萌新运营苑健身行业案例=如何通过同类目标用户细分不同群体裂变60

作者：大头（微信号：F18681835715）

公众号：萌新运营苑（从0-1零基础学裂变增长42节课）

一、前言

裂变本质就是用自有的渠道用户进行扩散，带来外部渠道的用户进行流量落地沉淀；无论是什么样的裂变活动，唯一可以确定不变的是:活动本身的内容对于用户来说必须具备价值，只有能为用户创造价值的活动才有可能成为一个刷屏的裂变活动。

本次健身项目的裂变最主要的目的,最终还是招募付费学员，产生转化。

再拿到这个项目的初期,做了用户画像后,我们确定本次裂变必须分为B端用户和C端用户两次进行，先招募教练——B端(做渠道启动)，再招募学员(最终转化)。做了基础行业和竞品分析，用户画像，活动方案，接下来开始做基础流量准备、物料、线上准备，最后是执行——社群裂变，用户运营。

路径选择:首先明确4大用户沉淀池的第一路径.根据本次项目分析,最佳第一路径用户沉淀必然选择社群，社群裂变也好还是其他,渠道永远是裂变的核心.所以招募种子用户就至关重要了.

一场裂变，从开始的用户喜好、选题、痛点、卖点、QA、海报、话术多处都需要调整，随时优化，每一个小点，都决定用户是否被吸引？是否会被转化？此次裂变中，海报、QA是修改次数最多的。

首先，用“行业KOL+免费服务链接圈”作为海报亮点,选择3大裂变增长模型的——圈子资源+增长模型。

其次，完全免费，用户没有决策成本，即使之前没有加入过这样的社群，也会想试试看；

最后，在福利设置上，通过群内的人脉、链接资源、免费学习、内推就业等福利来体现群内价值，为后续转化做铺垫。

本次健身项目裂变具体流程：

用户需求分析、竞品调研→设计活动方案，确定此次裂变活动类型→准备物料（QA、文案、海报内容迭代、渠道方招募<内部、外部>、社群后台搭建，A/B测试）→确定海报、文案、软文、kol、渠道方推广→裂变开始→过程执行、数据检测以及监控→社群运营、用户运营→调整方案→活动结束→复盘

二、准备阶段

1.12.3号前、确定《甲乙双方进度表》：12.1号团队针对奥斯帕克健身项目做相关资料搜集、市场调研、针对目标用户做用户研究（问卷、数据分析、关键词信息提取、找出最关心的资料）、竞品分析、活动方案等事件梳理，12.3号确定最终版《甲乙双方项目进度表》

次此此项目从12.1持续到12.16日，12.10裂变开始之前都是准备工作：物料、调查、分析、方案、推广、测试等，12.11-12.13三天的预热推广期、持续推广期，社群运营、后续运营，12.14-12.16三天的渠道推广期，社群用户运营，数据分析，方案调整。

2.12.3号明确QA需求提炼要求：继续跟甲方对接此次项目所需资料，进行此次QA的需求提炼，给出参考案例，根据前期用户画像分析、素材收集、甲乙双方沟通，出海报A/B版，两版海报，一个面向B端教练，一个面向C端学员。

裂变三大核心:诱饵、渠道、运营

诱饵根据项目分析后,判定健身教练培训这个行业:人才稀缺,行业发展前景好,很多人更多还不了解原来还有这样的行业,人才就业其实是也很紧缺,所以采用甲方平时高付费溢价的传统课程方式本次全部免费进行培训,以这样的点来吸引用户.

一来:既然能够到线下学习一定是感兴趣的人

二来:完整课程一般至少1-3个月,本次提供7天入门级课程也便于用户决策和自检

三来:健身行业实操具多,如果裂变模型首选知识付费+增长模型,偏理论居多这和课程设计不匹配,所以选择圈子+知识付费+服务为交叉裂变模型

但是在目标人群分析中:本次裂变目标用户又可分为核心B端(已是教练)，核心C端(大学生、待业青年、健身喜好者、退伍军人等),由于该目标用户垂直度群体多样,所以在选择裂变诱饵的时候,进行了用户多级分层

