场面感

Y公司（12月新上Ke创）来了四位工程师。90后。

前面大概介绍过，W企业的强项在材料研发，半成品曾经钻得很深，后因竞争白热化，利润低，资金压多，大的采购商对规模化要求又特别高，逐步淡出。

生产线年前年后停着，去年总产量已经很低了，这肯定不符合Y公司的采购要求。

他们公司的人，一个顶好几个，不可能临时抽调人员，来充场面。

前晚，我们几人合计一番。

即然设备、技术，都在，随时可以启用的，那就巧妙应付一下。

他们另一款应用半成品这几天每天忙到半夜，发往A国。就说所有工人去那里赶货了。

技术总监P，销售经验与能力也强，先说什么，后说什么，及先看强项材料线，再带去看与他们相关的。思路很清楚。

改性新材料，Y的工程师仔细看过，都很新奇。说到产品本身，P完全没有夸大其辞，他又切回到技术思路中，严瑾，客观。且强调要到6月，才进入相关厚度的应用环节。

交谈过程，基本没我什么事，P中午要去接待某家大客户。

W接着陪吃中饭。

从后续新材料应用角度，经由Y更易进入TA总部（Hang业老Da），这块市场的容量足够大，而可替代的这款材料，可大幅度节省成本，就W厂独有。

我同学在总部任要职，但标准化产品采购准入门槛高。对新材料持谨慎态度。

推进需要一个应用上的展示阶梯。同学恰又是Y的DS。

包厢落坐，W第一句话，问我，G总（同学）是否在Y公司上班了？

他这是要把信息传达给他们。

这个时候说，从销售角度，差不多了。

对于场面把控，我们毕竟年长他们近20岁，这是最大的不同。

采购与供应对接关系中，最重要的是彻底了解后，建立的信任感。

第二步来源于第一步，不少供应商很难得来大的机会，在TA足够知名前。

采购标的在行业内不算高，3KW年量，利润非常薄。如果这次不采用，等对应厚度的材料上线后，做好这些铺垫，到时肯定顺手很多。

前晚在W家（厂区顶楼）吃饭，见到了他母亲，临近七十。

长型餐桌，老太朝南坐，看人的眼神，真不一样。很直接，或许有审视，感觉毫不含糊。

吃完匆匆下楼，参与赶货去了。W的LP与我没聊几句，她说也要走了，PP在车间叫她过去。

那晚货赶到凌晨三点多。

W已将产品分块，分给不同的人管理，两位女性就这样担纲起重任。

怎么说呢，整个企业，热火朝天的氛围。身在其中，很容易受感染。

Michelle