眸事分享：好的辅导机构是这样做招生营销工作的

前言：招生营销工作一定是你正在做，也无时无刻在想着怎么做，怎么做好的事。

（1）首先你需要制定一个战略目标

你需要明确营销的目的是什么？比如我们在一个新的地方去开店，我们首先考虑的是在多长时间内让区域内的客户知道我们，听说过我们，这个是重中之重。如果你的客户都不知道你，都没有听说过你，你的课程或产品再好，他也不知道啊。所以我们每开一个分店首先考虑的就是半年的品牌曝光率，做到一个什么效果呢？一定要做到让别人从远处看到就知道你们是哪家机构。

如果能做到，在后续地推时，你的地推人员还没怎么宣传，客户就已经知道他属于什么机构，机构的后续活动有所了解，那攻克这个客户也就十分容易了。

（2）引爆点

在新校区开张时，你肯定得需要一个很好的引爆点来吸引到客户。尤其是在这个信息泛滥的时代，客户能对某一个事物保持关注是相当相当的难。如果你的信息和别人差不多的，那下一秒他就会把你忘了。大家自己想想，你一天会接收到多少的信息？一天下来你又会记住哪些信息？

所以我们会分析在这个区域的同行他们的宣传方式和宣传重点。我们至少要在一个方面，做到能激发客户的兴趣。而要引爆客户兴趣，无非是从这几点来考虑：从价格上面与大家区别出来，引起客户的注意。

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比如，大家都是低价的时候，突出一家是高价的，大家的注意力自然就会围观到这里来了。在这样的情况下你想赢得客户的关注，或是认可，那是相当的难。所以要避开产品的同质化宣传。每次我们的人员出去宣传的时候，都会与别的机构错开，提前做预案，这一期重点宣传打造的课程是什么。

形象包装是我们这行业，准确来说中国很多企业都不重视的地方。拿传单来说，纸张，版面，样式很多都是大同小异的。你自己去收集一下看看，当你拿到十几张单页都是差不多的时候，客户的选择是非常困难的，给客户增加了选择困难后，结果就会是都不选。

如今都是颜值化年代了，不管是人还是物，视觉感不好，你还会有耐心去深度的往下去了解吗？我想说就算有也只是极少数。而且一个包装一个传单，传递的不仅仅是你企业的产品信息，更重要的是传递了这个企业的态度和精神。而这种态度与精神，是很多客户愿意去选择、尝试你的一个重要原因。

（3）形象展示

为新校区开业做准备工作时，有一点也是很多朋友们常常忽视的，那就是形象展示。前面的包装是指单页，海报这些硬件方面。这里说的形象展示指的是软件与综合实力。

比如，很多客户都不会记得昨天的销售人员是谁，但一看到黄色的衣服，背着统一的小包，就知道是我们了。别人只是发个单，而我们会有展台，咨询台，配上小礼品等等。给客户的感觉是很用心，很有实力，很规范的一个单位。当客户有这样的感觉的时候，我们就已经从其他的同行机构中脱颖而出了。

不是有句老话吗？不怕不识货，就怕货比货，从前端的每一个小细节开始，就要赢得客户的认可，因为客户的时间是非常宝贵的。

小细节

（4）话术

要知道不是所有人都能懂你，能明白你的方案细节。更可怕的是很多新手是不会说话的，有些老手在说话的时候也是常常口无遮拦的什么都说。更重要的是今天你和客户这么说，明天你的同事和客户那样说，再后天来了个老师和客户又说的不同，请问客户听谁的？他的脑里只有一个想法，这家机构真差劲。

在新校区开业时，我们如果要做到让客户对机构后续的活动了若指掌，让他们能讲出机构的理念与口号，需要做的的就是对出门的所有人做严格的话术培训，没培训好别出门。因为出去丢的不是他自己的脸，是你这个单位的脸，客户记住的不是这个人，而是你这个单位。每一个工作人员的素质，都直接会让客户判断你这家机构的综合实力。

在开启新校区时，先打样再复制。给自己的新校区制定一定规则，到时候再去进行一定的复制就可以了，不管是人，还是外在条件通常都很适用。

了解学生的需求点在哪儿，然后再思考自己怎样去匹配他们的需求。所以市场调查是必要的。我们该怎样做市场调查呢?