针对B端:“物以类聚/人以群分”是健身教练的人身边至少都是与之相关的人群实则最多,所以如何将B端健身教练拉新过来无疑也是至关重要,所以第一诱饵选择了[圈子+增长模型]

针对C端:首先大学生这个群体,健身教练工作薪资高也体面,现在很多大学生毕业找不到工作,尤其是专科技能院校这些学生技能更是没有办法在社会具备核心竞争力,再根据甲方数据表名:现有学员中专技能院校学生也居多,所以针对学生这个点应该选择什么样的增长模型,分析后以健身教练这个工作就业前景作为诱饵,确定了[资源(服务)+增长模型诱饵]

从就业这个点出发,面向高校群体裂变,必然用到高校群体,在确定这个点后,我们做了如下

几个渠道储备动作:

1、付费:招募西部省份高校大学生KOL,进行付费投放,选择西部省份大中专院校学生,一本、二本学生除外,应届毕业生优先,招募链接条件如下:https://jinshuju.net/f/Bksr7T

2、置换:通过本地大本营和人力资源公司或平台的关系,进行了部分置换(少费用)群、公众号投放

在以上两个诱饵分别进行AB测试裂变后,B端渠道还可以,两天裂变30+群,但C端不足预期预想,经反馈,很多用户认为主题不明确,不知所以,所以在此过程中时时进行了优化,将海报调整为如下:

直接突出健身教练免费学字样,最终以渠道投放完毕而结束……

以上为整个裂变在B端和C端处考虑因素所做的项目时时优化调整,接下来内容以B端裂变为例,进行一个项目记录及复盘……

3.基础流量准备：

12.4号进行第一批种子用户招募,12.5号进行渠道方

12.4号，跟甲方沟通，确定种子用户招募活动内容。选择西部高校大中专院校KOL，做朋友圈付费转发推广。内容如:https://jinshuju.net/f/Bksr7T

12.5号甲方渠道方确定：

确定甲方可提供的渠道，海报初稿，跟甲方沟通海报上详情问题。

4.12.6-12.9号完善海报卖点、用户QA合集准备，完善对外招募、海报设计、社群后台技术搭建：甲乙双方进行海报详情内容确定、裂变后台搭建。

12.8号下午17:53分完善对外渠道,12.9号完善教练信息，设计定稿。

5.12.10号21:30之前确定最终版海报、转发文案、进群文案、QA：

早上9:30先建群，确定群名、建群,上午13:21甲乙双方海报确定：

下午15:20大头对今晚裂变活动甲方需要做的事情进行大致规划，以及确定裂变时间：

下午17：24再次强调马甲人员的重要性，因为很多用户特别小白，没有碰到过这种玩法，所以需要我们工作人员充当用户去马甲。（马甲很重要，一场群裂变每个群至少匹配10-20人马甲）

晚上19:57分大头对可能发生问题进行预估：马甲怎么进行？进群流程是怎样？什么时候开始发公告？公告话术怎么写（我们将以往进群话术进行整理，在当天19:00左右给到甲方作为参考）确保高效进行！

晚上9点左右，甲方将整理好的QA、裂变群名称发至执行群，甲乙方进行沟通确定。9:30之前，我们完成后台所有的测试，此时进行正式宣发。裂变前一定要测试，保不齐活动出现小bug，对整个体验和流量来说伤害都比较大~

社群裂变前文案准备（定稿）：

1.朋友圈文案，21:22分小可爱发出朋友圈转发文案：（当看到这个文案后有没有一种非常信任的感觉？任何一个用户转发到朋友圈其他人看到都会：信任+真实+这个活动好像是他朋友做的（熟悉感）+支持+好奇。所以朋友圈的文案是在整个执行中至关重要的内容~

