实体店14大生意病症 八

病症8：盈利途径单一，缺乏强大后端

盈利途径单一，缺乏强大的后端。为什么说后端这么重要呢？因为客户他第一次购买他是试探性地购买的，他是看你的产品到底能不能符合他的口味，你这里值不值得我相信，你能不能给我渴望得到的价值。如果说你能够让他相信你，下一次他就会更愿意去接受你的后面长期的服务。只要他人还在，他的人生的消费就不会终止。所以我们这里面信任的指数的推进，也是非常非常重要的。

案例：骗术高手的布局

我从那个借钱上面我悟出了很多很多东西，一个完全不认识的人可以从一个老头子身上，嗜财如命的老头子身上去骗走10万块钱，这就值得我们所有做营销的人学习。当然我们不是去骗，我们只是从人性的原理，你记住这个原理，你做什么事情你都能够想明白，不是客户不买你的产品。

你说一个拉板车的老头子，然后呢攒了那么多年的钱，是养老的钱，是棺材本钱，存了10万块钱，结果被一个不认识的一个陌生人一个月时间给他全部搞走了。你说这里面这个骗子厉害吧？各位想不想了解这个流程啊？我们从这里面能够启发我们真正做事情要怎么做。当然不是说我们做骗子，我们是给与别人价值。

别人任何产品都没有，他都可以搞到钱，何况我们。首先，他做的第一步，这个农民这个老头，他是拉板车的，有个收益，搞个废品，去捡一些废品。然后呢，如果说那里有工地上干活，他就去拉板车，去帮别人拖一些东西，或者有的时候搬家，帮人拉个板车拖些东西。

然后那天呢，刚好就有一个在建筑工地，然后这个人，我估计这个人肯定是首先调查过这个老头的家底。然后这个人就穿的这个西装革履的，然后就把那个老头喊过去，因为他就在建筑工地附近嘛，喊过去之后呢，干个什么事情？

他说来，我这里有一些废品，我看你在这里很辛苦，你去卖钱吧。然后这个老头子把这些废品拖走，拿去卖钱，你说这个老头感激不感激啊，免费给他，这就是不是就相当于我们的一个引流产品，然后这个老头子卖了钱之后又到这里来了，然后又跟这个人聊上了。

聊上了之后呢，然后这个人就跟他说，他说我看到你我就想起了自己的父亲，想起了自己以前，以前家里的情况，然后说以前家里也是非常非常地不好，然后就讲到老头子心坎里去了，你知道吧。讲到老头子心坎里面去了，然后老头子就说，像你真的有能耐啊，现在能够有这么好的事业。

其实他根本没有事业，前提是什么？他根本不是工地的什么人，也不是工头，也不是什么人，就是个骗子。然后我估计那些废品他也是我估计花钱买的，堆在那里的。然后跟他聊到这里，然后这个老人家就跟他聊起来啦，一聊就聊出来自己家里的儿子，现在呀，儿子现在也不争气啊，也没有好的工作啊。

然后他就说，没事，就是跟这个老头聊的来，今后如果能帮的到的地方你尽管说，哎呀，一下就感觉这是个好人，是吧，遇到大好人啊。然后后来就开始了第二轮，第二轮干什么呢？一下来先跟他借100块钱，说我今天忘记带钱包出来啦，我需要买点东西在那里，等下我还给你。你说会不会借？

这个时候这个老人家会不会借钱给他？你说，会！第二天还了多少钱？还了150块钱给他。借100,第二天还150，高兴不高兴啊？高兴！后来又过几天，又找他借了三四百块钱，还了七八百块钱给他，就这样一步一步地上升。然后呢，又借了1000多块钱，又还了2000块给他。

然后在借钱的时候老是跟他说我们这里准备投资一个什么项目，要准备做个什么事情，未来要赚多少钱。后来你知道吗？就骗这个老头子投钱，去借钱给他搞这个项目，这个工地这个项目，马上钱就出来啦，到时我分点红给你，分红，比如分12万13万都可以。这个老头子兴奋的不行，你知道吗？

就背着自己家人就把这个钱给了他，然后天天等结果，就没再看见过人了。这是一个真实的故事，这是一个真实的案例，而且是发生在我的老家，而且这个老头子的邻居是我以前我保洁公司的一名员工。她就把这件事告诉我了，我当时彻底的震惊。

看到这个流程没有啊？这里面的信任指数和欲望一步一步的去推，首先我让你信任我，然后一步一步向上推，然后给你好处，然后一步一步的推。你们去领悟到了这个东西，其实你们做东西也是一样的。这里面你们看到核心的特点是什么？

首先让别人的免费得到点好处，获得一次接触的机会，感觉你不错。第二是什么呢？然后再干个什么事情呢，你借我100元，我还你150元，是不是就相当于什么？相当于你给我200块，我让你享受到1000元的服务，这是不是一样的，市场上，你感觉在其他地方要花1000块钱了，这个在他这里200块钱就享受到了。都是一样的呀。

