这些年遇到的商场导购

写在正文之前：其实我对导购这一职业没有任何偏见，只是说一说在购物过程中遇到不同的导购，产生不同的体验，发表一些看法而已。PS：计划写系列剧。。。

去家附近的一个商场维修一下手表，刚好师傅外出需要稍等一会，于是我就在商场边闲逛边等。进入一个女装展厅，导购小姐一脸春风和煦的微笑：小姐，想看看大衣或者羽绒服吗？我想起最近买了一件卫衣，想要搭一件羽绒马甲。于是。。。

我：有没有羽绒马甲？

导购小姐：马甲？这个天穿马甲胳膊多冷啊！

我：。。。

导购小姐：要不你看看我们这几件羽绒服现在做活动很划算耶！

我：我想看看马甲，你们家没有是吧？

导购小姐：我们家这两件羽绒服袖子可以拿掉当马甲，要不你看看，可是这个天穿马甲多冷啊！

我：。。。

导购小姐：或者你看看大衣也不错

我再次无语看看她，叹了口气走了出去，临出门时还听到她在念叨，这个天买马甲真是不合适，太冷了。。。

这个场景熟悉不？我想可能不是我一个人遇到这种情况。我很感谢她那样真诚的关心，觉得我会冷，但是从头到尾，她都让我觉得自己想买马甲挺傻的！她也一直把她认为的好的东西介绍给我，可是从头至尾，我都没有感觉到她认真对待我的需求和想法，自然我也会觉得无法和她沟通。

那么作为一个顾客，我想得到怎样的对待呢？

前面开场都一样，具体后面的对话可以有些不同。

我：我想看看羽绒马甲。

导购小姐：嗯！您想看马甲是因为需要搭配什么衣服还是需要在什么场合穿吗？

我：我想搭配一件我刚买的卫衣。

导购小姐：哦，那是一件什么样的卫衣呢？

我：一件宽松的加绒卫衣，比较休闲的。

导购小姐：明白了，您是买了一件比较厚的休闲卫衣，所以想在外面加一件马甲。这是今年比较流行的一款搭配了，比较时尚。

我：嗯，其实我也不是为了时尚，只是看别人这样穿比较休闲舒服，偶尔带孩子出门玩也比较方便。

导购小姐：是的，所以您是想偶尔在一些比较休闲的场合穿的舒适、随意一些是吗？

我：嗯，是的。

导购小姐：嗯，确实卫衣加马甲是不错的选择，不过这个天气温度快降到零下了，马甲有可能胳膊会冷，我们有一个短款休闲的羽绒服，搭配卫衣也很休闲、舒适，您要不要试试看效果？

我：嗯。。。试试看吧

然后。。。who knows？或许我就买下那件羽绒服了。

当然，我也有可能不买，但是可能我就不会有先前那样不好的体验，产生马上离开的念头了。也可能会看看他们展厅其他的衣服，或许就有了购买的可能。

所以，我理解的销售，绝不是把东西卖给顾客就可以了，而是发现客户内在的需求，并创造性地加以满足，达成双赢的过程。

在这个例子里面，看似我的需求就是一件马甲，导购小姐认为有，我就提供给你，没有，我就改变你想买马甲的想法，提供别的给你。但是通常改变别人想法都是不容易的，这也是我们常常觉得销售很难的原因。

但是实际上，如果稍微改变一下交谈的方式，就会明白我内在真正的需求是舒适和随意，那么即便没有马甲，只要能够满足我这两种需求的商品也是可以的，何苦一定纠结在马甲上呢？

这就是创造性的满足顾客内在的需求，同时这样彼此的感受也好很多，您说呢？