据说这个活动在健身教练圈刷屏了

没忍住点进来，圈内的大咖们不要太热情好吧。

2019高端健身教练资源人脉圈开放日，限时100个名额免费进

2.群公告（群人数满50，发一次群公告）——包含了用户想问还没有问可能会问的所有任何问题，这样既高效又对用户体验来说非常好，减少工作量：

哈喽，欢迎各位进入由奥斯帕克国际健身学校（陕西西安）发起的国内【高端健身教练资源人脉圈】——目前也是汇聚国内健身教练人最多社群……

圈子已有1200+健身教练导师人符合筛选进入。建立初衷致力于专为健身教练人提供免费服务链接的社群，期望后期大家共同赋能……

社群提供的具体价值、福利如同海报上喔，大家可以具体查看啦！当然所有人进入圈子需要审核筛选，完成任务者，请私聊工作人员，凭截图，24小时内邀请进入正式群，未有完成任务的，只能很遗憾12小时后抱出群聊

海报上入住的导师都已在正式群内啦，其他问题，可查看:查看:https://shimo.im/docs/1GzR4DAeKMc0CvTk/ 《【/ 《【高端健身教练人联盟】活动问题合集》，也可随时私聊群主或工作人员进行啦，再次欢迎大家～

3.进群话术

哈喽，欢迎加入高端健身教练资源人脉圈，一个专为全国健身教练免费服务的社群~

【如何进入正式社群】

①请转发下方“文字”和“海报”到自己朋友圈，或分享文字+图片到100人以上健身相关群聊中；

②将分享内容，截图返回到本群并艾特群主。

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转发图片+文字如下

↓↓↓↓

4.海报

思考：

有多少人愿意关注你的活动？里面的影响因素很多，比如：福利、活动价值、用户痛点、卖点等。群裂变核心在于海报设计,对用户来讲，用户了解活动最方便简单的方法就是：看到一张稍微感兴趣的海报。

传播的载体是海报，海报在整个裂变活动中的重要性，占比率可达 70% 以上。如今的商业争夺本质其实就是对用户时间的争夺，我们要想尽办法，让用户来关注到我们。朋友圈的海报，和看文章标题一样，评论点开动作不超过0.5秒。

具体来说，在做海报之前，不断打磨用户的痛点：人都怕孤独，报团取暖群体交流一直都是大家的习惯，我们将入群价值、名师背书、人脉资源、身份暗示、等信息，凸显到海报上，利用用户并满足他的心理：获得感荣誉感。

我们告诉用户的是：加入我们的群，他们能干什么，或是能变成啥样。

5.QA合集

初版：https://shimo.im/docs/1GzR4DAeKMc0CvTk/

定版：https://shimo.im/docs/1GzR4DAeKMc0CvTk/

三、具体裂变，数据收集

1.建群：群名统一按照：“编号-高端健身教练资源人脉圈”进行，从编号非1开始，让用户能够感受到一种稀缺感、火热度。群内先拉马甲人员，裂变中配合工作人员做好用户示范。

12.10日上午12:40的测试裂变社群数量15个：6-20群，期间，当群人数每满50人，发一次群公告附QA，避免有人错过重要信息一直追问，加大工作人员工作量。

2.群裂变路径：看到海报→扫码进群→弹出话术图片→转发截图回群里→后台审核→(审核通过)添加小助手（话术要柔和，且话术发送时间不要太快）→邀请进正式群。

为什么设置两次进群？衡量一个社群发展的好坏主要得看这个社群沉淀下来的核心成员数量和配合的默契程度，而核心成员的获取则是大浪淘沙从用户中总不断的招募和淘汰，对于符合要求的核心成员，则需要做好用户分层和激励体系搭建。

社群裂变中避免资源浪费的一个方法，导流到公众号或者个人号形成用户闭环，不管任何裂变形式,在当下裂变最终将用户沉淀到将回归到个人号才是最终归宿,毕竟朋友圈的触达大于其他方式.

3.此过程中遇到的问题：

1）话术太硬，目的太赤裸！而且发完公告后，要有马甲小段话解释跟帖，不要让用户感觉只跟机器在说话。话术修改前后对比

2）名片推送时间太快，广告营销意味太重，发送时间应该平和均匀。

3）转化不能过于急切,裂变与引流不建议同时进行，否则会混乱，用户刚进入到群内，最需要做的事情是解决他们问题，引导转发，做好用户服务，引流是水到渠成的事情。

4）本次另有一个小遗憾,活动负责人不太了解微信个人号属性，做了一些无用功，添加的用户收不到好友请求，且在审核用户时候，没有做好分工，导致效率低下、用户等待时间过长……

