134/365日更践行：产品价值的塑造

为什么同样的产品有的业务员能卖得出去，卖得好；有的业务员却卖得不好，甚至卖不出去。

一个关键点：价值塑造。

销售中要想使产品具有吸引力，一定要憧得塑造价值。

如何塑造价值呢？

一、认知差异。客户做出选择的是他认为最好的、最适宜的，而不是客观事实上最好的、最适宜的。人们对价值的判断，是这样一个心理过程：认知——推理——结论。只要我们从源头上影响了别人认知，后面客户自然就会得出你想要的价值判断。所以说做到最好的产品、最好的服务很难，做到客户认为的最好就相对容易得多。

二、参照原理。人们对一切事物的判断需要个参照体系。影响客户的认知最直接的办法就是替他选个参照物。参照物更直接决定了产品的价值，产品本身品质和价值有时没有那么重要。所以在销售时要懂得用对比法则，可以先找一款某些方面不如我们的产品作为参照物，如色浆的粘稠性、分水性等直观特点，进行对比，简单粗暴，直接有效。还可以和过去对比，和我们以前的产品对比，说说我们提升了哪些方面，如色光鲜艳度、开罐效果、流动性等。需特别提醒的是使用对比原理时，千万不要以实力强大的竞争对手作为参照物。使用对比法则的时候，一定要拿比自己弱的对手作为参照物。

三、情景思维。很多时候单纯从理性价值阐述并不能刺客户的购买欲望，怎么办呢？这时候，我们还需要从情感层面塑造产品的价值，去直接冲击客户感官，激发他内心潜在的欲望，这里需要运用到情景思维。什么是情景思维呢？就是你对产品的描述有画面感，有细节，有生动的情景，让客户仿佛身临其境一样。情景思维三个关键词是：1.形象化，2.细节化3.情节化。简单说就是能讲个故事给客户听

在销售产品时，要懂得包装产品价值，只有包装了产品的价值，才有好的利润和销售额。