夏锴：销售技巧：做销售，别人抢客户怎么办？

好不容易挖掘到的新客户，最后被竞争对手抢走了，是每个跑市场人的痛。

开发了一个新客户，你以为就守着等开单了，却不知道有很多竞争对手虎视眈眈，稍不注意客户就被挖走了。而销售高手却能让新客户只认他一个人开单，还让老客户转介绍，他们是怎么做到的？

我们来思考一个问题：手中的客户会离你而去的理由是什么呢？

需求没满足，价格太贵，服务不好……

所谓“只要锄头舞得好，哪有墙角挖不倒”。

满足客户的需求，做到市场最低价，竞争对手也可以，你绞尽脑汁地讨好客户，最后还是丢单了。

真正的原因是什么呢？

人情+利益

开单=人情做透+利益驱动。让客户感觉到真正得到实惠，并许诺一定的好处和利益，谁都办得到，而人情做透，那就是一件需要费功夫慢工出细活的事了，而把人情做透，我们可以通过这3步实现。

1、为客户建立档案

通过平时的电话和陌拜沟通，把客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式都了解透并建立客户档案，而这样做的好处是能通过信息分析找到客户的需求。知己知彼，百战百殆。

2、频送礼物

为了拉近客情关系，有些销售员热衷于请客吃饭，请客户吃一顿饭，动辄几百上千，在酒桌上天南海北地聊天，其实实际意义并不大。不如把这笔钱，折成十次小礼物来送，通过频繁地送礼物来打动客户的心。

3、提供品质服务

所谓的品质服务就是积极为客户提供增值服务。简单地说，就是为客户做点对他们有帮助的事情：比如，为做生意的客户提供竞品或同行的各种信息、促销方案、经营策略等。比如，为终端客户争取最优质的售后服务等。

总结

把人情做透的最终目的是和客户建立信任，让客户没有朝三暮四的心，和你合作是唯一的选择，就不会被其他竞争对手抢走。当然，前提是保证产品的质量和信誉度，如果你的企业能够做到，我想挖墙脚也不会成为你的困扰。