揭秘：从药品销售的儿子到印度仿制药之王，背后少有人知的故事

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2011年，时任古吉拉特邦首席部长莫迪出现在了一场名流云集的婚礼上，婚礼主角与莫迪的亲密关系，一时之间引发众人臆测。

新郎是Shanghvi家的长子Aalok，新娘则是化工巨头Deepak Fertilisers & Petrochemicals创始人的孙女Karishma Mehta。这是一场势均力敌的家族联姻，莫迪就是为其中一家而来。

他拿遍了印度国内有分量的企业家大奖，尽管面对媒体相当低调，仅被捕捉到几次与莫迪在公开场合的交集，但从婚礼来看，他们显然不是一般的政商关系。2014年，他还作为随访团的一员与莫迪出访日本。

（莫迪为Dilip Shanghvi颁奖）

婚礼举办之时，Aalok刚离开自己创办的太阳能电池板公司，到太阳制药负责国际业务不久。这是他父亲的意思——先自己去闯一闯，再回来接班。

这跟Dilip自己的经历一脉相承。他出生在孟买的一个“医药世家”——父亲是一名药品销售，大学毕业后，他也干起了药品经销的行当。但他的野心不止于此，又转行到了制药业，创办了太阳制药。20多年后，太阳制药已经成为了印度最大、世界第五的仿制药生产商。

Dilip也因此成为了声名显赫的“仿制药之王”。

这是一个典型印度家族企业的故事——创业、壮大、传递，年逾花甲的Dilip仍致力带领太阳制药转型，让自己的事业在家族内延续。

 白手起家 

1955年，Dilip出生在一个耆那教家庭。出生后不久，他就跟随家人搬到了加尔各答，在这里度过了童年时光。父亲在加尔各答从事药品批发和销售业务，他从小就帮父亲打理生意。

从加尔各答大学获得贸易学士学位后，他加尔各答创办了自己的公司，同样从事药品销售。但爬向产业链上游的想法早在帮助父亲时就在他脑中萌生，他想做的不仅是药品经销，还有药品生产。

孟买原料药制造商Themis

Medicare的首席执行官Dinesh S

Patel是Dilip二十多年的老朋友。据他说，Dilip大学毕业后，曾花了半年时间，在孟买医学院学习制药的基础知识。Dinesh形容他说，“他极其内向，可以毫不费力地吸收大量信息。”

万事俱备，父亲赞助了他的第一笔投资，数额是1万卢比。

用这笔钱，他在1982年创办了太阳制药。第一家工厂位于古吉拉特邦的Vapi，第一批原料和设备，是他从朋友那里借到的。

第一批生产的药品是五种精神病用药，他只雇佣了两个人，来销售这些药品。从这两个人开始，Dilip的事业开始发展壮大。

（Dilip Shanghvi）

关键在于Dilip精准独到的眼光。从创业的第一天起，他就显得极其克制，选择了精神病用药的细分市场。“该细分市场的特点是产量低、利润率高，更重要的是，精神病用药的推荐权掌握在数量有限的医生手里。”Dinesh说。

这种克制也持续贯穿在他的事业轨迹里。Dilip并没有选择在抗感染药、胃肠道用药等市场与国际巨头正面对抗，而是选择了深耕精神病、神经病、心血管疾病、肿瘤和皮肤病学等慢性疾病用药。随着社会的发展，快节奏的生活让人们变得更焦虑，对这些药品的需求急速上升。

1987年，太阳制药首次在印度推出了心脏病用药莫诺确特（Monotrate），如今已成为其销量最大的产品之一。之后，它又推出了多款治疗心脏病的重要药品。

正是在这些“小而美”市场的深耕细作，让太阳制药冉冉升起。

1993年，Dilip创立了印度首家药物研发中心太阳药业高级研究中心（SPARC），次年，太阳制药在印度证券交易所成功上市，IPO认购超55倍之多。

此后，太阳制药开启了国际化之路。

该出手时就出手 

最大程度控制成本和追求利润最大化的做法也延续到了国际业务。

他没有花时间在世界各地建工厂，而是通过兼并来扩大自己的商业版图。1995年在Panoli建立首个原料药生产厂后，太阳制药在次年收购了跨国制药公司Knoll的Ahmednagar工厂，并对其进行改造以通过审批。

1997年，太阳制药收购了Tamil Nadu Dadha Pharmaceuticals（TDP），主要生产抗癌药物。同年，它750万美元收购了美国底特律的Caraco药厂，从而进入了美国市场。

迄今为止，太阳制药共收购了16家公司。其中有两桩收购具有里程碑意义。

（太阳制药的版图）

第一“桩”是持续三年的以色列Taro制药收购案。这次交易早在2007年年中就被宣布，但此后一波三折。包括富兰克林邓普顿基金集团董事长Mark Mobius在内的投资者都表示反对这项交易，理由是太阳的报价太低，对少数股东不公平。

当时，Dilip给出的价格是4.54亿美元，其中2.3亿美元为股权，剩余为债权。最终经过长达三年的拉锯，太阳拿下了这笔交易，最大股东出局。

“他不是一个会表现出侵略性的人。即使他表现出了，也只是通过想法和行动，而不是通过嘴巴。”Dinesh评论这宗交易称。

这恰如其分。当时，Taro因无力偿还1500万美元的到期债务，正处于破产清算的边缘，Dilip看准了这个千载难逢的机会，向其抛出了橄榄枝。在三年的拉锯战里，Taro因利润回升，净债务降至2300万美元，这让太阳最终以更低的价格拿下了交易。

