如何让顾客主动购买你的产品

如果从顾客购买的角度而言，任何顾客之所以会购买一样东西，其背后所有的决策逻辑说透了只有三部分：我想要——我害怕——我决定

第一个问题，这个产品能给我想要的吗？

比如：我要好吃，我要好看，我要方便，我要健康……

我要高贵，我要自由，我要赚钱，我还要哪些好处？

第二个问题，有哪些事情是我担心害怕的

比如：我怕品质有问题，我怕效果不好，我怕有副作用，我怕买贵，我怕不适合我，我怕上当受骗……

第三个问题，我应该做出什么样的购买决定？

比如：是现在购买？还是以后购买？买哪一款更合适？如何购买？

就如同一位姑娘，选择男人一样，她首先必定要看这个男人是不是她中意的？是不是能让他心动的？但不久之后又担心他的为人是不是值得她托付终身？所以需要时间考验，最后考虑折准时机嫁给他。

你的顾客群体之所以没有顺利的购买你的产品，无非是因为这三个问题还没有彻底打通，还有待进一步优化，而这三件事，其实都是可以被我们商家所经营的。

比如卖衣服，顾客是如何做出购买决策的？

第一步，我穿这衣服是不是漂亮？是不是时尚？是不是适合我的品位？穿上去是不是真的很得体？这件衣服是不是我想要的？

第二步，品质会不会有问题？我会不会买贵？我的老公或者男朋友会不会不喜欢？这个商家靠不靠谱啊？有哪些事使我担心害怕。

第三步，我是不是就要现在决定购买？我应该如何做决定呢？

如果真是商家的角度而言，我们要做的事情就是帮助顾客打通这三步。

第一步，你要帮助她认识到这件衣服给她带来的好处，让她感受漂亮，感受时尚，感受品位，给他描绘一种招惹男人眼光，还能被其他女性嫉妒的体验和感觉。

第二步，解决信任问题，打消她的担心和害怕。

比如让她试穿几天，如果他确实不满意，可以无条件退款，这样她就不害怕有什么损失了。

第三步，告诉她应该现在就做出购买的理由，并给出购买路径。

比如，现在买可以优惠多少，而且只有最后两款了，过两天可能就没货了……

为了进一步找到成交率核心流程，我们从成交三步流程出发，再往前推进一步。

怎样才能激发顾客心中的我想要？

通常我们都会说，顾客肯定是想要价值呗，当然这没错，但仅仅是价值，这些只是一个笼统的说法，事实上要想让顾客对你的产品产生我想要的渴望，关键就在于你是否利用某种方式回答顾客心中的三个至关重要的问题。

顾客问题一：我为什么要买你的产品？

你的回答一：因为我的产品能为你带来非凡的好处

顾客之所以要买是因为他想要获得某种好处，成交是顾客要买好处，而不是你要卖的产品，凡是有价值的产品之所以卖不好，第一道障碍就卡在这个关键点上，你到底是在卖产品还是买什么好处？这个好处必须让对方认识的好处。

顾客问题二：我怎么知道你能带来我所想要的好处。

你的回答二：因为我能让你感知到你所想要的好处。

人不是因为知道而改变，而是因为触动而改变，就像无数人知道很多大道理，了解很多学问，但也依然没用，因为没有行动而导致平庸。

顾客问题三：我凭什么要支付这个价格买你？

你的回答三：因为我比别人更值得。

交易的本质就是价格和价值的交换，凡是交易，必然要涉及到价格，而一旦涉及到价格，顾客心里就在盘算花这个价格是不是物有所值？如果你能让顾客感觉到买你的产品的确物超所值，而且你比买别人更值得，那么顾客必定会买你。

归根结底，顾客一是要购买你，因为买你们获得非凡的好处，二是因为他能感受到这个好处，三是因为买你更值得，顾客就是因为好处而买，因感知而买，因值得而买。

而这个好处，就是产品——超级卖点。

顾客因为超级卖点而对你的产品投入关注，因为触发感知而对你的产品蠢蠢欲动，因为购买值得而对你的产品心满意足，卖点感知和值得就是激发顾客心中我想要的三大核心激素。

这就是我们需要进一步领悟导致成交的精髓

我们就是用卖点感知和值得购买满足顾客心中的我想要，展示信任，解除顾客心中的害怕，用行动来促成顾客做决定。

因此顾客对单一产品的购买决策逻辑就是这五个步骤——

发现卖点——感知好处——感到值得——因为信任——做出决定。

为了让绝大部分顾客能更容易地做出消费响应，我们需要先降低购买门槛，然后一步一步由浅入深的推动顾客购买我们的产品，因此我们还需要在整个成交工具的最前面，添加另外一套成交流程，有了流程我们才能大幅度降低消费者的购买抵触，从而让消费者能更轻易的与我们发生关系。

比如你是做酒店的？有一部分群体是年轻人去开房的，我们就可以在花店或电影院或餐馆设置一个低门槛，（如何与花店电影院餐馆合作共赢，以后会讲到）告诉来买花的小伙子只要你在这里买了一束花，就可以到**酒店花20元钱住店一次，而且是情侣间，里边有果盘，有零食，有避孕套，还有一些配套的情人的设施。

如果下次再来住店，一个房间满80元就送电影票一张（与电影院合作可不用花钱或少花钱）。

满150元的就送免费头疗一次加电影票一张。

满330元就送免费洗头卡一张，还送一张电影票，一张免费按摩卡。而消费者实际上住店只是花了很少的钱，他们的确是感知到了高价值的回报。

请问：如果你住过一次这样的店，你下次还会不去住吗？

现在让我们再回到之前所提到的核心命题，顾客为什么购买？答案就在于：

第一，因为我有让顾客能轻易接触我们的流程。

第二，因为我有能带给顾客非凡好处——超级卖点。

第三，因为我能让顾客具体的感知到他想要的好处。

第四，因为我能让顾客买得更值得。

第五，因为我更值得顾客信任。

第六，因为我能让顾客更清楚如何采取行动。

根据以上答案，便由此生成了决定成交的营销套路。

1.流程——2.卖点——3.感知——4.值得——5.信任——6.行动。

以上这些步骤就是我们创造任何成交技巧，关键性的执行步骤，接下来将为你讲述

那么我们到底如何打通流程，从而让顾客轻易的进入购买的轨道？

如何找到你产品的超级卖点，才能让顾客对你的产品投入关注？

如何构建强大的，甚至是权威级的信任感，让顾客感觉买你最安心。

如何触发感知才能让顾客蠢蠢欲动的想要拥有你的产品？

如何让顾客对你的产品感到物超所值？

如何迅速激发顾客自发的采取购买行动？

只要你真正学会并加以利用这些系统化思维和方法，你会发现任何成交都只是一种顺理成章的结果

只要你从此刻开始品读，至少要精读三遍，敢于毫不客气的将其中的秘诀占为己有，将来成为销售王的就是你。

如果你要想改变你的思维

如果你想要颠覆你的过去

如果你想拥有不一样的未来

现在就开始行动吧！！

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