如何低成本实现私域用户复购
近期有幸拜读网络营销老兵晏涛的《超级用户增长：低成本实现私域用户持续复购》，启发良多。很多年前我去过作者的工作室，有过面对面的直观感受。本书承袭了作者本人的风格，既有清晰的理论框架，又有接地气的落地方案，绝对的实干派作风。相较而言，自己对于网络营销领域的研究近些年有所疏忽，重新拾起，收获颇多。
- 开始拒绝新技术，才是真正的老去。
技术老，才是真的老。谁开始拒绝新技术，谁就正式认老服输了。
因此，我曾向养老机构建议，老年人的培训应该从“掌握新技术”开始，而不是直奔琴棋书画。学会PS比掌握摄影技术强；利用GPS和Airbnb奔远方，比逛公园遛鸟强。因为前者的诉求是“你还年轻”，后者的暗示是“你真的老了”。记得有人说过：老与不老，不在年龄，而在于是否可以自由行动。我强烈认同。
- 成为技术达人、产品狂人和演艺明星的结合体——这要求未来的营销人要懂产品、懂市场、会表达。
可以想见，未来的营销就是一场盛大的演出。这场演出将由三种人组成：技术达人、产品狂人、明星艺人。如果你够天才，那么就将集这三个角色于一身；如果你想扬长避短，那么就去搞组合出演。所谓老板，就是这个剧团的经理。传统上，一个剧团的老板，通常就是这个剧团最大的角儿。企业转型也好，营销创新也罢，在未来相当长的一个阶段内，经营组织就是这种模式的翻版和放大。
- 营销的本质一直没变，但是方式一直在变。从公域，到私域，到经营用户，到发展超级用户，到发展为超级合伙用户。
然后，企业要从超级用户中发掘超级合伙用户，他们是一批非常认可品牌和产品，愿意持续消费，还愿意帮助企业分享和推广品牌，获得精神荣誉或物质收益的人，相当于企业的超级销售员。
- 当获客成本高于客户终身价值时，我们就要考虑新的获客渠道了。当获客渠道都尝试过后，是不是应该要重视私域运营了。
当客户获取成本长时间高于客户终身价值，企业将无利可图，不能持续。
- 数字化已经上升到企业战略级别了，从流量运营到用户运营，也是企业亟待研究的课题。
“数字化”已经不仅仅是营销、IT或者供应链等部门级别的话题，其已经上升到企业高层，成为企业战略中不可回避的重要议题。
这份报告还强调，要在传统流量运营之上进一步深挖消费者价值，即从流量运营向消费者运营升级。这是所有零售品牌正在面临的重大运营模式变革。
- 私域流量的定义。私域流量的本质是经营用户，做好客户关系管理。
私域流量是指企业可以自由利用，无须付费，又能随时触达，被沉淀在自有App、公众号、个人微信、微信群等相对私密渠道的用户集群。相对于淘宝、京东、百度、微博、抖音这些公域流量平台，它属于企业私有化的客户资产。
从这个定义，我们可以发现私域流量的特点是自由免费、反复利用、可随时触达。
- 家居建材适合，属于高客单，低频率的产品类型。房产行业似乎复购率没那么高，那么还适合私域运营吗？
凡是用户对于产品和服务在一年之内有重复消费需求的企业，都很适合进行私域流量运营。判断企业是否适合的关键点在于“复购频次”。
- 要想即时见效，互联网广告投放起来，公域获客；私域运营，见效慢，但有可持续性。
任何一种增长方法都有其两面性。私域流量对企业产生的增长效果，相比广告而言，是带有明显的滞后性的。但它比广告成本低，效果持续，并且对企业而言是绝对的良性增长。
- IP是企业的人格化表现，要有血有肉，有特点有性格。
IP其实就是企业或品牌的人格化表现，是商业变现力和人格魅力的一种载体。它可以是真实的人物形象，比如雷军、罗永浩，也可以是虚拟人物形象，比如熊本熊、哪吒、小猪佩奇等。他们都具有“人”鲜活的性格特点，有生活、有故事、有情感。IP其实就是企业或品牌的人格化表现，是商业变现力和人格魅力的一种载体。它可以是真实的人物形象，比如雷军、罗永浩，也可以是虚拟人物形象，比如熊本熊、哪吒、小猪佩奇等。他们都具有“人”鲜活的性格特点，有生活、有故事、有情感。
- 渠道+场景设计+利益点 = 转化率
如何提升用户关注率，进而提升从公域到私域的转化率，有三个关键因素：渠道、动力和场景设计。渠道是企业能够触达用户的通路。动力是前文中设计的长期价值和短期利益的组合方案，是用户进入私域后才能得到的好处。企业要结合渠道的特点，来设计吸引用户加入的文案、话术和呈现物料。