现在，这笔投资的价值已经翻了十倍以上。

登顶之役 

但Dilip真正的称王之战还是发生在印度。

2014年，他成功并购当时的印度仿制药领导者Ranbaxy，一举跃升为印度最大、世界第五大仿制药公司。这桩并购，除了一如既往的独到眼光外，也展现出了他高超的知人善用能力。

2012年5月，他将以色列最大仿制药企Teva前首席执行官Israel

Makov任命为太阳制药的董事长。在Teva期间，Israel

Makov领导公司将收入从20亿美元增加到了80亿美元。更重要的是，他与日本一个由犹太人主导的投资银行家团体保持着紧密的联系。正是这一点，让太阳制药拿下了Ranbaxy。

2008年，Ranbaxy被日本的制药企业第一三共株式会社（Daiichi）收购，Israel Makov单枪匹马，说服对方接受了交易。“要不是因为他，这笔交易无法最终成交。”一位印度制药公司CEO说。

（太阳制药）

在外界看来，Ranbaxy是一颗烫手山芋。美国FDA已经禁止从其四个工厂进口产品，它的估值自2008年开始大幅缩水。对于第一三共株式会社来说，退出印度并将Ranbaxy的业务卖给太阳也是无奈之举。最终，太阳以40亿美元的价格接手。

但Dilip似乎对收拾Ranbaxy的烂摊子很有信心。“Ranbaxy来的时候带着很沉重的包袱。对于Shanghvi来说，将其打散并重新纳入太阳的公司文化势在必行，后者是一家非常成功的公司。”诺华印度公司副总裁兼董事总经理Ranjit Shahani说。

他认为，这对Ranbaxy团队来说，意味着全新的工作方式和完全一致的思维方式。“管理层的变化将在这中间发挥关键作用。”他说。

Dilip本人则对此也直言不讳，对媒体说，Ranbaxy因失去信任蒙受了很大损失。“我们将不惜一切努力，赢回监管机构的信心。他们必须相信我们的所作所为，并相信我们所说的话。”他采用了标志性的委婉表达。

两家仿制药公司的合并，将会出现销售、研发等多个领域的重合，全部保留是没有必要的，也不符合Dilip一贯的风格。业内人士分析，Dilip很有可能将Ranbaxy被FDA禁止出口的业务砍掉。

业内人士还认为，Dilip会让自己的团队置于管理核心，Ranbaxy本来的团队将会被架空。

Dilip也坦率地承认，Ranbaxy的研发速度已经放缓了，合并后的协同效益将在未来三年内带来2.5亿美元的收益。

下一个战场？

与他的显赫名声和殷实身家相比，Dilip显得实在过于低调。

他很少在媒体上露脸，在重大发布活动上也往往不露声色，被问到尖锐问题时经常以“让我好好想想”打岔过去。但在2015年，他出人意料地主动和媒体聊起了自己在医药产业之外的投资——浦那的Suzlon能源公司。

这也是他在仿制药行业面临困境之时做出的另一番尝试。

近两三年来，美国FDA对海外仿制药、尤其是亚洲地区的审查力度增强，随着新的玩家进入市场，仿制药的竞争也日趋激烈，太阳制药的销售额也明显下降。这也让一度登顶的印度富豪榜的Dilip财富缩水，甚至没能保住此前长期霸占的榜眼位置。

2015年，Dilip宣布将以1800亿卢比的价格购买负债累累的Suzlon能源公司23%的股份，为陷入困境的创始人Tulsi Tanti注入了一剂强心针。

（Suzlon风能项目）

Suzlon也曾经是投资者的宠儿，但近年却运气不佳，一直在走下坡路。

2008年金融危机后，Suzlon为其挥霍无度的收购付出了代价，订单少得可怜，他们从此一蹶不振。亏损开始持续增加，债务持续膨胀，即使是最强硬的企业家，在面临这种情况时也难免信心动摇。

不出所料，它终于落到了银行家的谈判桌上。银行家认为，经过债务重组将能给它成功续命，这样，Suzlon和创始人Tulsi Tanti都能勉强维生。当Dilip以白衣骑士的身份出现时，他们终于看到了新的希望。

值得关注的是，这次投资是通过Dilip Shanghvi的同名个人投资工具Dilip Shanghvi Family and Associates（DSA）进行的。投资后，DSA股东将持有23%的股权，而Tanti家族将持有24%的股权。

看似与医药行业八竿子打不着，但其实对于Dilip来说也并不意外。此前，他一直在发挥“化腐朽为神奇”的神秘能力，在资产低点出手，扭亏为盈。

这项交易看起来也并不吃亏。交易后一个月，Suzlon的股票就从每股18卢比大幅上涨至24.5卢比，收益率达36%。

还有一件事别忘了，他的儿子Aalok创业的第一个公司就是太阳能公司。这或许意味着Dilip对再生能源行业的兴趣。

（Eklavya）

一次，Dilip曾极其罕见地袒露心声，将自己比作来自摩诃婆罗多的部落男孩Eklavya。男孩被神勇的德罗纳（Dronacharya）否定了天赋，却在阿朱那（Arjuna）的训练下成为了技能高超的弓箭手。

“我试图向那些比我更成功的人学习，”他说，自己会敏锐地观察竞争对手，并且“非常尊重印度企业家的快速学习能力”。