「RIA学习力」《故事思维》No.9，梁为盼

今日内容来自第五章《故事的心理影响》

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转变想法的心理过程

如果你认为人都是有创造力的，而你的同事认为“人都是胆小鬼“，你应该怎么改变他的观念呢?你可能会喊叫，讲道理或是侮辱他的智商，这样做不仅达不到目的，还有可能更加坚定他的想法。

要改变一个完全相反的观点，你必须循序渐进。故事给了你一个完美的模板，帮助你把某人从冲突的一边，慢慢地，委婉地，转移到另一边。

援引研究数据，进行哲学论证，运用优雅修辞，这些手法太高深了。你应该切合实际，降低标准，低到理性想法的下面，小步前进。

你的故事必须首先让你和对方在一个点上建立联系，在这一点上，你们应该达成共识，拥有同样的情感基础。

看到一个普通人居然很有创造力，是一件振奋人心的事情。

如果要讲一个母亲在暴风雪期间，想办法逗烦躁的孩子开心的故事。你可以讲，她用报纸折海盗帽，描上两撤小胡子，用树枝做成剑这样的细节。

建立在这个联系上，你可以讲部队里的故事，讲讲管理制服的上士如何巧妙绕过军规。这条军规要求他处理掉所有“用过的”制服。从海军新兵训练营回来后，士兵们都变瘦了，纷纷把训练之前发放的超大号军服退了回来，这些大号的军服几平没有被穿过。

按规定，这些大号的军服只能被丢弃。上士不愿意浪费，他无视规定，开始把它们以各种方式再次利用，为此还赚了一笔钱，这个行为为他赢得了1998年“全国政府再创造协调机构”的奖励。

如果他是一个没有创造力的人，他或许早就放弃了，或者会因违反军规而受到惩罚。由此可见，并非所有人都是胆小鬼，有创造力的人总会一点点改变人们的固有观念。

如果你想带领你试图说服的人，一步一步，顺着故事的脉络走到另一端，你首先要慢慢化解对方的抵触心理。细节可以帮你把故事中的人物变得活灵活现，你的听众就会开始记起他们自己的真实经历来印证你的观点。只要你从和对方达成共识的地方出发，一步一个脚印地前进，对方就可以看到你眼中的世界。

和对方得到一个共同的结论，这是你的最终目标。这个目标不是须臾之间可以实现的，所以不要太急躁，否则你将失去影响对方的机会。故事是你将对方带上这段旅程的工具，随着旅行的深入，他们会渐渐相信你所相信的，终将共同抵达彼岸。

我有一个朋友，她的工作是训练监狱看守的忍耐力和共治能力，工作非常难以开展。刚一开始，监狱长就失去了耐心，他们辩解看守们都很冷漠，对他们提出的意见毫无反馈。监狱长们很快就得出了结论:看守们根本就不想参与决策。

我的朋友面对这个困境，没有直接否定监狱长们的结论。经验告诉她看守绝对不冷漠，只是有点担心，他们其实非常想参与决策

为了让监狱长也看到这一点，她讲了一个故事，讲述自己当初是怎么转变想法的，然后让这个故事再去改变监狱长的想法。她没有强迫监狱长接受自己的结论，而是引导他自己得出结论

她说，训练的第一天，她通过一个练习让一些普通人思考角色、人格类型及他们认为的自己在这个系统中的位置。她让参与者们在房间里走来走去，直到他们找到自己所属的地方。通常，这个结果都是扎堆的(更外向的)，一些不合群的(内向的)，一些人拿着本书坐着，一些人站着参与某个活动……每个人站着的方式都表露出了其与生俱来的差别。

这个练习往往会引起一个有趣的关于多样性的讨论，接着转向谈论他们在迈尔斯一布里格斯模型性格倾向的得分。这就是整个训练过程。

第二天早晨，她开始给看守上课，她认为假定同等数量的男人、女人一定会出现多样化结果。然而，在她下令“在房间里走动直到他们找到自己所属的地方”的那刻，看守们没有丝毫犹豫或观察他人的动作，全部直直走向墙壁，转身背靠墙。

当她把这个故事告诉一众监狱长时，就已经带着他们迈出了几小步，从一个不同的角度来看待这些看守。如果她只是说“他们很没有安全感”，益狱长们的态度不会有太大的改观。

故事，很自然地，按照步骤发展，以每次10度的速度，终能把听众的看法来个180度大转弯。

以一种轻柔而循序渐进的步调去改变别人的看法或者行为，会避免抵抗的反应。假设你的听众高高地站在他的观点的阶梯之上，那么，故事可以一阶一阶地哄他下来，让他走到你的阶梯边，然后，再一阶一阶地顺着你的阶梯爬上去，站在你站的地方观察事物。

「I，重述知识」

摆事实、讲道理，是我们要改变他人想法时常用的技巧，但并不总是有效，而通过讲故事，却能达到很好的效果。具体来说，要通过故事让他人改变想法需要做到以下内容：

1.让自己和对方就某个点形成共识，获得情感联系作为基础；

2.故事要带有细节；

3.引导对方自己得出结论；

4.不可操之过急。

「A1，激活经验」

去年听一个朋友讲过一个故事：

她去深圳的一个闺蜜那里聚会，会上，闺蜜的孩子可能是由于跟别的孩子玩闹，不小心打破了一个盘子，盘子摔碎的声音“嘭”的一下引起了所有人的注意，闺蜜的孩子低着头看碎盘子，不敢抬头看大人，正当大家以为这个孩子少不了挨一顿揍的时候，闺蜜却上前去赶忙询问小男孩有没有受伤。在得到小男孩否认的回答后，闺蜜才对孩子说：“打碎了盘子，你要跟酒店的阿姨说道歉哦，还要自己把碎盘子打扫起来，扔到垃圾桶去。”小孩子点点头，拿起扫把熟练地扫完碎片，过程中闺蜜继续做自己的事，并不再“监视”或者指导孩子。

反思：按照常规的做法，小孩子做错了事情，就应该要好好“教育”一番，以示惩戒，可是，一般而言，小孩子被责骂完了之后，要么是大哭一场，要么是躲在那里“生气”，甚至是直接逃离现场，完全无法“沟通”。然而，当朋友的闺蜜真的是以关心的态度在跟孩子沟通交流的时候，孩子是愿意进一步沟通的，同时，打破了盘子自己打扫，既是惩罚，也是培养孩子的责任意识。