团队构建-培训3-团队专业化-2012-11-14
最近经常听领导提到“专业”。其实我发现，无论是销售技巧，还是业务知识。企业的领导很专业，下面的业务员未必专业。为什么？
一：首先我要挖掘下什么是专业。
1：我们对销售行为的专业。我们对销售流程非常的熟悉，从怎么接触客户到怎么达成交易，我们都积累了足够的知识与技巧。
2：我们对产品的专业。我们对自己的产品非常熟悉，熟悉其与竞品的区别。我们了解整个产业链的产品，可以为不同的客户提供针对性的服务。
3：我们是市场的专业。我们对市场上的其他供应商都很了解，对市场价格的变化同样非常敏感。
4：我们是专业的团队。我们分工协作，不同的工作是由不同部门最专业的同事来负责。
一个公司只有做到了如上4点，才可谓专业。那么紧接着的问题，如何做到？有些方式可作为参考。
二：销售流程控制。
通过这么多年的销售工作，以及参考《攻心式销售》的观点可以假设成交过程简单的分为如下步骤。
(一) 判定是否为潜在客户，或者我们是否能匹配为其提供服务，进行客户分类。
(二) 找到Keyperson，培养支持者。
(三) 提出成交要求反馈4种结果
a) 成交。——做好服务，掌握好周期，把握持续成交。
b) 承诺，我们这个月的计划已经采购了，下个月我可以从你这里采购。——做好计划，提前跟踪。
c) 条件，如果你们能做到这个条件，我们就可以合作。——谈判的开始，作为业务员要不断拉扯公司要求与客户要求之间的差距。
d) 拒绝，我们绝对不会与你合作。——和领导一起分析，是否中断联系或交由别的同事联系。
在这个流程中，业务员和客户每一次沟通，都能确定其所处的位置。如果一个客户一直没有成交，我们业务员也可以和领导一起分析，我们走到了哪一个步骤，究竟是还没有培养到支持者，还是我应该立即提出成交要求，如果客户拒绝，究竟是条件式的拒绝还是承诺式的拒绝，以此来分析下一阶段应该采取什么策略。
具体的操作可以其实很方便，如果我介绍过企业邮箱的用途，对于销售来说，就是总结今天和客户联系的结果，并且做出下一阶段的战略。参考《公共邮箱工具》。但是同事们的记录其实并不规范，每个人都有每个人的思路，有的过于简单，有的又杂七杂八。
如果参考过程控制的做法，只要要求所有的邮件总结都添加一个主干，那就是：今天的联系，使我们走到哪个阶段了，之后的策略是怎样的。这样下来，业务员写总结的时候自然会思考自己到了哪个阶段了，公司的业务领导也能更直接的帮助业务员分析客户。
三：客户信息收集表。
我们知道我们要为客户提供服务，首先要明白客户的需求。一个优秀的业务员在服务客户的时候，会把客户的很多重要信息收集起来，并依照这些信息给与客户针对性的服务。
很多业务员做不到优秀，或者新业务员本身就没有经验，是因为很多问题他不懂得问。譬如我这次去出差见客户，客户用朗盛2470和4969配合来做密封胶条。4969我可以供货，但2470我没有货，在后来和领导的沟通中我了解到，如果我知道客户做的是哪一类型的密封条，其压变强度的要求是多少，我就有机会站在专业角度向客户推荐我们能提供的牌号。正因为我不懂问这么专业的问题，才使得我这个单子没有谈下来。
当然这样的问题也是慢慢积累的，不可能入职上几堂培训课就会去讲这么专业化的问题。但基本的问题有那些我可以列出了。
客户主要的生产工艺（挤出？模压？注射？）
客户主要的市场（汽车配件？建材？电缆？水暖管？）
客户对硫化性能的要求。（低，密实？高，发泡？）
客户对挺性的要求。（高门尼？低门尼？）
客户对硬度的要求。（高乙烯？低乙烯？）
客户对品质及成本的考量。（考虑品质，正牌？考虑成本，复牌？）
客户拿货的数量。（一两吨？大约5吨？10吨以上？20吨左右？按50吨报价？）
客户对交易对象的要求。（直接定美金货柜？只走代理商渠道？价格低就合作？）
这是一张问题表格，我在和客户的沟通中，搞清楚这些问题，我就做到了对客户一定程度的了解。但如果是老板或者资深销售经理准备的问题，肯定比我的要更专业，更有针对性。等到我去出差拜访客户的时候，我拿着问题的答案和领导一起做客户分析的时候，就能得到最专业，最有针对性的方案。