案例：朋友被骗经历

他以前是读大学的有一个同学，很多年没联系了，突然之间在网联系上了，聊的很好。然后就问他，现在干嘛？他说他现在开了一个什么店反正是五金形式的。开了一个五金店他说他现在还不错。然后在哪里准备开个分店，问他要不要过来帮忙，要过来帮忙的话直接给他股份，不要他投一分钱，在这里帮忙就行了。聊了几天之后聊得很熟了嘛。然后就回想以前的感情。

那你过来玩一下，过了最后看真的有这个店。然后在那里租了个房子住下了，然后呢就在那干活，开始卖产品。听到这里的时候，是不是感觉他还没被骗，是吧？真的有一家店，然后在这里干活。然后干了一个什么事情呢？他在店里面在守店，在守店的时候，他的朋友专门在外面跑业务，

突然之间很兴奋的回来告诉他：“哎呀，我们现在接了一个多大多大的单，我们会赚多少的钱啊……太兴奋了……”然后晚上还请他去吃饭。你说我这个当讲师的这个朋友，他兴不兴奋啊？我在这里，没花1分钱，只是帮他做事，我就得了这个店的这个干股，得了股份还有工资，然后这一下又给我说接了一个大单，然后晚上要请我吃饭。

是不是真的一样啊，各位？。太真了是吧。然后就很兴奋，然后就开始聊未来的梦想，聊得那时一晚上都睡不着觉。然后就跟他讲了一个什么事情呢？“哎呀，发现这一次的话自己先要垫一点钱，先把产品买过来，但是缺一点钱。”缺点钱的话呢，没这个钱怎么办？

然后就跟我这个朋友说，他说：“你那边能不能拿出几万块钱出来？你能够拿出来的话，到时候，那一边的钱我去搞定，我那边的货我准备好，现在还缺几万块钱的货，然后呢你能不能搞点钱出来？我们把这个事情做成，然后大家分钱。”当初我这个朋友就很犹豫，然后对方跟他说了一个事情，他一点都不犹豫了：“反正这个钱拿过来，你今后做生意也要懂采购，

这个钱我就不去采购了，就交给你，你拿着钱，我告诉你去哪个地方采购这个材料，采购这个东西，我把地址告诉你，你去采购就行了，到时你报我的名字，你把这个采购全部学会了。”

他是要我的朋友，我的朋友拿了钱不是给他哦，是我的朋友拿了钱之后他自己去买这些材料回来，这步是不是也像真的一样啊，是不是像培养他对不对，是不是感觉培养他对不对？然后呢，我这个朋友感觉很兴奋，马上找家里人要钱，把这个事情原本说一遍。这很安全啊，钱在我身上，我去进货，不怕别人拿了钱跑掉啊。

然后呢一跑到那里，真的那个地方有一个店面，有一个办公桌，然后进去了，“你请坐，原来是谁谁谁介绍过来的，跟他聊了一下梦想，聊了一下什么东西。你先把这个款交一下，然后我到后面去交给这个财务，然后我在后面那个仓库里搞货，你在这喝茶，等下拿货来之后你来清点。”然后我的那个朋友就在这喝茶了。

钱已经没了，那个门面就是一个幌子，哪是仓库，就是拿了钱从后面走了。然后一回来，回来这里还有店啊，可以找麻烦啊，是吧。结果一回来找这家店，这家店早就转让出去了，卖了，人都不见了。

我们讲盈利途径太单一，缺乏强大的后端。拥有强大的后端，为什么要强大的后端呢只有拥有了强大的后端，你的前端才可以放开手脚，进行大规模的去放大，这给大家打个比方。如果说，你只销售一款产品，然后客户在很长周期内只购买一次，你赚的钱是3块钱，那么你前端获取一个客户进来，你所投入的最大限度是不是不能超过3块。各位，是不是这个道理？

但是如果说，你销售一款产品，你在一定周期内，你想办法让客户购买2次，你获得利润是6块，固定成本不变的情况下，你还不止6块。那么你前端获取一个客户进来，那你是不是你最多，你不赚钱，你可以投至少5块。我赚1块钱，我至少是不是可以投5块钱去前端发展客户。

如果说，你卖一款产品，客户在一定周期之内重复消费了3次，并且还会推荐其他产品给他，然后你获取的利润可能达到15块，那么你前端获取一个客户进来，你投入和回馈的力度是不是可以达到14块，你还可以赚1块，是不是这样的，因为你的利润是15块，投入14块，还可以赚1块。

但是你要想的是，如果说当你以14块作为前端吸引客户的投入，维护客户成本的时候，其他只让利2块的，或只能让利5块的，或者是根本就不能让利，他只有3块钱利润的，是不是直接被消费者抛弃掉，你说你前端进来，我花15块钱我来服务你，但是其他人呢，花1块、花2块、花5块，你说这前面几个还能干吗？

所以说这就是什么，这就是后端能够让你的前端具备很强大的竞争优势。所以说我们为什么在营销里面都有一句这样的话，就是：真正生意的竞争来自于后端的竞争。你能够把你的后端打造的很强大，你的前端免费掉。是不是这样的？

