关于撇脂定价法：为什么手机会越卖越便宜？

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一

这几天，在深圳学习了洪诚阳老师的《企业破局攻略》课程。所谓破局的「局」，是指局面，是要素与人之间的关系的总和。

而要思考局面，就首先要认清、识别他所在的一个模型。比如，讲到「企业」，就有一个企业能量模型。分别是，产品、渠道和营销。要把产品做到极致，推上万仞之巅，利用产品的势能，通过营销和渠道，尽可能地覆盖更多的消费者，以实现企业的盈利目标。

而把产品和营销及渠道联系起来的，就是价格。这四者也构成了一个系统，一个局。

在价格环节，有的产家使用渗透定价法，也就是低价法的去占领市场。也有反其道而行之的方式，高价法，也称为撇脂定价法。

什么是撇脂定价法呢？

用手机来说，上世纪90年代末大哥大上市，卖到了1万多元。而那个时候的一般人的工资才几百块。2000年的时候，诺基亚上市，一部手机也能卖到5000元。2010年，iphone4上市，定价是6000元。

而现在的手机相对来说，无论是绝对价格，还是和收入水平比较，都下降了很多，可以说是越来越便宜。

90年代的1万多的大哥大，2000年的诺基亚，还有2010年的phone4的定价策略，就是用的撇脂定价法。

那么什么是撇脂定价法？

就是指生产厂家在把新的产品推向市场的时候，利用一部分消费者的求新心理，定个高价推向市场，形容为就像撇取牛奶中的飘在上面的脂肪层一样。先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把。格降下来，以适应大众的需求水平。这就是所谓的撇脂定加法，也可以称为是高价法，是与渗透定价法截然相反的定价策略。

还记得上世纪80、90年代的时候。有一种保洁的洗发水叫海飞丝，一瓶要卖到差不多30元钱。而那个时候普遍的工资也才多200多元。一瓶洗发水差不多是一家三口人一个月的菜钱。

还看到过一个例子，二战结束后的美国，一家公司把成本只有0.5美元的圆珠笔，用10美元的价格批发给了零售商，零售商再20美元卖给消费者，因为奇货可居，大家都没见过，又碰到圣诞节，卖得很贵也卖得很好。一样产品能赚这么多钱，结果自然就是竞争者蜂拥而至，导致市场价格迅速降低。但没有关系啊，这个时候先行者已经大赚了一笔，这样这种定价法就是撇脂定价法。

撇脂定价法，很容易被用在高科技等行业。就是刚才说的手机就是一个例子。

你想想，90年代的万元的大哥大是什么概念？那个时候一般的工资也就每月200多300多，这个价格已经是非常昂贵的了。到了90年代的诺基亚的五六千元，也还是很贵。2010年的iphone4，卖到6000元，现在看来还是很贵。

使用撇脂定价法最多的行业是高科技行业。比如芯片、比如手机，还有最早的彩电等。这是因为高科技产品通常有一些先行的优势，看着也挺酷，所以消费者愿意支付高价。

第二，它虽然贵，但是他毕竟总额上也不会太高，大部分人都还是有能力支付。第三就是它没有低价竞争的对手的存在，所以可以有一定的时间来慢慢撇脂，就是要赚取高额的利润。

当然，在高科技行业，也有反其道而行之的，比如小米就是用了渗透定价法。不按行业规则出牌，以超高的性价值来冲击市场。撇脂定价法和渗透定价法，并没有优劣之分，只是根据不同的局面而采取的不同的价格策略。

二

俗话说兵无常势，水无常形。每一种策略，都要根据自身的特点和优势，就定价来说，高价法与低价法，渗透定价逼疯自己憋死对手，或是乘着对手不多先撇脂拿下丰厚的利润，都是可选的定价策略。

三

模式也好，系统也罢，还有就是破局的思维，这些思维的框架和认知的模型，都很有意思。如果没有，可能看不透真相，陷于感性的情绪不能自拔，陷入茫然或盲从。

而有了认知的框架，才能有方法去尽可能客观理性的思维，正如刘润老师所言：「不抽象，就无法深入思考，不还原，就看不到本来面目」。