2018-06-17

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培训学校快速招生必备经典话术

发表时间：2016-11-30 热度：

　　春季是民办培训学校招生旺季。如果说学生信息是培训机构招生的“根本”，那么学会一套有用的招生“话术”，将思想植入到家长头脑中便是不可或缺的“软实力”。

　　在这其中咨询师往往是家长面对培训机构接触的第一个人，被称为培训机构的“第一道名片”。一般业内认为一位好的咨询师的制胜三大法宝是：速度、激情和收钱。速度指的是“全力以赴领先，及时邀约，及时交钱订单”。激情指的是“全力以赴面对每一客户，激情可以感召客户，感召同事”。而最后一项最为关键，收钱指的是“现实等于务实，只有收到钱，才表示真正得到了客户的认可”。至于如何“收钱”，绝大多数靠的是“话术”。

　　第一步：电话咨询尽量不提钱，表现自己的专业度吸引家长上门咨询

　　如何称呼家长仅仅是话术的第一步，话术的核心往往是要对家长进行“思想植入”，法宝就是制造危机感、紧迫感，让家长自己意识到给孩子课外辅导的必要性。一般咨询的基本流程分为：电话邀约-预热-攻家长-攻学生-缴费签单-对接（教师选派和方案制定）-管理服务（一人终身制）。而咨询师起的作用往往是签单和签单之前的工作。

　　“一般家长接到咨询师的电话，90%都会拒绝，这是人的一种自我保护的本能，不过没关系，我们一般会把家长常见的拒绝理由列成单子，并附有标准答案，让家长无法招架。”此外，咨询师被要求在电话中尽量别提钱。如果家长问到收费，就说很复杂，课时、辅导形式不一样，收费不同，建议家长最好上门来谈。“你在电话里直截了当地告诉家长，一个学年两三万元，人家保不准直接断了念想。”

　　在电话咨询中，还要尽量表现自己的专业度，引发家长一定要见你一面的欲望。www.hs13.cn 另外，要及时发出邀约请求，确定具体的上门面谈时间，坚持做到能“上午”不“下午”，能“今天”不“明天”，能“平时”不“周末”。

　　第二步：见面攻关只要搞定了孩子，家长就会爽快掏钱

　　“和家长学生一旦见面，就要先和孩子建立信任感，一般搞定了孩子，家长也就很爽快地掏钱。”和孩子建立信任感要尽量问正面问题，不给孩子负面评价。

　　如果只有家长来上门咨询，尤其比较纠结费用犹豫不定时，有一种致命招数就是“刺激家长”，比如说一些令他们尴尬的话，如果是位妈妈，就会说“您看您穿的衣服，烫的头发都要花好多钱，现在给孩子投资大脑反而不舍得了……”而如果是位爸爸，“先生有抽烟吧？您把烟戒掉省下来钱就够了，戒烟对身体也好；先生有喝酒吧，把酒戒掉省下钱也够了，何况喝酒还常误事……”

　　让家长快速报名的五种常见咨询话术

　　拒绝理由1：孩子已经报了，不去你们那学了话术：家长您的教育意识真的很好，知道让孩子这么小去学英语。孩子越早学英语效果越好。请问你孩子在哪学着呢？欢迎你带孩子去我们学校，多给我们提宝贵意见，看看我们的老师和现在教你孩子的老师孰优孰劣。

　　或者是这样的：你孩子已经学英语了，真是太好了。这次正好对孩子来说是一次检验英语程度的机会，看他到底学得好不好，我们再给他做一个免费的测试。

　　拒绝理由2：没时间

　　话术：家长你想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗？我们确实很忙，我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子，这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会，给自己一次学习的机会，这样的人生才会更精彩，你说呢？

　　拒绝理由3：不留电话

　　话术：家长，我能理解你的心情，现在打骚扰电话的太多了，我是学校老师，不用说你也应该知道老师的素质，我不会把时间浪费在没有意义的事情上面，因为你很忙，有可能把时间忘了，我打电话就是通知你时间，如果不方便接电话，可以给你发短信的。

　　拒绝理由4：不想给孩子太大的负担

　　话术：家长你是希望小孩子现在辛苦一点点，还是将来痛苦一辈子，先苦而后甘人生才是甜蜜的，否则先甘后苦的人生将是苦涩的，有的时候一点点的压力反而是动力，要想让孩子赢在起跑线上，这点负担是要有的。

　　拒绝理由5：孩子成绩特别好，不需要补

　　话术：你的孩子英语学得这么好，恭喜你！小学英语是很简单的，孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子英语基础这么好，我想应该上一个更高的台阶，要不然他认为自己学得很好了，就不去努力了。一定要让孩子明白他的英语还差得很远。现在的竞争是非常激烈和残酷的，所以现在孩子学得好真的不够。

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