四：市场行情变化信息共享
首先两个概念必须明确，第一，一个走货量大的公司，其获取市场信息的数量与质量，是一个单兵作战业务员所不可比拟的。第二个概念，在一个办公室内，同事之间天然共享成交信息及市场反馈。
明确概念后回到问题，如果一个大公司的业务员，在远离公司总部办公室的地方独自上班，如果没有非常好的信息沟通桥梁，业务员就是没办法参照整个公司的信息流来给客户提供服务。为什么信息如此重要，参考《提供价值》。这种情况在有分公司的公司一定会被碰到。
那么如何共享信息，这是要根据不同的情形而定的，很多要通过定期培训来解决，但有一个信息一定是要让业务员知道的，那就是成交信息。现在很多公司对自己的成交信息讳莫如深。我真的不明白这是为什么。我以前在江西誉通做的时候，每个业务员都能通过进销存系统查看库存和每张销售单据上的单价，人家一样做到行业晓楚，没有什么不能在公司内部公开的价格。
当天同事们的成交情况包括，在哪个地区的市场？以什么成交方式？在多少价位？成交了多少数量？这些真实的市场信息能极大的增强业务员报价的信心和准确度。可以说成交信息的共享，是业务员共享公司市场专业背景的核心。
五：信息收集部门和营销推广部门
我们有业务内勤帮忙做统计，有财务帮忙开发票，有行政帮忙做单据，有储运部来发货，有同事能互相交流。这样的公司，已经比一些一个业务员管全套流程的公司规范多了。
但是在销售团队里面职能其实还可以细分。
a) 找客户联系方式
b) 电话联系客户
c) 出差拜访客户
d) 网络推广公司信息
e) 成交后跟单
在大部分的化工销售公司，一个业务员做这5件事。其中b，c是业务员的核心技能，而其他三项是辅助技能。难道从来没人想到工业生产的专业化思路吗？让业务员专心于其核心技能的使用，而把辅助职能交由专人负责。
当然不是的，在销售人员众多的网络公司或者保险公司，有商务部，推广部，销售部之类的区分的。我自己见过的就有专门一个部门把第二天整理的客户联系方式打印给电话销售，销售只做打电话和见客户两件事，所以他们的效率非常高。
我也知道网络推广是非常专业的职位，一个专业的推广人员的所做推广工作的效率，是100个非专业人骑马都追不上的，好的SEOer，收入5位数起薪。要让不懂推广的业务员去做网络推广一般只有两个结果，一是浪费了很多时间，二是根本看不到效果。网络推广化工品的效果，无论在操作方法还是结果上我都非常了解，但是有句话说If you are good at doing something,Never do it for free.这也是为什么除非是我自己开的公司，否则我不愿意在销售过程中再去做网络推广的原因。
言归正传，如果是我的销售团队，从实际出发，会把找客户信息和网络推广独立出来，为什么呢？善于推广的人，也会善于在网络上挖掘信息，这是相辅相成的。电话销售和拜访是业务员的核心技能由业务员自己完成，跟单全部交给内勤和前台来处理。把拥有核心技能的人从琐碎的事情上解放出来。在销售公司老板就是最大的业务员，所以不要忘记在一个销售公司里业务员应该是最有地位的人，所有的工作应该围绕他们展开。
其实正如书上所说，特别优秀的业务员如果优秀到自己开公司的程度，往往天生就是沟通高手，他们成功了但却感觉这是自然发生的，所以不知道怎么把经验很好的传递给不那么有天赋的雇员。
就像迈克尔乔丹，拉里伯德，伊塞亚托马斯是明星球员，却都被证明是失败的教练员。乔丹没办法教我怎么扣篮，姚明也没办法教我怎么长高。成功的教练在做球员时往往不那么成功，但像菲尔杰克逊，波波维奇，多特里弗斯都是名帅，他们的球员时代却没有那么风光。所以他们才能从一个普通资质的球员角度来思考怎么布置战术以及传授经验。
这也就是为什么很多销售冠军成为团队领导反而不如他自己做业绩来的有出色。而我这个沟通天赋一般的人，却如此注重积累和总结。
