说话心理学 - 一本并不艰深却令人颇费思量的书

拥有怎样的品质才能成为最成功的人？关于这个问题，可以得出千千万万个不同的回答。然而拥有说服力，善于通过说服来影响他人行动，促成与他人的合作，无疑会是最常被提到的回答之一。在我们每天的生活里，特别是在工作场合下，说服都是我们最常需要用到的技能之一。今天要介绍的这本书《说话心理学—渗透潜意识的语言说服力》就是一本教我们如何去说服别人的书。

这本书的作者斯蒂芬·C·杨，曾经在知名猎头公司工作多年。擅长运用说服力，特别是商业场合下的说服力的他，基于当下方兴未艾的神经语言程序学（NLP）的理论，为我们带来了这样一本教导手册。

本书的语言并不艰深，甚至还有点过于平实之嫌。然而对于那些从未接触过NLP的读者来说，本书的逻辑脉络可能会比较难掌握。下面我就用自己的方式，来对本书做一次重新的梳理。

1、什么是NLP？

所谓的NLP，是由语言学家约翰·格林德和完形心理学家理查德·班德勒共同创造的一套行为程序模式。NLP诞生40多年来，已经发展为一个包含有神经学、生理学、心理学、哲学、语言学等诸多学科的庞大体系，在世界范围内产生了广泛而深刻的影响。

NLP里的N指的是（Neuro），即神经系统 ，意译为身心，泛指我们的身心素质、结构与状态。L（Linguistic）指语言，也指沟通，泛指你与自己及外界沟通的各种方式。P（Programming）是程序，即具体的、步骤清晰的方法。NLP与通常的成功学的不同之处在于，NLP更关心形式、方法方面的内容，而对观念、内在品质的内容关注较少；其核心就在于通过研究卓越者的“程序”，来学习、创造卓越程序。

2、如何秒判客户的类型

知己知彼，百战不殆。迅速判断出客户的性格与认知特征，是提升说服效果的最直接武器。通常来说，根据思维类型的差异，客户可以分为视觉型、听觉型、触觉型和数码型这四类，我们可以通过观察交谈过程中客户的眼球运动轨迹来判断他们属于哪一类型。

一眼判断客户类型.png

注意：部分人（如左撇子）的眼球移动方向可能与大多数人相反，因此最好主动提出一些已知答案的问题，来确认客户所属的类型。

除此之外，肢体动作也能帮助我们判断客户的性格特征。

肢体动作.png

注意：我们自己在交谈过程中的肢体动作也会带给对方相似的感受，因此要注意避免出现过于频繁的手掌朝下或双手紧握等动作。

3、通过对话植入要求

NLP强调沟通的有效性，认为沟通信息的传递在潜意识层面上的作用比意识层面大得多。采取特定的程序，将自己的要求植入到对方潜意识之中，是NLP的重点研究主题之一。

那么，要怎样才能成功地进行植入呢，主要有以下几点：

a.多使用动词。人的大脑神经对动词的响应速度要显著快于名词和形容词。多使用动词，特别是买、看、走之类口语化动词，更容易让对方产生某种想法或感受某种情绪。

b.语句要简短。如果有较复杂的要求或建议，可以分散到若干个短句内提出。

c.配合开场语。通过开场语引导对方情绪。

0901 开场语.png

d.恰当的语气表达。

正常说话，引入开场语时加快速度，然后停顿1-2秒
开始陈述植入式要求，稍微降低声音，再次停顿1-2秒

4、有说服力的语言模式。以下是常见的9种有效语言模式。

有效语言模式.png

5、发现客户的动机方向。切记只有挖掘客户的购买内驱力，进而激发动机才是最直接的说服方法。一般来说客户的动机方向可分为趋近动机与趋避动机两种。

a.趋近动机式词语包括
获得、推动、完成、赢得、做到、能够、成为、收益、优势……

b.趋避动机式词语包括
避免、停止、妨碍、阻止、无法处理、清除、停止、不愿意、不完美

c.确定客户动机方向的常用话语包括
我想知道你是否能说清楚为什么……
你之前提到了ABC，为什么……
我觉得你可能对XYZ不感兴趣，为什么……

6、有说服力的提问模式。常见的有以下五种。

有说服力的问题.png

任何的技能都必须通过反复练习才能逐步掌握。NLP作为思维工具的一种，更需要通过有意识地长期练习来掌握。

NLP获致成果公式 = 明确目的+设定策略+组织资源+行动执行+坚持到底

本书中只涉及到了设定策略的部分，因此其他部分在此就不赘述了。