《沟通圣经》（7）👍️

    第六章 面谈  这一章我们重点学习如何问问题：

1．直接问题或封闭式问题用处 想就特定问题找出明确的答案时，直接问题是最常采用的问题模式。特别适用于搜集客观的事实，或是想得到直接明确的答案，以便与其他人的答案作比较，比如资历、事件、意外的细节、统计数字或客观的事实等。缺点 由于只有一个明确的答案，因此接受面谈的人无法多说什么。完全以直接问题为内容的面谈感觉非常冷漠生硬，会让接受面谈的人觉得自己被审问，而不是被咨询或获邀来说明、讨论。这种问题让对方在回答时几乎没有选择的余地，因为通常只有一个明确的答案。

2．两极问题或是非问题用处 两极问题其实可以说是直接问题的一种，因此用处就跟直接问题一样。配合面谈的目的，它可以让你快速有效地获取明确的信息。缺点 由于两极问题限制了答案的范围，如果使用不当，接受面谈者等于是被迫选择其中一个极端的答案，而他的答案可能介于两个极端之间。

3．引导性问题用处 这种预设好答案的引导性问题，是销售人员的武器。如果他们能够准备好一连串这样的问题，就能够一步一步引导顾客，最后让顾客接受他们的想法或产品。缺点 会使对方觉得受到压力或攻击，或是使对方不由自主地给予“正确”答案，甚至有些引导性问题其实只是浪费时间。

4．暗示性问题用处 诱导对方表达心中真正的感觉和意见，也可用来观察接受面谈者在压力下的反应。

5．开放式问题用处 如果经过仔细的选用，这类问题可以让你就对方的态度、信念和动力得到不少了解。从回答的过程中，也可以看出对方整理想法、组织内容以及在没有引导或提示之下进行表达的能力。缺点 开放式问题虽然能让你多少看到对方的思考能力，并可能引出意外却值得讨论。但是这类问题要仔细选用，否则你可能花了不少时间，却只有几个笼统的问题得到答案。

6．提示性问题用处 协助“脑中一处空白”的接受面谈者。缺点 我们很容易太快采用这种提示性问题。面谈者应该避免给对方不足的思考时间，或是给太多提示，使原来的开放式问题失去价值。

7．镜像式问题用处 这类问题是确保沟通顺畅最有效的做法之一。缺点 这类问题最大的危险就是“张冠李戴”。即使对方并不是这个意思，他还是说“对！”

8．探究性问题用处 得到更多细节，如例子、说明、解释；鼓励对方继续说下去；使面谈从广泛的内容进入到特定细节；离题时，把对方拉回原来的主题；鼓励对方停留在特定的细节，不要太笼统。缺点 如果使用得太迫切或太频繁，对方会觉得自己坐在证人席上。

9．假设性问题用处 可以来试探接受面谈者如何处理工作上可能会遇到的状况，或是如何把想法付诸实践。缺点 如果假设的状况不切实际，你反而无法就对方的能力得到多少信息，顶多只是多了解一些对方的个性。