5）尽量通过用户运营的方式解决用户问题，服务用户，并让用户感受到，让用户主动不要让用户被动,这个过程转化的公告文案就显得至关重要了.让用户感觉我达到这个目标的过程是这样(添加个人号)而不是如果达到这个目标必须完成什么,一个是任务设置门槛,一个是提供服务,这样做了对自己更有力,所以如何达到第二种效果,这个转化的公告文案往往很关键。

4.进群数据统计：

10号大部分是自有渠道，11号追加渠道

此次裂变从12.10晚上持续到14号早上，共裂变92个群，进群人数8073。其中启动渠道仅15人左右朋友圈，未有任何其他付费渠道。最后两天裂变进群人数明显缓慢：12.10号晚上到12.11号晚，总共裂变22个群，进群速度较快;尤其在12.11号下午3点进群人数达到较快，说明第一批渠道覆盖到的目标人群较多，用户比较精准。

12.12号到12.14号中间前期进群速度就比较平稳，未有追加渠道，随后在原有裂变群进行了一次公告催促，激活了40%群成员参与转发，一天增长60+群，最后在未增加任何渠道的基础上，活动接近尾声。第一波B端渠道在冷启动0付费的基础上4天裂变90+群，增长近万人~

2018.12.11-12.14按小时统计进群人数

B端裂变完了，立马针对C端进行，在细分了诸多领域后，选择了大学生、待就业、高薪就业等这个点进行裂变，海报如文首。进行了部分KOL付费投放，最后在5天的推广下，同裂变了近100+群，最终成功转化60+人的线下报名~

2018.12.20-12.25按小时统计进群人数

5.群内用户运营,问题及注意事项：

1）进群第一件事，马甲人员到位，最好截图说明哪些是工作人员，便于甲乙双方及时沟通、关键时间节点工作人员必须在线，务必沟通大家提前安排好时间来配合。

2）群管理员没设置，导致出现广告不能第一时间踢人

3）群内有人乱加人，第一时间举报，联系群主或管理员踢出

4）马甲时刻关注群人数,有新群进入，马甲配合引导操作

5）工作人员要随时解决问题,比如：用户扫码进不了怎么办？用户进群后各种捣乱不配合怎么办？

6）根据进群情况调整群公告话术、文案

7）群内移除人的时候，一定要告知原因并附截图(杀鸡儆猴)

8）引导群内用户添加个人号的时候要注意：不能话术太硬，推个人号名片速度忌太快

9）及时关注群消息，发现目标用户，可进行销售引导

10）每个社群人员分配上，人数不能太多，第一便于用户管理，第二给用户一种精致利己不被打扰的感受。

11）工作人员对微信属性不太了解，导致用户主动添加后，没有通过好友请求

12）满群后工作人员觉得事情结束了，其实没有，满群要做的事情提问回复很重要，不要让群凉

接触较少的裂变，第一次可能有点措手不及，当晚23：51大头对此次活动出现的一些问题进行总结、以及明天重点工作梳理。

6.解决方案：

1）再建群之时一定将马甲工作人员提前拉入，避免无马甲配合。工作人员在期间应合适告知群内人员参与规则,即使进群不完成任务，也进入不了正式群，提高分享转发率

2）群内广告信息及时处理，移除，群满40人后,群主一定要添加甲乙双方至少各1人为管理员，以便及时处理广告信息

3）及时更新双方沟通信息

4）手动发公告，每满50人发一次，告知活动详情，附带QA链接，督促群内用户转发，马甲配合

5）群内人员满90人时，开启邀请审核功能，避免进群用户私自拉人做广告

6）活动几天内，随时查看群数量和群人员，双方沟通好提供好相应的技术和配合

7）引流到个人号时候，一定要注意发个人名片，不要发微信号，避免出现找错人的情况及用户体验度更高

8）快速建群：对裂变的用户全部建立不同标签，根据标签建群

9）裂变开始后，及时查看机器人，是否保持在线,保证技术不出问题

10）群公告发后，要让马甲小段话引导介绍，让用户感觉到被关注，没有人愿意跟机器人说话

每号每天被加上限180人左右，按照这个人数，目前近1000人.如果这样，用户虽发送了好友请求，但并未收不到，对用户而言用户也不知道,所以最终的结果就是用户反感、不信任感。

