周哥习定位 | 聊聊“非顾客”

今天来聊聊非顾客。所谓“非顾客”，就是从未消费过你的潜在顾客。

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现代管理学之父彼得·德鲁克非常强调企业一定要重视非顾客，因为不管一个企业有多么成功，非顾客的数量总是远远大于现有顾客的数量，你的非顾客也是你的对手和潜在对手所凭借成长的基础，所以向非顾客营销是赢得品类竞争、维护领导地位的关键。

企业的基业长青依赖于持续地把非顾客转化成顾客。

现实的情况是，企业对市场的理解总是建立在对现有顾客的认识之上，而这个理解只不过是井底之蛙，了解“非顾客”才能让企业得到更广阔的天空。

因此，企业家的核心任务应该是从竞争对手那里去了解“非顾客“，去了解”非顾客“为何在消费他而不消费你？然后，再结合企业自身的长处，做出战略判断。

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理解顾客从“非顾客“”开始，企业兴衰的根源是“非顾客”，企业战略的重心是把“非顾客”转化为顾客。

周哥习定位 | 聊聊“非顾客”

我们用五句话来描述一下“非顾客”的特点，也是他们的共性，以帮助品牌更好的和“非顾客”进行沟通：

一、非顾客没有专业能力，搞不懂你所说的那些“鬼话”。

不要高估消费者的能力，把非顾客看作是文盲或者白痴，不要用专业术语而要用常识去跟他们沟通。

二、没时间，不care。

想想你自己对于一个陌生品牌的经历，就非常明了了。

三、认为自己最牛，没有他不知道的。

大多数人做还不到“知之为知之，不知为不知”；别请他们提意见，只问他们会被你产品的哪个优点打动就行了。如果非要他们提意见的话，在他们掏腰包消费之后再询问。

四、路径依赖，不愿改变。

想想自己拿着菜单点菜的时候，基本还是老三样，不过偶尔换个新菜常尝试一下，这是人们懒惰的共性；

当然，还有一个探索的个性，带动了新的市场和新品牌的诞生。

五、有的爱萝卜，有的爱青菜，不要试图满足所有人的所有需求。

人性的偏见是亘古不变，品牌只能为一小部分人服务。事实上，你能把这小部分人搞定，那你就能搞定大部分人，因为大部分人都在跟风。

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不同的企业，该如锁定自己的“非顾客”呢？以下的建议可以参考：

对于行业老大，“非顾客”应锁定未消费品类的潜在顾客；对于非老大品牌，“非顾客”应先锁定那些消费过品类，但不消费本品牌的潜在顾客。

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