1、方圆三公里大调查

市场调查的第一步就是要了解机构周边有哪些小学、幼儿园，他们的规模大小，以及他们的生源来自哪儿，覆盖哪些年龄段，收费情况如何，以及学校周边家长收入情况。

这样就能避免机构定位和学校不匹配的问题。让你在招生时更精准的匹配用户群体。

2、周边竞争对手调查

为什么肯德基和麦当劳永远开在同一商场同一角落的两对面?为什么阿迪和耐克这么多年相伴相随?为什么可口可乐和百事可乐也如影随形?

对手是我们进步的助推剂。所以，我们要想招更多学生，还需要借助对手的力量。

这样了解下来，就可以圈定几个主要竞争对手，依据对方的特点，找到自己的差异化和优势，继而确立宣传点和相关招生战术和话术，助招生一臂之力。

3、机构在读学员来源分析

要想更精准找到学生，你还需要对机构现阶段学生来源做个详细分析。包括，学生主要来源于哪个学校、幼儿园，家庭住址集中在那些社区等。

这样做的好处在于，可以判断出机构在周边哪些学校口碑好，哪些学校还有可以努力的空间。

二、设定目标，做好规划

招生是一个系统工作，仅仅了解周边市场是不够的，还要有具体能指导工作的招生目标，并按照不同维度进行拆分，逐步执行，这样才能保证招生工作有序进行。

1、制定寒假招生目标

对于大部分成熟的培训机构，依据全年的目标推算，就可以制定出寒假的目标是多少，小机构可以依据去年招生情况进行设置。

2、分解招生目标

①按时间、区域分解

目标分解的越细越好，最好能具体到月/周/天/，这样老师就知道为了达到目标，今天需要做什么，这周需要做什么，有了目标才会有动力。

此外，还可以根据不同区域分解，因为不同区域的招生能力是不一样的，你可以分解到这所小学、这个社区要达到什么样的目标。

②按渠道分解

我们常见的招生渠道有传单、公开课、转介绍、微信营销等。但不同渠道带来生源的能力是不一样的，不能一刀切，我们可以根据市场调查和目标设定，将目标分解到不同渠道。

所以，制定具体的目标以及精细化的分解，是为了让学校招生活动更可控的，执行效率更高效。

三、优化渠道，广开门路

有了定位和目标之后，我们用什么来保证良好的招生效果呢?这时候渠道的管控就显得格外重要，以下4点优化招生渠道的方法，可以帮助校长招生目标高效完成。

1.特价班/体验营

这种体验班主要起到导流作用，这部分导流渠道可以分为两方面：

一方面，可以与幼儿园等生源集中校合作，培训机构有师资团队，可以帮助代课，甚至把一个幼儿园的某一课程承包下来，更多是起到蓄水池的作用，之后做课程导流。

另一方面，可以业内合作，与不存在竞争关系的培训机构进行资源置换。假定一家机构是做英语培训的，可以与做书法、数学等培训的机构合作，互相把对方的宣传品摆放到自己机构，互相做公开课，也就是共享生源，在此基础上做体验课转化。

2.

口碑

转介绍 

口碑介绍，也就是所谓的“老带新”，是现在很重要的一种方式。据说，励步少儿英语南京校区，每月单靠转介绍就能有20多位学生。如果我们能做好这个工作，招生是不是就容易得多了。

那么，该如何做好转介绍呢?

口碑转介绍本质上是满意度达到一定程度的情感营销，也就是首先课程和服务要超出家长的期望值，在此基础上做情感营销才会起作用。所以，我们要提高自己的教学服务，真正把学生家长放在心上，提供给他们在公立校感受不到的服务，这样才能拉近与家长的距离。

除了提供超预期的服务，学校还可以采用“双向有礼”的策略，只要学生家长转介绍，介绍人和被介绍学员都可以获得一定的优惠。

比如，昂立屡试不爽的一个方法就是赠送亲友卡，只要学生报名，就能激活亲友卡，里面有一定面额。如果他推荐其他人来，双方都有优惠，你可以设置为2：1的比例。

3“活动+传单”宣传

公立校开学时，往往是我们发传单的好时机，但你会发现这种方式拿到家长的电话难度越来越大。

建议大家采用“活动+传单”的方式。具体怎么操作呢?

