2018-05-15

低效户提升and存量客户盘活

    一、领导重视，组织得力。

    领导对有效客户营销工作非常重视，始终把有效客户提升工作摆在最重要战略位置。要求基层支行一把手做为有效客户提升的第一责任人，统一思想，全行“一盘棋”，使有效客户营销工作步入持续上升通道。制定了《公司机构有效客户维护拓展实施办法》，明确细化客户维护工作的方式、方法，持续创新客户维护手段。在制定各种考核方案时，不仅将有效客户指标作为KPI考核的重点发展指标，纳入支行对公业务主管行长考核指标。而且在对公业务“综合营销年”竞赛活动中该指标占比30%，分值极重。同时还设立“对公有效客户增长奖”，对有效客户新增表现优秀、成绩突出的支行，给予数千元的人力费用奖励。在具体实施操作上，将目标任务分解到支行网点，建立由主管行长、营业主管、客户经理和对公柜员组成的有效客户营销团队，要求每个网点确定有效客户专管员A角和B角，负责有效客户培训推广、营销提升等相关事项，明确职责，全行联动，形成合力。同时，公司业务部安排专业的产品经理深入基层网点逐行进行业务支帮促，全面传导分行政策，详细讲解有效客户相关概念，充分利用速赢系统帮助基层机构筛选目标客户，逐行进行督导落实，强力推动有效客户的营销。 

  二、广泛宣传，立体培训。

    一是针对新、老员工不同特性，利用分行每周三的对公业务周会，分层级开展有效客户专题培训。二是组织落后支行到先进支行学习经验，进行互帮互学。三是要求支行在每日晨会上通报有效客户营销动态，做好常态营销。四是利用网站、邮箱、微信等方式，大力宣传有效客户营销知识，营造良好的营销氛围，力争所有网点对公业务主管、委派营业主管、客户经理和对公柜员都充分了解该项指标的重要性，切实做到我知、我会、我营销。

    三、借力系统，有的放矢。

    根据各支行实际完成情况，每月制定具体的提升目标。充分运用速赢系统，根据金融总量日均余额、账务性交易量、产品覆盖度等三个维度，认真分析数据，每月下发《有效客户提升名单》，结合省行下发的《潜力客户名单》，按照“先易后难、缺啥补啥”原则进行提升。同时要求各支行的有效客户专管员对接系统，定期分析掌握每个存量客户的金融总量、交易笔数、产品覆盖度数据，查找无效客户未转为有效客户的原因，准确制定营销目标，确保实现有效客户的新增目标。同时，发动公司业务部全体人员行动起来，熟悉掌握有效客户的提升途径与技巧，与支行网点“结对子”，定期进行一对一的沟通，共同分析、探讨有效客户转化提升工作的突破口，持续推进临界客户向有效客户转化效率提升。通过对实际工作中问题的发现与探讨，使各网点对有效客户转化提升工作有了更深刻的认识，在分析问题、解决问题的同时积累了更丰富的工作经验，拓展了工作思路，提升了工作效率，为有效客户转化提升工作的持续推进奠定了更坚实的基础

四严格管理，科学考核

    一是认真分析处于金融总量各档临界点的有效客户潜力情况，重点针对500元以下层级客户进行营销，做好有效客户的上迁营销。二是建立《公司机构有效客户提升台账》，进行前瞻性营销。总行速赢系统数据每月中旬才能出来，如果每次都等总行数据出来后再进行营销，势必造成营销滞后。我们必须在年初即建立《客户提升台账》，进行前瞻性营销，以后每月再根据下发的《提升名单》对台账调整即可。三是实行周报制度，每周要求支行上报本周提升的有效客户明细名单，及时掌握全行营销动态。四是强化销户管理。重视每一账户的维护和再营销工作，严格按授权实行销户管理，积极做好销户前客户挽留工作，对营销不力、维护不到位造成优质有效客户流失的，追究相关人员责任。五是进行绩效激励，每月及时进行数据通报，建立切实有效的考核制度，同时向分行争取略高于省行买单的优惠政策，科学考核，买单到员工，提高员工积极性，全行上下形成良好的营销氛围。