针对这样的情况,在进行时候工作人员按编号进行，分多天进行，或分号进行.已经通知过的群，没有办法,只能把已公告参与的号昵称图像改为一样，这样用户察觉不了，要不然对于笨用户，麻烦会更大。

四、建议思考

1.比社群用户量增长更重要的是社群价值增长。解散群得速度应该比建群要快，完成引流，无后期价值的社群，应该解散掉。而真正的核心用户，应该做好留存工作，把他的用户价值发挥到淋漓尽致.——如何发挥价值,比如圈子用户,就应该按照海报所列进行,但是很可惜,目前并未这样进行……

2.什么产品适合做社群的精细化运营？购买决策门槛高、复购率高、客单价高（地域限制强是加分项）的业务/产品适合做社群.——通过社群时时答疑,时时互动沟通,和用户近距离产生信任感,从而提高业务转化率和复购率。

3.一场活动能够持续进行下来，需要不断做优化迭代，不断分析调整,裂变是一种解决方案,并非服务.——比如本次用了三种诱饵裂变海报,就是针对不同人群进行设计分析,后期可根据目标人群持续做不同诱饵的提炼,多阶段测试垂直化用户需求满足.

4.用户裂变的原动力一定是消费心理学，裂变就是在原有的基础流量上无限放大目标用户的获取.用户来了,不一定时时当下购买,更多是根据用户消费心理学进行,更甚者很多用户是需要再教育的,不是拉新过来就能够短时间内转化,通过不同策略手段提高产品在用户心智的重要性,做到独选,从而提升付费转化数量，高价值的产品.

5.任何产品转化到付费的核心关键词都是信任，所以在一开始的社群用户运营中就应该搭建场景化社群：有温度、真实、产生连接感、参与感，我们与用户不只是货币关系，更多的是情感交流,这更多也是用户再教育与用户的交互,如果趋利太强,很可能事半功倍.

五、未来运营规划

1、诱饵:换不同垂直群体所需

1)比如持续公益计划第三期、第四期等等,这样让用户感知每期都很火爆,很多时候包装大于努力:

2)再比如退伍军人所需,主打爱国情怀、军人优先、军人再就业、寻找战友活动、军人再就业公益计划(提供一个完整免费名额)等;

3)再比如健身爱好者所需,随便列举一个健身项目的训练营或者单个科目的线上学习等,这样过来的用户,最终全部导流个人号,销售一对一私聊转化

2、渠道:

1)通过建立线下活动圈层,依托B端现有渠道资源优势,做好行业口碑影响力,通过口碑转化,通过活动吸引目标群体,做好每次活动的社群运营;线上履行B端群体裂变海报所述,提高社群价值服务,忌群内目前凉凉状态

2)B端返聘,通过荣誉驱动,建立全国同城线下体系,做好用户分层和激励体系,建立萌新运营苑同类社群自上而下社群架构,做好社群运营,打造成为每次裂变的核心渠道

3)和健身房合作,签订免费输送人才输送基地合作,活动启动时需该店转发,且教练可永久回来复训机会

4)建立长期的置换合作,把目前群内社群进行用户分层,调研,根据需求进行资源匹配,依托现有社群优势和别的渠道进行资源互换

3、运营

1)立马对B端健身教练及一般社群成员进行分层(VIP、核心、普通、一般),根据分层做激励体系,培养自己长线的核心用户

2)做好其他新媒体平台的建设,如:知乎、微博、百家号、公众号,做好内容运营,高质量的干货文或健身攻略,做好内容上的长线运营

3)现有导师线上公开课(付费和免费同时进行),多平台分发,线上形成口碑

4、裂变增长模型的选择

根据裂变3大增长模型,设计自己目标人群的诱饵:

1、[圈子/资源+裂变增长模型]

2、[知识付费/服务+裂变增长模型]

3、[有型资产/品牌+裂变增长模型

事实再次证明：越传统，越没有拥抱互联网，越早裂变，效果越好，成本越低~

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