快消行业：这样做客情，2个月成销冠

一、客情给谁做？

在快消里做客情我认为要做三个大方面的客情。

第一个，同事类。这里包括领导（主管、城市经理）、业务员（侧重于老业务员）

给领导做客情的作用：

1、从领导处借力、在领导面前进行包装

2、业务员：快速学习行业经验（尤其是行业潜规则）、随时向同行高手学习（更快地入门）

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第二个，二批（负责送货）

作用：解决后勤问题。诸如送货慢、总是送老货的问题可以通过做人情来缓解（但是利益驱动占大部分，给二批赚到钱了，二批自然会重视）

第三个，客户

作用：做好客情来卖货。

二、客情具体要怎么做？

第一步，苦干形象的包装和展示。这个是基础，不能够被忽视和缺少。要先苦干，再巧干。这样做客情效果会好很多，也更容易被接受。

踏实肯定又能吃苦而且懂得主动展示，应该有很好的效果才是。

1、给领导做客情

保持每天的问好、每日总结发给领导（主管）、做朋友圈展示、站好队，站在领导的角度去思考，给领导他所想要的，哪怕这些可能是暂时的，包装展示一定不能少。

同事，那就是烟熏火燎。相信三人行必有我师，不去学老业务不好的习气而是从他们身上学到好的技巧和行业知识，并且懂得去和他们保持适当的距离。

2、给二批做人情

给二批卖货、赚钱、处理各种问题（临期货）就是最大的客情了。不管到哪里一定是先自己长本事，有本事（能卖货、能起量）这样说话的分量会更大。

更好水平的应该是各种利益的处理和平衡。回忆自己曾经的一个做法：

先让二批知道我有一定卖货的能力、有处理老货的渠道（宝山的江洋市场），也替二批卖过一些货赚到了一点小钱。

有段时间，二批送货的速度慢了、日期又送老的，我就把大单子往总经销送。我和二批两者是心照不宣的。过一段时间之后有单子还是正常发回二批。（但是其中排除个人的情感，就是纯粹想要一个好的送货保障）。这么做，作为一个二批能够是能够感受到的，我也感受到二批的变化。

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3、给客户做人情

第一步是去客户店里，自我介绍，去过两三次之后店里知道有我这么一个人。期间，从第一次上门就知道要在店里干点活（擦货架、上货等小事）。要是刚好遇到客户自己刚从外面进货回来，那就是更好的拉近距离的机会了。

前期一定不能忘记苦干。并且用一些小技巧：回忆之前自己做的就是利用好下雨天和晚上。对于女性客户主动触发他们的母性、同情心、恻隐之心，抓到好机会主动谈谈一个人在上海是多么不容易，最后以一个积极向上的心态结束该话题。

第二步，等到前期有了一定的客情铺垫之后用上人情做透招数的送小礼物、攻直系亲属、做增值服务。

回忆自己之前做的：

送过客户一些小礼物。积攒属于自己的送礼经验（学会去挖掘客户的需求点、送礼之前话术铺垫、送礼的话术、观察送完礼物之后客户的反应、下次要不要继续送礼）。

在送礼上也有一些失败的案例。是刚开始干的时候前面的铺垫没有做好，就送客户礼物把客户给吓着了。然后这些客户中好多都没有救过来。

自己得出的经验是送小礼物不能着急，也着急不了，该少的过程少不了。

结论是：送小礼物只能加速客情的建立然后巩固客情，但是送小礼物这个动作根本取代不了客情。

攻直系亲属，自己曾经做过的就是辅导店里老板的孩子做作业。

做增值服务。充当老板的情报员，把老板感兴趣的点告诉他（通常是临近的店里买什么货、销量怎么样）。

偶尔也会分享自己看来或者是听来的门店经营案例。

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案例：

如果门店有卖瓜子等干货的话，当着客户的面一定是第一把先少放然后再逐渐增加一点直到到达客户需求的数量。

分析：这就是从客户的心理活动去把握。当着客户的面称，肯定是后者不断增加的动作给客户带来的满足感和安全感强烈一点。

而如果客户询问干货的味道店里则应该直接让客户品尝。实际情况中，只要客户尝了只要味道不要太过于难吃客户都会买一点。毕竟吃人的手短，也算是登门槛给客户设套了。

夏天是开店最赚钱的时候。一些开店时间长的老板对于夏季冰柜的使用颇有心得，我就把从门店里听来的心得整理一下拿去其他门店里说说。

因为夏天进了冷柜的水卖的是非常快的，快消又是冲动型消费。所以为了寻求最大的利润，诸如可乐雪碧、品牌产品一天放冰柜的量是控制住的。应该尽量放利润高的产品进冷柜。

关于冷柜省点的小技巧，冰水不用立式展示柜来冰而是用卧式冷柜冰了再放进展示柜。

没有冰冰棍的冷柜晚上可以关掉等第二天开门再打开。

跟卖雪糕的业务员搞好关系，以寻求最多的冰柜费（诸如和路雪业务员）

总之是站在店老板的角度去思考，告诉他一些帮他省钱、能帮他赚更多钱的办法。

第三步，是在之前已经成功建立的客情基础上去进行自我价值展示、交往价值展示。给自己一个能吸引别人的点。

我所理解的是有一个点能够一直持续不断地套着店老板。进店之后老板的注意力会从他之前在做的事情上转移到我的身上。

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