在学校附近找一个合适的场地举办活动，活动可以是家庭教育讲座，可以是颁奖。用活动的形式吸引家长过来，聚集起来的家长就拥有了共同讨论的话题，这样能够在家长群体中形成小范围的口碑传播，这时候再去发宣传单页、要电话就会容易很多。

其实，想找到适合自己学校的招生路数也不难，你只需要走出去了解市场，并且制订合理的招生目标分解下去，不断优化招生渠道，这样自然能摸索到自己的“组合拳”。

现在正值寒假招生的重要时段，在此之前要做好市调，设定好自己的目标，千万不要妄想临时抱佛脚，更不要盲目跟风，别人做什么就跟着做什么。

记住，穿自己的鞋才能走好自己路。同理，找准自己的目标定位，才能招到更多的学生。

以六节课的体验课为例，看看老师到底该如何建立良好的家校沟通关系，让家长和孩子能喜欢上这堂体验课。

▼第一节课▼

我们要记住所有学生的姓名；

上课时，课程内容尽量简单、容易接受；

同时，要把关注点放在培养学生的兴趣上，和孩子建立情感连接；

任课的老师要及时向家长汇报孩子的学习情况以及孩子的进步。

在第一节课的课后，我们要打电话给家长。

一、向家长汇报孩子在课堂当中的表现以及老师的授课内容；

二、我们要向家长了解孩子的学习成绩、学习习惯以及性格特征，明确地告诉家长，一定会全力地关注孩子。而且还要告诉家长，你可以通过这次的课程发现孩子的哪些优点和哪些潜质，同时指出孩子在学习的过程中有哪些方面还可以做得更好。

三、告诉家长，你将根据孩子的具体情况，为孩子量身打造一个个性化的培养方案。

▼第二节课▼

l抓住一切机会与孩子成为朋友，了解他们的兴趣爱好，尽可能多表扬孩子，用个性去呼唤每一个孩子。抓住每一次与孩子的家长聊天的机会，既要表扬，又不能回避问题。

l在班级里选择值日生班干部，让每个孩子轮值，通过这个事情，让孩子获得被尊重被认可以及主人翁的感觉。

l要注重知识点的教学。让孩子回家后，家长可以感觉到孩子仅仅通过两次课的学习，就可以自己回来主动做作业，主动读书。并且老师在上课的当中，要更注意运用游戏的环节，多用教学游戏，让孩子能够快乐地学习。

对课堂之余，对表现好的同学，还有值日生班干部，我们可以给发放小礼品，盖印章。得到奖励的孩子肯定一回家就会和爸爸妈妈炫耀，这样我们就达到了通过孩子影响家长的目的。

▼第三节课▼

从第三次课开始，我们要注重续班。

l如果可以的话，尽量采取一些激励的政策，让孩子家长开始缴费。

l大力表扬那些已经续班的学生，以带动其他的学生。

l课堂上，同样要注重知识的传授和课堂的快乐。课后，可以采取过关的形式来进行放学。那些过了关的学生，就可以获得小礼物，这样孩子也就自然产生了成就感。

▼第四节课▼

l老师要在所有孩子的作业本上，写上鼓励的评语，同时给每一个学生拍好照片。最后，也要将老师的话写在照片的背面，在家长会的时候发给每个家长，让家长从中感受到老师对孩子的爱。

l同时，可以让孩子写给爸爸妈妈一封信，告诉他们在学校里面学习有多么的快乐。

与此同时，教学还是不能够放松。许多家长还是希望孩子不光能够在学校里获得快乐，还能学到东西，所以我们每节课教学质量都不能放松。

▼第五节课▼

l开始准备家长会，以及家长会上学生的展示。有必要的时候，可以在放学的时候排练一下。

l同时，要注重知识点的总结，带着学生从头到尾复习一遍，让每个学生觉得在这几天学到了好多的东西，而且还有这么好玩的游戏。并告诉我们的学生，以后学校还有更多的活动。

▼第六节课▼

这节课非常重要。因为掏钱的是家长，只有家长自己觉得满意了，孩子又喜欢，家长最终才会买单。

所以在最后一节课，老师要做好充分的准备，记住每一个孩子的闪光点。在家长会上，都要向家长汇报，并给每个孩子提出个性化培养的方案。尤其是一些文化课的老师，面对所有的学生，我们要帮助我们的孩子，帮助我们的学生建立个性化培养，给家长梳理出思路。

所以，我们每一个体验课的每一个环节都是非常重要，每一节课都是精心设计。体验课一般不会多，大概都在四到六节课。所以根据以上给大家的思路，大家都来这样设计机构的体验课，争取把每一节课都做的很丰满，那样家长自然也就会买单了。

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