销售与顾客需求要一一对应
销售与顾客需求要一一对应
合适的总是最好的，为了让顾客感到最大限度地满足，销售员的任务就是为顾客的需求与产品之间建立一个完美的配对。
Harry 是一位五金店的销售员，他知道下列资料对于他的顾客是何等重要。顾客：“我需要这些油漆，每种颜色各要两桶。”Harry：“我可以立刻替你把它们调好，你想要些什么固色剂呢？”顾客：“我不知道，有什么可供选择？”
Harry：“有好几个的，首先请你告诉我，你要将油漆刷些什么东西，然后我们就从那儿着手。”
顾客：“这个黄色是厨房用，而蓝色是客厅用。”
Harry：“我建议厨房用带半光泽的油漆，因为它能形成硬一点的漆面，让你在清洗炉具及其他被溅污的地方时更加容易。至于客厅方面，是普通的家用起居室，还是正统一点用作招呼客人的？”
顾客：“客人用的，我们另有一间自己的起居室。”
Harry：“那么，我会建议你用浅薄的漆油，因为看起来感觉较柔和。虽然不可以时常清洗，但对于你的客厅来说，应该不是什么问题。”
顾客：“好吧！就替我把这些油漆调好。当我有机会翻新浴室的时候，或者你可以再提供给我一些意见。”
利用适当的问题，你可以轻易地将你要销售的产品和服务与顾客的需求互相配对。
Zoey 是一间书店的销售员，她知道若要清楚顾客的需求，唯一的途径就是直接向他们提问。
Zoey：“你今天想为自己买书，还是想选购礼物送给别人呢？”顾客：“我正想买一份礼物送给妈妈。”
Zoey：“你妈妈对历史或文艺有兴趣吗，她可有什么爱好？”顾客：“喔，她算是一位电影迷，但是，我相信她已经有很多这方面的书籍了。我猜妈妈热衷的其他东西就是她的孙儿和烹饪。”Zoey：“一本新的烹饪书怎么样？”顾客：“我不知道……她正在减肥。”
Zoey：“我有个主意，有本刚出版的烹饪书收集了电影明星和其他名人所提供的低脂肪食谱和保健方法。你妈妈可以一方面尝尝新食谱，另一方面保持她的减肥计划，同时也可以认识多一些她有兴趣的人物。这本就是……”
顾客：“好主意！她会喜欢那些图片的。你们有礼品包装服务吗？”这位销售员最终能够在特性和好处间找出完美配合，全因她聆听了顾客的需求。如果顾客知道自己想要寻找一样具有某些特性的产品，像品牌、价格、颜色，等等，销售员要找出符合他需求的物品就会较容易。不过，当顾客并不清楚他想要什么的时候，你就要把握这个机会，将产品的特性和好处，和他的需要作出配对。
某些对一位顾客十分重要的产品特性和好处，可能对另一个人而言却无关痛痒。例如，一块耐用、防锈的桌面对于一个有小孩的家庭，是一项重要的家具特性；但对另一个没有小孩的家庭来说，那种特性意义却不大。所以，运用开放式提问去找出顾客所需，就成为你工作的一个重要环节。当顾客向你说明他的需求时，你就要即时想想有什么产品的特性可以与那些要求互相配合，不要浪费时间跟顾客讨论一些对他毫不重要的事情。
利用“谁”“什么”“哪儿”“何时”“怎么样”或“为什么”来提问顾客，这样他们给你的响应就会比纯粹回答“是”或“否”提供更多的资料。
如果你能够提供可以协助顾客作出最佳选择的资料，他们将会感激你。举 个例子，顾客未必知道不同的油漆（特性）会带来不同的效果（好处）。
阿尔巴德定理活学活用：发掘顾客需求
只要搭错了车，你就到不了目的地。在销售过程中，可能只讲错了一个字，你就无法销售出你的产品。因而，你跟顾客讲的每一句话都要经过深思熟虑。下面是世界销售训练大师在课堂上提出的，发掘顾客需求、塑造产品价值的19个要点：
（1）找到顾客的问题或痛苦。
（2）加重对方不购买的痛苦。
（3）提出解决方案。
（4）提出解决问题的资历。
（5）列出产品对顾客的所有好处。
（6）解释你的产品为什么是最好的？
（7）考虑一下我们是否可以送一些赠品。
（8）我们有没有办法限时、限量供应产品？
（9）提供顾客见证。
（10）做一个价格的比较，解释为什么会物超所值。
（11）列出顾客不买的所有理由。
（12）了解顾客希望得到什么结果。
（13）要塑造顾客对该产品的渴望度。
（14）解释顾客应该购买你的产品的5个理由，然后写出证明。
（15）顾客买你的产品的好处和坏处的分析。
（16）你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要做比较。
（17）顾客对该产品产生问题或疑问时的分析。
（18）解释你的产品为什么这么贵。
（19）列出顾客今天就要购买你的产品的理由。作为销售员一定要学会投其所好，尽量满足顾客的需求。从现在开始，牢记世界销售训练大师在课堂上提出的在行销时塑造产品价值的19个要点吧！
