什么时候该用尾数9的订价策略？

什么时候该用尾数9的订价策略

有很多订价尾数都是9，这真的很重要吗？我们都知道，从每天的午餐到立体音响设备，很多产品的价格尾数都是9，有时一辆24,000元的车，价格也会订为23,999元，甚至连本书的英国版，订价也是14.99元。看来订价的尾数是9，对销售肯定有很大影响吧？

有许多研究探讨这种做法的起源及为何有效，但说法却互相矛盾。一个广为流传的说法是：把尾数订为9原本不是为了增加销量，而是防止店员侵吞款项。

如果顾客付1块钱买0.99元的东西，收银员就得打开收银机找零钱。收银员要打开收银机，就一定得输入这笔销售金额，如此一来，就能避免他们私吞那1块钱。这种说法虽然没什么根据，但听起来颇有道理。

比较有说服力的心理学解释则是：一般人会把价格大略分成几个不同区间，再套用非常粗略的比对模式，以方便他们做决定。因此，在消费者心里，2.99元的三明治会落在「两块多」的区间，3.05元的三明治则被归到「三块多」的区间，而被消费者下意识的排除在考虑范围之外。

有一个实验支持这一点，美国罗格斯大学（Rutgers University）的行销学教授罗伯特．辛德勒（Robert Schindler）要受访者比较价格分别为20美元及25美元的产品，比较出来的价值差异很小；可是，当价格分别调降一美分，变成19.99美元及24.99美元，比较出来的差异就大多了，而且多数人会选择便宜的。

这是有证据支持的，一般人会在下意识区分数字。有个耐人寻味的例子是密西根商学院（Michigan Business School）的凯瑟琳．韩恩（Katherine Hahn）教授所做的实验。

她给受访者看两个非常相似的东西，例如两个几乎一模一样的橡皮擦，差别只是上面有一些痕迹或是有一角被擦掉了。在没有提示的情况下，这两个被选中的次数一样多。但是把这两个橡皮擦放在一个大大的数字9两侧后，受访者大都会选择右边的橡皮擦。而当数字换成1，受访者却选择了数字左边的橡皮擦。

这个实验除了数字，其他都没变──这里的假设是：一般人会下意识的将所有东西按照数字1到10，由左到右排成一条线，数字会暗示我们去挑选这条线的左边或右边。但目前还不知道在书写文字由右而左的文化中，这种影响是否正好相反。

总之，经验显示，尾数9的订价真的有效，所以当产品被拿来跟竞争对手比较时，价格砍掉1块钱就可能有更多人购买；但如果顾客是从你的产品系列中做选择（如餐厅的菜单），尾数9的订价可能促使他们挑选比较便宜的那一道，这可能就不是你想要的结果了。

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