实操丨私董会1-经销商不愿意推荐我们的产品

一、前言

“我们公司是卖玉米种子的，种子质量很好、前两年公司业绩特别好，但这两年其他公司的质量开始上来了，卖的人也多起来了，我们家的利润比较薄，所以很多经销商不愿意推荐我们。然后农业的周期是一年，农户通常会在3、4月份集中买种子，这个时候很多家为了多卖，什么招都使，价格就比较乱，时间长了，农户什么产品都不相信了，现在我们的业务断崖式下滑。”

二、解决办法 

第一，产品不变，但产品卖点可以迅速调整

企业经营，有三件事是必须要做的：产品、营销、渠道。做产品，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。其中，产品永远是一切的出发点。

1、把产品服务化

比如教导大家怎么去种，下冰雹下大雨这类重大天气变化前能有个短信提醒，一些重大虫害来临之前告诉农户如何防治等，或者提供一款物美价廉的化肥捆绑销售，以及其他的必需产品，看看能否因此增加盈利点。这就是产品服务化的思维，是很合理的建议。

2、增加产品组合

靠种子加农药的产品组合。

3、主动差异化

研究出一份标准操作程序，依据土质或气候，将玉米种子细分。还可以主动提出要求现场勘查农户的栽种环境，再给出耕种建议。产品显得更加专业、不同。

第二，持续营销 累积信任

1、用营销倒逼渠道

在玉米种子行业，过去有一家非常辉煌的公司叫杜邦先锋，派了很多人到农村去，不断开讲座讲授。当农民都有了这个认知之后，先锋种子就变得特别热销，创造了整个农业界的一个营销神话。

先占领了消费者的心智，让他们知道并且认同你的品牌，之后再倒逼渠道。

2、种子好不好，盲种见分晓

在各个村公开招募农民，将其自己的地挂牌作为试验田种植打理，做试验田第一时间就能获得试验奖金，种植效果好的农民将获得公司提供的额外奖金包，同时获得收成的全部收益。

找一个农户，让他在田地里开十条种玉米的道，挑选不同的种子盲种，最后发现种的最好的种子就是我们品牌的。

第三，想方设法为渠道商创造利润

经销商唯一的目的就是要赚更多钱，

1、先用再付钱

经销商用赊账的方式来推荐你的种子，让农民先种再付钱。

2、分层次设奖金

给代理商设置不同层次的奖金。

3、开发高端品种

考虑开发一些高端品种，当然它的产量、抗灾性等都要有明显的提升，但相应地，价格也可以明显更高一些，这时候代理商的利润空间也会相应提高。

总结一下，产品始终是企业的生命线，是一切的根本。其次在产品质量短期内无法提高的情况下，要持续营销，想办法倒逼渠道。最后，渠道的驱动力永远是利润，要想方设法为渠道商创造利润。

北京大学国家发展研究院，BiMBA商学院的院长，陈春花教授。之所以惊动陈春花教授，是因为她曾经担任新希望六和股份有限公司的联席董事长，兼首席执行官。建议有三点：

1）合理利润，2）贴近农户，3）除了种子之外，增加解决更实际的问题服务能力。

三、思考

老师，我是北京一家教育机构市场营销人员，由于国家政策，我们的自主招生产品服务卖的非常不错。不过，现在其它传统的一些教育机构和新的小机构模仿我们，采取跟随战略，价格非常有优势，模仿我们的营销策略和参考我们定价，让我们损失了很多客户，营销成本越来越高，这个情况如何破解呢。

产品服务是根本，教育本质是提高孩子的成绩。一、可以在已有学生实行激励，如高三的学生有月考就可以根据成绩提升幅度发放奖学金（50-100元），公示，以学习效果吸引更多学生。二、老师的资历。老师的教学经历影响家长的对学校的判断。三、学校服务质量，我怎么才能知道 孩子在学校的学习情况 ，补习时讲了什么，孩子在学后的习题中解决问题没有，平时有哪些进步，老师及时给家人的反馈。互动也是很好的信任过程。四、以老带新增加新客户。五、多做学校公益，让学生先入为主等等。