从《烛之武退秦师》学如何说服人的技巧

《烛之武退秦师》选自《左传》。

《左传》又名《左氏春秋》、《左氏春秋传》。是中国最早的一部编年体历史名著，也是一部优秀的文学作品。书中比较系统地记叙了整个春秋时代各诸侯国所发生的重要事件，其描写战争和记述行人辞令，尤其是外交辞令，非常出彩。

本文的背景简述一下，在公元前632年，晋楚争霸发动城濮之战，郑国依附于晋国，却帮助楚国出兵晋国。战争结果是晋国赢了，于是两年后找郑国算账，跟秦国一起围攻郑国。

文章记述的是在这样的背景下的一场外交斗争。烛之武临危受命，要劝说秦放弃攻打郑国，他是如何做到的呢？我摘选了其中劝说的段落，实在精彩：

夜缒(zhuì)而出，见秦伯，曰：“秦、晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。越国以鄙(bǐ)远，君知其难也，焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。若舍郑以为东道主，行李之往来，共(gōng)其乏困，君亦无所害。且君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕(xiá)，朝济而夕设版焉，君之所知也。夫晋，何厌之有？既东封郑，又欲肆其西封，若不阙(quē)秦，将焉取之？阙秦以利晋，唯君图之。”秦伯说，与郑人盟。使杞(qǐ)子、逢孙、杨孙戍之，乃还。

译文：

在夜晚（有人）用绳子（将烛之武）从城上放下去，见到了秦伯，烛之武说：“秦、晋两国围攻郑国，郑国已经知道要灭亡了。假如灭掉郑国对您有好处，怎敢冒昧地拿这件事情来麻烦您。

越过邻国把远方的郑国作为（秦国的）东部边邑，您知道这是困难的，（您）为什么要灭掉郑国而给邻邦晋国增加土地呢？邻国的势力雄厚了，您秦国的势力也就相对削弱了。如果您放弃围攻郑国而把它当作东方道路上接待过客的主人，出使的人来来往往，（郑国可以随时）供给他们缺少的东西，对您也没有什么害处。

而且您曾经给予晋惠公恩惠，惠公曾经答应给您焦、瑕二座城池。 （然而）惠公早上渡过黄河回国，晚上就修筑防御工事，这是您知道的。晋国，怎么会满足呢？（现在它）已经在东边使郑国成为它的边境，又想要向西扩大边界。如果不使秦国土地亏损，将从哪里得到（他所奢求的土地）呢？削弱秦国对晋国有利，希望您考虑这件事！”

秦伯非常高兴，就与郑国签订了盟约。派遣杞子、逢孙、杨孙戍守郑国，于是秦国就撤军了。

---

烛之武为什么能说服秦伯？

1 上来点题，开门见山，引起秦伯的兴趣。

这点很重要的，虽然两军开战不斩来使，但是也有脑混的将领干过这缺德事儿，使者是承担风险的。如何一上来就吸引人兴趣，不至于自己还没说到重点就被拉下去了，很是重要！

2 只字不提郑国好处，全文换位思考，论述亡郑对秦国的利弊得失。

凡是劝人，多以别人为本位思考问题，才能劝到人心理去。不得不提，夫妻吵架劝词通常会从，对方也不容易的角度出发。如果你没有足够的论据支持且所举例子能一下子捅到人心窝子里去，就不要老生常谈了。没有耐心听你说完，只会更加委屈，“MD，我还不容易呢！”倒不如说说，继续争吵的弊处，还实际的多。

3 充分利用秦晋的矛盾，循序渐进，摆事实，讲道理，留给对方去判断。

第一层，客观假设，合理推断。

推断郑亡，从弊着眼，潜台词：你活儿白干了，你离我们那么远，亡郑也是白给的晋国，晋国强大了就该欺负你秦国了。

推断郑不亡，从利着眼：建交的话还能给你提供免费驿站，只有好处没坏处。

第二层，晋国君主是个小人，而且还贪心。

但他开始没有说自己的判断，只是摆一个“你也知道的呀” 的客观事实，颇有挑拨离间之意，却说得极为诚恳。紧接着，意思是根据晋国的揍性，早晚会侵害你的，你还不赶紧的悬崖勒马？

最后点题：亡郑，阙秦以利晋。

4  态度很重要。烛之武虽然是亡国方的使者，但是不卑不亢。

英雄之间惺惺相惜，如果摇尾乞怜，反增厌恶之情，而且事关一国尊严。判断在秦，选择在秦，如意见真的对秦不利，饶是再可怜，又有何用呢？

《左转》里的散文，大多如此。篇幅虽小，五脏俱全。起因、结果、诸侯国之间的复杂关系交代得清清楚楚。读了能学到很多东西，无论是做人方面的还是作文方面的。