向立邦学营销：晋文笔记 - 草稿

一个消费者眼中的营销。

1，
房子住久了，我想翻新。
闪过三种念头：自己买漆，自己刷；自己买漆，请刷墙师傅刷；请品牌商刷新。

首先，我试着局部自己刷，买材料，一个上午搞得腰酸背痛，而且手上身上都是漆，效果不好；
其次，跟朋友联系好了，计划买佐敦的漆，想请师傅。但活不多，介绍的师傅不太乐意上门；
最后，找品牌刷新，打个电话，全部他们搞定。比了三家，最后选了立邦刷新。
为什么？永远和赢家坐一伙儿。
在惠州，刷新的市场份额，立邦是最高的，而且经销商山宝油漆，在当地实力非常强，销售额上亿。

2，
刷新贵吗？
把立邦合同分为三块来看，
第一块是主要材料；合理。
第二块是辅助材料；贵。
第三块是人工。合理。
总体比自己请师傅贵30%。
怎么办？谈啊。
永远不要接受对方第一次报价。

刷新好吗？
好，不用自己动手。搬家具，做保护，刷新，最后卫生清理，师傅一个人搞定。
刷新专业，从基检，找平，底漆，面漆调色，修补，整个过程有监督，有反馈，三天就全部搞完。刷完之后，涣然一新，心情舒畅。

3，
从看得见的立邦服务，我去了解背后的立邦中国。

火车跑得快，全靠车头带。钟中林，2007年离开康师傅方便面，加盟立邦中国，作为立邦中国区总裁，他像卖方便面一样卖涂料，每年都以两位数增长，目前已成为中国涂料界的第一品牌，立邦完成了占领低利润大批量市场，业绩规模逐年提升，达到了2019年的200亿元。

他做了什么？
品牌更新。专业老品牌如何年轻化？通过公益服务-为爱上色，刷新希望小学。公益跟品牌优势结合能长久，厂家的意愿才强。

满足需求。客户不只是买涂料，而是问，能不能帮我上墙？客户有时候不需要涂刷整个房间。一个阳台，一间儿童房，我想刷新，能不能上门？立邦上线从重涂到局装。

全品类服务。产品覆盖界面剂，腻子粉，底漆，面漆。从沟通，基检，报价，合同，家俱保护，施工，验收都标准化。

全流程沟通。与消费者，与渠道商，与油漆工沟通，从销售端走到服务端，再由服务带动销售。他用最笨的方法，把经销商一个一个请来培训，把他们的油漆工请来培训，包括建立大学，通过一个标准项目，两个工人，最后一点一点开展，通过天猫官网帮经销商寻找客户，一家一家上门去做基检服务，去做认证。把服务的利润，全部都让给了服务商，因为这一块是最难的，立邦只赚产品利润。油漆工通过平台收益高，就愿意留在立邦体系内。他在一个小区里刷了一套房，口碑好，就会影响到多个业主来重涂，这样他的收入也高，经销商效益也好，立邦的涂料卖得多，这是多赢的局面。

经济双循环，消费内卷，国人慢慢失掉对外资品牌的崇拜，而国内知名品牌也在不断走向中高端，地区局部竞争必然导致新的格局的到来。像三棵树、晨阳水漆等一些国产知名品牌，一方面靠在央视上做广告来拉客户，一方面靠当地分销商服务来推口碑。凭借着年复合增长率高，在销售规模等方面在某个区域赶上立邦，只是时间问题。但品牌能否与立邦一样有名，还有很多功课要做。

『做你没做过的事情叫成长，
做你不愿意做的事情叫改变，
做你不敢做的事情叫突破。
营销，需要突破。』