保险认知——稀里糊涂的客观

看到一篇文章，讲分析保监否了"独立代理人可以兼做多家保险公司产品"的问题。文章作者显然是"可兼做多家保险公司产品的独立代理人制度"的拥趸。不知为何，保监接受了"独立代理人"这个名词，但却没有放开"兼做多家保险公司产品"这根绳索，使得"独立"成色不足。

文章说，现在800万代理人是中国保险市场无可争议的主力。而这个局面让人多有识之士看不惯。究其根本，就是说保险代理人不独立（或定位不清）——所以不客观——所以会误导——所以乱难平。而美国日本的成熟制度是保险经纪和独立代理人唱主角，所以我们要成熟起来也要这样。

要说代理人和代理人制度是很多问题的源头，而这个源头的实质是"不客观"。这话貌似洞察，实则掩盖了真问题。首先我们考虑一下：报纸客观吗？电视客观吗？网络信息客观吗？所有的营销……都客观吗？这么说有点像是我在为不客观站台，为忽悠站台。好，我们都认为不客观是不对的，要解决的。那么我们再来想想：如果独立就能客观，能卖多家产品就客观，为什么没有"独立手机导购"？同理汽车行业、房产行业（二手房是另一回事）、服装行业、美容护肤品行业、培训行业、咨询行业……都客观吗？如果不尽客观，那么为什么没有呼声建立"独立导购制度"？

因为不需要嘛，买其他东西，在你信息不足的时候，你可能碰到误导，进而耽误一些事，甚至损失很大。但这个损失不大可能动摇你的"龙脉"。而保险，就是奔"龙脉"去的，要么保卫"龙脉"，要么买错了，护不住"龙脉"。当然，我们初衷都是奔着保卫"龙脉"去的。简单说，其他的产品或服务，试错成本可控，或很低，至少你几乎肯定有下次修正错误的机会。但保险，一辈子不会发生很多次跟"龙脉"有关的事故，所以基本上没有试错机会。这是保险的特殊性，我之前没少说过。

话又说回来，因为保险的特殊，它就必须客观吗？必须独立吗？很明显，是个妄念嘛。虽然我非常崇尚真实，但还是得承认，我的客户也基本都是因为对我的信任而买了保险，买保险的前前后后，他们中很多人也并没有特别认真的去研究这个东西，就算研究，时间一长也忘了，最终还是靠信任顶着。那么他们客观吗？我没有要求他们熟读合同条款，我客观吗？当你的信息被某一来源"垄断"，这本身就是典型的不客观。但这是我们的需要，是大脑机制。不做减法，任何人脑子会不够用。

正因为这样一系列的事实，使得我相信，最大的人性是情绪，无论这人是干嘛的。心情好，有一万多理由证明合理。反过来心情不好，也有一万多理由证明不好、不对。

这才是误导的根源所在：因为我不了解保险，也不大想了解（或者不大有空了解），我就想当然的认为保险是"方的"。这时一个保险销售过来，即使他足够专业，他应该怎么跟我客观？告诉我保险其实不是"方"而是"圆"的？很显然，顺着说很合算，客观说很"吃功夫"，失败概率很高。更何况，这问题保险公司早就想到前面去了，公司当然知道客户口味，所以把保险产品设计得很"方"。这就是为什么前些年，保险几乎等同于理财的原因。这有点像设计师的困境，是铁骨铮铮坚持自己，还是顺着甲方或者老板？不过不太一样的是，设计师坚不坚持只是自己感受问题，而保险师明知道客户认为"疾病也是意外"的时候不坚持，这往小了说是职业道德问题，往大了说这就是欺诈。只要是销售就有这样的问题，跟独不独立，能卖多少家没关系。

要想保险不买错，要么自己花时间，把保险研究得像手机一样熟悉，把买保险看得就如同买手机一样常态。要么找个信任且足够专业、正直的保险人，他有足够的诚信、意愿和能力保障你的保险体验。至于保险人的身份到底是经纪人还是代理人，独立不独立……忘了这些概念吧，没有意义。

关于"独立代理人"的定义里，有句话：如果独立代理人制度推出，保险也会出现小区里的夫妻老婆店了。这句话点出了保险体验的本质——保险服务就应该在你身边，彼此了解和信任，随叫随到，随到随有效。但也暴露了保险服务的窘境：假设一个1万户的住宅小区里真有这么个保险夫妻店，那么每天能有多少人上门购买保险？好吧，按天算太奢侈，一个月呢？有多少？现在我们新人打陌生电话，一天打200-300个，水平好的每100个电话能约到1个见面，一个月好一点一两单。按照这样的成功率推测，这个夫妻店怕是光在小区里做保险是活不下去，还得兼营点理发、早点、修自行车什么的……试想，你信任他们吗？他们能帮你服务好吗？离开大环境现实，谈制度成不成熟，这是妄想症。

那么我们现在群众保险意识是提高了，大环境好了。是不是说未来独立代理人就顺理成章？试想，如果你对保险已经像对手机一样熟悉，买保险像买手机一样常态。你对小区里的夫妻老婆店有啥期待？

误导怎么来的？卖的非卖不可，买的"稀里糊涂"。跟别的没关系。