销售高手训练营 第二节

把东西卖给任何人

第二节：想要成功，先学会设定目标

总结

1.设定目标的重要性和原则

2. 销售目标的“核相关”圈

3. 实现目标的客户循环理论

4. 销售最大化的万能公式

5. 目标达成的关键行动

一、设定目标的重要性和原则

有目标，不一定会实现

没有目标，一定不会实现

有目标，才有实现的可能

没有目标，就没有实现的可能

1、设定目标的重要性

做任何事情之前问自己三个问题

我的目标是什么？

衡量这件事成功的标准是什么？

我将采取什么具体行动达成目标？

2、销售策略和战术，都是从目标中来

制定目标的SMART原则

S: Specific 详细的

M: Measurement 可衡量的指标

A: Achievable 可实现的

R: Relevant 相关性

T: Time 具体时间

3、给你个人和家庭制定财务目标（SMART）

你的个人收入和家庭收入目标

你未来1年，3年最想拥有的事物和想做的事

1）

2）

3）

4）

5）

二、销售目标设定的“核相关”圈

核心目标---相关重点KPI---关键行动

一）销售的核心目标

核心目标：销售收入，销售利润

制定来源：

1）基础：基于去年以及历史实际数据，竞品的公开数据

2）预测：根据行业和环境对来年的预测数据

3）结合：结合自身情况，设定增长%和具体目标

第一步：制定核心目标

二）销售的相关重点KPI

目标：

1）让核心目标制定更加合理

2）为了核心目标良性达成

制定来源：

1）基础：基于去年及历史实际数据，竞品的公开数据

2）预测：根据行业和环境对来年的预测数据

3）结合：结合自身情况，设定增长%和具体目标

相关重点KPI的客户循环理论

客户循环理论

客户循环理论=潜在用户--粉丝---客户---会员---转介绍

实现销售额最大化的万能公式：

销售额=客户（会员）X 转化率X客单价X复购率

成交永远比成交额更重要。

第二步：制定相关重点KPI

第三步：将目标拆解到重点客户，与客户达成共识

第四步：将整体目标和客户拆解到月/周

你需要有数据的敏感度，学会用数据说话

三）实现目标的关键行动

第一步：确定做哪些活动，才能达到预期的周或者月目标

第二步：将这些活动，放进你的周计划的每一天中去

第三步：例行公事，严格按照计划执行

实现目标关键行动三步曲

第一步：确定必须要做的活动

根据达成目标的相关重点KPI，逐一列出最重要的活动

第二步：制定周计划，先把最重要的事安排进去

本周为了达成销售目标，最重要的事以及预期目标：

第三步：严格执行每日计划

把有利于达成目标的事放第一位。

每周必须复盘。周计划执行以及周销售目标的达成。

控制过程就是最大化控制结果

总结

设定目标的重要性和原则

销售目标的“核相关”圈

实现目标的客户循环理论

销售最大化的万能公式

目标达成的关键行动

大课作业

根据“核相关”圈，制定符合你情况的年度计划

1、你的核心目标是什么

2、你的相关重点KPI是什么

3、做月度拆解（至少拆解一个季度每个月）