地推要做好渠道评估

伴随着互联网O2O项目的火热，地推这种推广模式开始逐渐兴起，尤其是看在饿了么、美团、滴滴等产品在地推上取得成功后。

但同样，地推风险也越来越高，一方面地推成本在不断上升，另一方面行业竞争也愈发激烈，渠道评估将成为地推策略的关键。

一、地推是什么？

在很多人印象里，地推可能还只是一群人在路边发小广告、办健身卡的纯粹人力推销形式。

事实上，现在的地推在融入互联网基因之后，已经发展出了新的变化，前饿了么营销总监朱泓源就认为：现在的地推实质是一种以“人”为基本要素的数字营销。

数字营销的关键在于，需要掌握用户的各种行为数据：扫码、点击、安装、注册等关键指标，最终组成一个数字模型。

现在的地推本质上就是对数据的一种要求，只是我们需要在数据基础之上加上一个对人的执行管理。

二、地推需要做什么？

主要需要经历三个阶段：策划筹备、具体执行、效果反馈。这几个步骤甚至需要多次轮回，原因后面会讲到。

1. 策划筹备。地推的出发点要结合活动目的来考虑，一般目的包括：拉新、促销、引流、品牌宣传等几种，根据不同的目的设计不同的方案，才能达到效果。

方案需要涉及到方方面面，包括目标人群、推广场景、推广模式、所需物料、所需人力、时间节点等。

目标人群：地推是产品面向用户最直接的方式，因此制定一切计划的前提一定是对用户有一个初步诊断：可以对潜在用户做一个属性标签，比如行业、年龄、收入、行为等，以此为依据制定下面几项计划。

推广场景：根据潜在用户的属性确立，比如养车服务对应车主：大型停车场附近；外卖服务对应白领：商业写字楼附近；游戏服务对应学生：学校、培训中心附近。

推广模式：这方面要结合成本和效果预估来看。成本上，如果只是打算短期营销，那投入可以相对集中，如果是长期营销，建议细水长流。效果上，小礼品地推、发传单地推、体验式地推、合作式地推，不同的方式放在特定场景下各有妙处，比如炎热天气下的扫码赠饮品活动、小学附近试吃曲奇送曲奇折扣券、与全省美宜佳合作扫码赠牛奶等场景效果会更佳。

所需物料：最简单的摊位：易拉宝+桌椅+横幅+帐篷+宣传单，当然最重要的还有小礼品的价值成本；除此之外，路演、拍照墙、人偶、快闪、网红直播等形式需要的物料成本比较高，但也有同城租借的空间。

时间节点：大型主题活动一般安排在周末，人流量大、曝光效果佳；本地社区式地推则需要分析地区用户的行为惯性。

所有策划流程要把“可行性”放第一位，方案必须是可行的，执行上才能完整配合。

2. 具体执行。执行内容主要按照地推方案来，这里需要强调的是人力调度以及风险预案。

人力调度。找第三方地推公司成本肯定比大学生兼职高，但执行力和效率相对较好，从长期推广来看也更具规划性。如果成本不允许，只想短期推广的话，有经验的大学生会更划算。结算方面，现在也流行按效果付费的模式，在保证数据不做假，并且能得到有效监控的情况下，推广成果还是有所依据的。

风险预案。预备方案需要考虑的无非是突发状况，也就是执行方案时发生意外怎么做，主要考虑：天公不作美、人员不到位、合作方放鸽子、现场设备出问题等，甚至遇到社区物业、城管监察等外力因素也要有所准备。

事实上，第一次策划方案，都是处于相对理想的层面，执行前效果好坏我们无从得知，但只有考虑得够全面才能将风险降到最低，第一次执行是一个试错过程，用来孵化第三阶段。

3. 效果反馈。这个环节是重中之重，考虑到现实中地推的复杂性，一般我们在第一环节策划方案时，就应该围绕几个关键指标做一个BI，比如今天派出去多少人、发出去多少物料、来了多少注册量、活跃度增加了多少、哪个时间段比较有效。

这些关键指标一方面关乎地推人员按效果付费的考核，另一方面，对运营策略也有相当大的参考价值，能大大缩短试错周期。

结合数字营销，我这里以openinstall的渠道统计为例，对地推过程中的关键指标进行把控：

可以看到，把多个渠道的地推做实时数字化监测是可以做到的，这些数据可以作为ROI的考核指标。

以上图为例，“星河城”地推小组占据前6名中的两席，地推效果是最优秀的，这个渠道就可以作为接下来地推的资源倾斜重点，同时可以对比分析“中山路”和“东门”地推效果差的原因。

综合考量后，我们再根据市场反馈的结果及时修改此前的方案，将理想化的方案调整到符合现实逻辑的最佳程度，从几次试错的方案中总结经验，为后续的地推开展积累经验。

当然，这里面还涉及到用户体验以及反馈周期的问题：

用户体验。需要尽量简化目标用户的操作成本。比如App地推中常见的场景就是需要用户注册后填写邀请码，以此用于结算地推员和奖励新用户，这实际上会造成用户流失、或者出现不填码断掉结算链的情况，是一个不太友好的环节。但现在某些地推工具已经能实现即便无邀请码也可以识别统计、反馈数据。

反馈周期。周期长短因产品而异，比如同样是地推，如果内容是下载该App看电影五折，可能转化周期会比较慢，高峰会出现在周末，因为不管是大人小孩，周末才有空一起看电影；而如果是餐饮类App，用户也许下午饿了，或者午餐时间到了，一看到点餐五折就会主动实现转化，转化效率会相对较快。

可以说，最适合自身产品的地推方案就是围绕效果反馈不断调整出来的结果。效果反馈的本质在于评估推广渠道的有效性，把不好的方案和渠道淘汰，将流程回溯到第一阶段重新策划新的方案，反复调整，形成一个良性的循环再造。

三、总结

地推中，人是第一要素，结合数字营销的概念进行管理，会更契合互联网时代的节奏。

总的来说，地推依然是极具效率的推广方式，但做的时候一定要时刻问自己：我要推向谁？我能为你做什么？