一台手机

最近到三线地区比较多，遇到的人也比较多，终于知道了什么叫做县城的人际关系。

其中有一位小伙伴，原来是某个运营商的大客户经理，关系比较好，跟我聊了一下。

现在的运营商好不好做？

行外的人都认为好做，内部的人都认为不好做。当然这些都是所有销售人员的通病。

除了这种“行外人觉得好做，行内人会吐槽”的现象，还会有什么现象呢？

其实就算是行内人，竞争对手之间也会相互羡慕，自我吐槽。

比如说移动的就羡慕某些友商的员工工作轻松，竟然在有人可以在公司里混吃等死。

这位小伙伴就提到，在自己的团队当中，稍微有点进取心的，基本都被上面的大佬看上了，上调了。

毕竟能干活的人在哪里也还是少数，肯定会被大佬们拿去出业绩。最惨的是，一个萝卜一个坑，空出来的位置，就让哪些关系户就给占了。

在公司里总有些关系户，占了坑也就算了，也不指望能出什么功劳，不过连力也不怎么出，那就真的让人寒心。更让人心酸的是，主管开着一辆十来万的车，结果那些关系户还要找主管出示收入证明，要贷款买豪车。看着也是够气死人的。

当然，这是这位小伙伴的一家之言。因为他也很羡慕移动的好，因为移动在整个县城的大客经理，也就5个人，其他工作，全部外包。而其他运营商的架构，就显得很臃肿了，因为所有部门，比如安装调试、客服等等都基本属于自有的运营部门，也就是这样，才可以养着那么多的冗余人员。

而对于移动来说，由于在很多管理成本上的精简，就可以在营销上投入更多精力和资金，去打开市场。据说某个楼盘刚刚开盘，移动公司的客户经理可以直接给物业公司送最新款的手机作为礼物，直接打开市场，把网络业务做进去。

看来真的是大手笔。

送手机，大手笔

其实，这些也是他的一家之言。

难道其他运营商就没有优势吗？

当然也是有的。

比如说，我天天收到移动的各种短信，可以送我免费的网络信号，以前还是挺心动的，结果电话一打听，就发现，就算我想要买，网络的物理位置也满足不了。可能我现在住的小区比较老了吧，盖好有12年了，网络没有铺设到这边来。但是现在又有多少新的网点呢？

我很怀疑，毕竟这些都是用钱砸出来的。

再说，电信的网络也是妥妥的到处都有的，根本就不用担心友商的竞争。可见有时候，竞争力也不一定在销售人员的嘴巴里，当然也不在礼物里。

既看筹码，也看牌

不过，既然我要帮销售人员赋能，也要给到一些招。

其实对于客户来说，一台手机，是不是就能解决所有问题呢？

手机是可以用市场价来衡量的，但是是不是可以用一些无法衡量的产品，但是又明显价值比手机高的来谈呢？

当然可以。

比如说，送他一套房可以吗？

可以是可以，但是我没有房子怎么办？

那我可不可以送给她一个可以赚钱的房子的路子呢？

比如说告诉他有套房子的业主现在要移民了（或者可能要离婚了），房子要急着出手，这样的房源可以至少低于市价10%出手，买到就是赚到，这条信息是不是就比一台手机值钱多了？

不过，信息这种东西，不是每个人都有兴趣，我们怎么才能真的让客户觉得“值得”呢？

这当然就要知道客户内心的渴望是什么？

有的人渴望多赚钱，也有的人希望得到爱，更有人希望得到尊重。

只有真正找到他心里的那些草，拔出来，真正让客户觉得“满意”，才是真有价值。

爱、尊重，一台手机就能换回来多少呢？

说白了，客户拿了手机，也可能是拿来炫耀，或者拿来送给朋友。价格都还是次要的，背后的意义才值得关注。

除了实物，还有哪些价值呢？

这个答案很值得我们去寻找。