Day4——《科学的广告》第九章启发+日记

11点回到家。

上海好像下了两天雨了，和北京一样冷。

最近貌似也陷入了“知识焦虑”

我靠什么来进步，提升呢？

靠公司的能力和进步对个人的加持，靠师傅的言传身教，最重要的还是靠自己也要学吧！

精神和精力也要好起来，不要看两页书就困，今天正好看到南怀瑾的一段话：

“俗话说“事业看精神”，一个真做事业的人，有学问的人，是有超过常人的精力，这精力是由意气、志气来的。如果一个土匪拿枪逼你，三天不准你睡，你睡就枪毙你，你当然绝不敢睡了，因为你要保命，精神就来了，所以精神是越用越出，头脑是越用越灵活的。”

“有的人气质太虚，所以脑力不够，气不够，还要补气，把气好好补起，脑力、定力一切会好起来，气充足了，运气也会好，你会发财。一个人气充足了运气就会好起来，财源就会发了。财气财气，财也来，气也来。你看那个不得志的人，你看那个生意失败的人，一看气色就知道了。你看要去借钱的人，连话也讲不出来，告诉你，就是气瘪了的样子。”

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霍普金斯经过了五年的奋斗之后，精神严重焦虑紧张，本来打算修养了，但又被人请回了生意场上。

这次他面对的是“扁豆肉丝”罐头产品的广告营销工作。

通过调查，他发现94%的家庭主妇都是自己在家里烹饪它，而只有6%的主妇会选择罐装的扁豆肉丝。但是所有的扁豆肉丝的广告人只是在一味空喊着“买我的牌子吧”

这里涉及到一个问题。显然霍普金斯认为“买我的牌子吧”这种广告语无效。

是否真的无效呢？

这不绝对的，“送礼就送脑白金”是这样的广告语，“饿了就叫饿了么”也是这样的广告语，它们似乎都是有效的。

我来试着思考一下，为什么霍普金斯在这里认为“买我的牌子吧”在这里无效。

结论是：产品在市场上处于什么阶段，决定了广告语的内容。

新产品，大家还不认识，只能用“品类价值”教育市场。

老产品，市场竞争激烈，要提供独特的“品种价值”，告诉消费者“买我的牌子吧”！

94%的家庭主妇自己在家里做扁豆肉丝，只有6%的主妇会选择罐头。

对家庭主妇来说，扁豆肉丝罐头，相当于一个全新的产品。

大家习惯了自己做这道菜，并不觉得自己需要买罐头。

这个时候我们要推销罐头，假设我要向我老妈推销罐头，她的问题就在于，不知道这东西有啥用。

我就会说：你看，你做扁豆肉丝这道菜要用掉好几个小时，如果买一份罐头就可以把时间省下了！省下的时间你可以约张阿姨去打打麻将，也可以约李阿姨去做做瑜伽，而且罐头可能比自己做的还好吃呢！

总之，重点就是：指出自制扁豆肉丝的种种不好，说出买罐头的种种好。这是品类价值。

如果经过了多年的市场教育，主妇们已经习惯了消费罐头，这时她的问题就演化成为了：我买哪个好啊？

这时候的广告语的内容 应该就是“买我的牌子吧！这个牌子怎么怎么好，xxxx，xxxx”

产品在市场上处于什么阶段，决定了广告语的内容。

霍普金斯也是这么干的，在调查到94%的家庭主妇自己在家里做扁豆肉丝这个信息之后，他开始行动了。他说：

“我开始进行反对家庭自制扁豆肉丝的营销活动，当然我提供了一些工厂制作的样品，告诉大家，家里要烹制出这样的扁豆至少需要16个小时。我告诉大家为什么家里做的扁豆不容易消化。我放上了家庭自制扁豆的图片，告诉大家我们如何挑选上好的食材，接着又给大家提供免费的试吃样品供大家比较，结果大获成功。”

以上。

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外面的雨还在下，街上还有人没回家。

如果爱情是理性的，这是不是背道而驰呢？

晚安。