但是我这里还是讲前提啊，你不管怎么去跨，你不管怎么去整合，前提是你产品的品质一定要给客户本身带来价值。如果说你产品的品质本身就不行，如果你产品本身的品质不行的话，你的产品没有打造好的话，这些东西全部是空谈。因为我们所有的一切是为用户创造价值的基础上，而这里的一切，所有的一切都是附加值对不对。

所以说我们这里面老是很多人在想，我也搞一个积分，然后呢，积分可以兑礼品，然后搞几个商家联盟起来，一起兑积分送礼品。各位，我们只看到那个层面了啊？是不是只看到这个附加值的层面，各是不是没看到这家店本身的产品是不是具备足够的留客能力。

◆后端盈利点那我们是不是可以分析啊：

1、我们可以打造重复消费的产品，刺激客户高频率购买，是不是可以获得更大的后端盈利，

2、那我们可以围绕自己的主营产品，增加更多的搭配的产品进行销售，是不是也可以获得更多的后端盈利啊？

3、你可以不断升级自己的产品，让更高需求的客户进行购买，也可以获得后端的盈利啊？

4、你也可以跟别人合作，围绕客户的需求销售其他人的产品，是不是也可以获得跟多的盈利啊？

5、你也可以利用现有的客户，围绕现有的客户需求，你去经营其他的生意，并把这些客流导入到你新兴的生意中去进行跨界经营，是不是也可以获得跟多的盈利啊？

6 你也可以通过会员卡的这个模式吸纳更多的客户资金进行金融杠杆的放大，是不是也可以获得跟多的盈利啊？

7、你也可以把你成功的这个经营的模式打造成一个课程系统，对其他企业进行培训或者咨询，是不是也可以获得跟多的后端盈利啊？

8、那你可不可以把你成功的模式打造成一个系统，然后呢，给各种各样其他的企业订这种教程、销售书，是不是也可以获得盈利呀？那一年一本书，销售出几十万册，那是不是盈利也很丰富啊，是吧？

这里面的盈利点是不是太多了。所以说，此时此刻我们已经要明白，一个老板表现出来的格局够不够，很多的时候取决于他的后端是不是强大。一旦拥有了强大的后端，就不会因为前面的顾忌，前面的蝇头小利，是不是这样的？当你没有这个后端的概念，我都不知道后面怎么赚钱的时候，我前面肯定是只钻蝇头小利嘛，是吧？很简单的一个道理嘛。

案例：有格局不小气

假如说一个人很小气，特别特别的小气，平时别人叫他买一包烟他多不买的，是吧？但是假如今天有一个人，跟他说，哎呀，我认识一个大老板呀，现在正缺一个职位呀，这个职位你刚好有这个能耐，可以给你介绍一下，你说可不可以？如果顺利的进去的话，应该年薪可以达到百八十万吧。

这个时候他就会很主动，哎呀，来来来给你买包烟。是不是这样？为什么这样呀？因为你感觉这个烟的后面有一个后端，所以说你感觉前端无所谓了，你一下变的很伟大。所以说有的时候，我们很多人心怀格局不够大的时候，其实就是因为你没有让他看到后端，是吧。

所以说，你要想让一个人真正解决他这种胸怀格局小的这种人正真让他解除掉，你就让他看到一个更好的后端，他前端他绝对怎么样，绝对突然之间变了一个人。你不要说一个人小气，一个人小气就是因为他没有后端意识。你只要激发他的后端意识，他前端绝对可以给你让利。很多人多说。哎呀，现在的老板都很抠门的，谁意愿前端提供引流产品呀？

我们卖产品是不是也是这样的？如果说你单纯的去卖一个产品给你的客户，有可能他不要，但是你能够让他感觉到你买了这个产品以后，他这个后端能够让他得到很多的好处，他是不是就要了？

你可以想象一下，你拿了这个产品以后，你的亲戚朋友看了之后，是不是对你多羡慕呀？你拿了这个产品之后，你穿在身上之后，是不是别人感觉你太有品位了，你今后走在别人面前，别人都会感觉你是一个有品位的人，都愿意跟有品位的人打交道嘛，是吧。

你有没有想象到，你做了这个事情，你只要稍加努力，你今后能够过上你想要的生活，是嘛？你想不想去干嘛，你想不想去吗？这一切你都可以获得呀。是不是卖产品也是在卖一个后端，当你看到这个后端以后你瞬间就感觉到这个后端值1千万，现在掏5000块钱买这个产品值。是不是这样？

所以你自己做生意，你要想做的好，你后端很重要。同时你卖产品的时候，你要让别人看到、拿到你这个产品有什么后端。是吧。然后，假如说一个很小气的人，让他变的不小气在你面前，在你面前变的不小气，那你就让他看到他跟你在一起，他看到无限的后端的可能性，他就不小气了。所以说凡事还是在于我们自己，对吧。

摘自超常规营销，专注实体店营销策划。

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