搞定客户一定要设计出这3款产品

我们很多企业在做营销的时候，一定会碰到以下三个问题：
一、要么客户不成交；
二、要么成交了还会流失；
三、即使不流失也赚不到什么钱。

那么，应该如何解决呢？

这就需要我们在营销之前就设计出解决这三个问题的产品或服务，为了简便表达以下均称为产品。

第一个问题，客户为什么不成交？

除了产品的确不好之外，大部分的原因是客户还不信任你，所以需要设计一个门槛很低或者说很便宜但品质又绝不能打折扣的产品，这就是我们常说的高性价比产品，也有人称之为“爆款”，它的作用是引流并获得信任。

比如某工商财税公司的“0元注册公司”，不需要你做什么，全程帮你代办，满意了后续继续合作，不满意了也不会收取你任何费用！

第二个问题，客户为什么会轻易流失？

因为他即使离开你，他也并没有什么损失，你也没有任何与其谈判的筹码。如果两个还未登记结婚的恋人，一不高兴就可以说分手就分手。

比如很多工商财税公司都推出了“代记账”服务，有的是按季度预存，有的是按年度预存，有的是多充多优惠，这样就保证了客户需要较长时间在这里完成消费。

这个业务还有一个更重要的特点就是更换起来麻烦成本高，如果选定了在哪家就不会轻易的换了，除非有什么实在不能合作的特殊理由。

所以企业需要设计出这样一个变更成本比较高的产品对客户进行绑定，以免轻易放弃你或流失到竞品那里，当然这种绑定不是恶意绑架，一定还是建立在你的高品质基础上，否则最终两败俱伤对谁都无益。

第三个问题，为何即使不流失也赚不到钱？

因为你并没有什么高利润的产品，或者说即使有客户也不愿意买。当然这里的高利润并不是指高价格。关于愿不愿意买咱们后面再谈，这里所要表达的是，如果你没有此类产品或服务，那么企业又将如何盈利呢？

比如大部工商财税公司都开设了“公司转让或注销”的业务，这两项业务很赚钱，一个是靠赚高佣金，一个是靠赚高差价。另外还开设了商标设计注册业务，网站建设业务，高新申报业务等，当然这些延伸业务很多是与第三方合作的！

所以，第一类产品甚至是亏钱的；第二类产品也不赚钱，那只你的预收或暂收账款，并不是实收，弄不好你还要给客户退回去；只有第三类产品才是赚钱的，这才是一个企业的生存之根！

以上主要探讨的是“为什么”的问题，接下来我们说一说“如何选”的问题。

首先要明确知道这三种产品的功能：

第一类产品的主要是作用就是获得信任，同时保证做了宣传推广之后的首次高成交率，它的利润很低甚至是亏钱的。而且最好只选一个，这个产品一定是代表你主营业务的；

第二类产品的主要作用就是在获得信任的基础上，赶快把客户进行锁定，即“锁客”功能，以免到手的鸭子再飞了。一般会采用预存款模式，且要选择更换成本较高的产品做辅助保证；

第三类产品的主要作用就是赚钱，它的的最大特点就是利润高，第二大特点就是数量多，第三大特点是非主营业务。

因为在整个商业的本质里就是，最好去赚一个人的多次钱，而不是去赚多个人的一次钱，这样你的营销推广边际成本就会被摊薄至零，才会有利可图。