美容门店如何从强化卖点到强化买点，写出能撬动客户认知的文案呢？

作者：菲菲

美业包括美容、美发、美妆（化妆品、彩妆）、医美等相关产业，甚至可以包括大日化（牙膏、牙刷、洗发、沐浴露、身体乳等等），这里面任何一个细分行业市场规模都很大。

我所探索和与大家分享的美业文案不是涉及每个细分行业市场，侧重是美容院门店文案。

文案重要吗？

在四五年前，流量的红利期，确实显得没那么重要，记得我曾在早年做专业辅导时，帮助门店编写过市场小文案，收到很不错的市场效果，但那个时候的老板更相信的是技能和服务，文案表达不受重视，总有各种姿势可以收割客户。

在这个移动互联网时代，各种新媒体的出现，注意力被占据分散太多，如何获取用户的成本翻了几十倍，文案显得越来越重要了。

在短视频、直播、游戏等时间杀器的支配下，如何争夺客户所剩不多的注意力，如何让客户的目光停留，成为了运营的关键因素之一。

如何写出能撬动用户认知，占领客户心智的文案呢？

我们的产品非常适合现在的你”——自嗨

“我们的产品非常非常牛”——自吹

“不使用我们的产品你会遗憾终生”——自大

以上焦点都是围绕：我的产品优秀，选择我，没错。有人会说，我只有这些仪器项目，不就是我有什么做什么，卖什么喊什么吗？

你没有错，因为很多人都这样认为。

问题是：大家都在说自家好，哪家产品哪家项目又不好呢？你的产品或项目怎么切实打动消费者，让消费者拍大腿说，这就是我想要的。这才是文案需要做的！

这个问题比较现实，写文案一直在自夸，但在 “消费者为什么要买” 这个问题上却说得模棱两可，不够聚焦，过去更多着眼于产品价值。

文案所扮演的角色，其实就是线上的推销员，这样，就可以找到一条思路——你都是怎么接受推销员推销给你的产品的，再加上文案特有的特色！套用过来就是一个答案。

针对新客户——引起注意、向用户介绍产品优势和功效、激发他们的购买欲望。

针对老客户——激发使用时的美好回忆，再次唤起共鸣，产生复购。

所不同的是线上的文案，你不能在消费者没看到想要的内容时，跳出来随时告诉她，给她解答。

因此，你的文案应该清晰地帮消费者解决她最关心的几个问题，下面就以产品来说：

1、一个是产品价值：也可以理解为产品的 “卖点” 。美业从业人员接受各种产品专业知识培训了解最多。

这是从产品的角度，描述产品，把产品价值点描述准确、清晰。也就是这个产品能给用户提供的利益点。

2、另一个是消费者价值感受：你可以理解为消费者对产品的 “买点” 。

买点是基于上面产品利益而来，卖点是站在产品的角度说的，而这个买点是站在消费者的角度说的。

对消费者来说，我们的产品利益能为他们转化成怎样的价值？能解决哪些实际问题？

比如在皮肤管理经营中，卖点：通常是我有什么（项目）？我应该干什么（营销）。而买点：是顾客要什么，我应该怎么引发思考。

举例：两家皮肤管理中心，分别就假期做了活动方案，并且两家的老板都很用心的设计了内容，其中一家是这样的：

另一家是文案内容是这样的：

我们从上面两家门店的活动方案可以看出，第一家重点推出卖点，就是最直接的表达方式，项目的特点。

而第二家是弱化卖点，强化买点，之所以说第二家店强调买点，是因为她诱发顾客思考，引起共鸣，然后给出解决方案，帮助顾客在决策和方案上得到建议，顾客需要你给她一个理由，让顾客潜意识产生互动和决策意识，让顾客产生改变的动机很重要。

分清楚这两点，你会发现已经找到了非常成熟的文案套路：

第一：是什么！（产品或项目价值）

（消费者：管我什么事？）

第二：关我什么事！

（消费者：解决我哪些实际问题？是我想要的吗？）

只有知道消费者为什么要买，才能更清楚如何去卖，如何去创造更多的购买价值。相应的文案也才有实际效果。