顾客在谁碗里呢？

美容院如何拓客一直是美容院老板经营的一个难点，业内人士曾调侃的说：与其说是招揽更多的新客户，不如说招更多的元宝进门。但是，美容院在招来客源问题上往往热衷于拓展新客，而疏于对美容院及顾客服务的管理，结果是顾客不稳定，最后门可罗雀，依然“竹篮打水一场空”。今天在这里不说方法，只探讨美容院为什么要拓客？要拓什么样的顾客？

为什么要拓客

首先是美容院对顾客的渴求，由于竞争压力大，美容院遍地开花，未培养顾客忠诚度，顾客“逐惠”而走，发现我们店里顾客量不够了，于是需要拓客。

其次是美容院把现有的有效顾客当成移动ATM机，未对顾客做项目规划，顾客到店就是花钱，顾客不敢进店，于是需要拓客。

再次顾客感觉服务与所花的金钱价值不对等，得不到想要的效果与享受，选择去别的美容院看看，被别人留下了，于是需要拓客。

最后美容师没有管理顾客的方法，美容院没有标准服务流程，顾客离开店到下一次进店者中间没有任何的售后服务等等的管理问题，顾客流失了，于是需要拓客。

顾客好拓吗

这个问题，只要拓过客的美容院都有答案，真心不好拓；10年前，顾客是追着我们走，现在想找几个有质量的顾客好难啊！自己拓吧拓来的人特别少，而且店里因拓客投入的力量跟不上；找拓客公司吧，拓进店的人到是挺多，就是质量令人堪忧，而且急增加很多“顾客”，美容院服务力量又跟不上，其结果是新顾客没有留下来几个，还有可能导致老顾客流失，对拓客甚是苦恼！

改变思维，赢得先机

拓客前思考

我们到底需要多少顾客呢？这个时候美容院平时的数据记录就有作用了，美容院每天接待顾客量就决定了每月客流量，通过月客流量与有效顾客人头数计算出有效顾客进店频率，结合美容师人数确定本店还有多少顾客空缺，针对空缺补充顾客，就是需要拓客的目标，而不是盲目的增加人。

为什么顾客会流失呢？在《如何留住顾客》这篇文章中跟大家分享过。需要关注的不是顾客的流失，而是怎样做到顾客不流失；给到顾客需要的效果与享受，建立标准服务流程，让顾客每次进店都有超值的感觉，店里店外顾客感受到的是我们对她的在乎、关心、尊重、宠爱，这样的美容院怕是我们自己都想去吧！

所以，想做拓客还须思考：拓客应该常态化还是做一次短、平、快的顾客收集？顾客来源在哪里？制定拓客目标，是集体定目标还是目标分配到美容师头上？拓客方式是选择外拓还是内拓？拓客流程是否符合拓、留、锁、升？卡项在设计时是否就已经淘汰了一批占便宜的顾客？新客进店有设计美容院参观流程吗？等等对于美容院管理有要求的问题。我们不能为拓客而拓客，一次拓客更是一次美容院管理流程梳理完善过程。

拓客为留客

美容院需要的顾客是固定客，也就是能长期在店里消费和消耗的顾客，所以留客是重点。

能否留住顾客美容院经营管理是重点，专业美容院“技术是生命，服务时寿命”。以顾客服务做基础，顾客效果为核心，让顾客对美容院有所期待，员工因顾客有更高收益，当团队稳定了，顾客也就会稳定了。

在美业市场繁杂的拓客体系当中，作为美容院经营者要学会分辨，更要学会算账，因为有些拓客模式连“赔钱赚吆喝”的目的都达不到，只会“劳民伤财”。真想拓客，我们现有的顾客群就是很优质的顾客资源，看你怎么用了，安秀在2017年新疆市场验证了老客带新客的方法，效果非常好。

最后，卡项设计和实施步骤很重要，在卡项及金额设计上，不是越廉价越好，不是项目越全面越好，更不是低价卡服务次数越多越好，拓客也都是需要成本的。卡项设计秉承拓客卡、留客卡、锁客卡、升客卡四阶步步高升原理，有针对性、有目标的实施拓客行动。

拓  让顾客进门

留  顾客留下尝试

锁  顾客长期消费

升  顾客逐步提升消费