竞争对手调研，到底应该怎么做？

自古商场如战场，共赢局面太难求，零和博弈是常态。身处竞争激流中的企业，仿若身处黑暗森林，或小心翼翼地拿着尖锐长矛，随时准备给对手致命一击，或处处提防暗处敌手，绝不做别人的活靶子。

“知己知彼，百战不殆”的谋略流行千年之久，知晓其中真义者早已荣登大宝，高居历史庙堂，未知无知者则陷入万劫不复之地，化为历史烟尘。无数铁和血的教训昭示着这样一个真理——随时掌握竞争对手状况，是人和企业能够活命的重要保证。

在笔者的过往从业经历中，曾负责过多个竞争对手调研工作，其中也总结了一些竞对调研的方法策略，现呈现给各位，希望对各位的日常工作有所助益。

第一步：确定调研对象和调研周期

一般可按照知名度、市场份额等标准，把所在行业的主要竞争对手列出来，从强到弱排列，依次调研。预估一下调研单个竞争对手需要花费的时间，并做好调研排期。

第二步：分解调研对象，划分调研维度

竞争对手调研是一个庞大的系统工程，为了能够更细致地了解竞争对手和行业发展状况，需要对调研对象进行剖析并划分多个维度。笔者经常采用的调研对象剖析方法是“关联法”。

所谓的“关联法”指的是把与调研对象相关联的所有角色都找出来，并依次进行调研。

拿电商行业来讲，可围绕电商企业，可以将调研对象剖析为四个相互关联的方向：上游供应商（源头）、中游企业自身、下游合作商家、终端消费者。

剖析完调研对象，接下来就是最重要的调研内容设置了，在这里，可使用“多维度划分法”，并遵循“三大原则”。

“多维度划分法”指的是适用于若干个调研方向的多维度划分方法。

“三大原则”指的是“贪大求全、去粗取精、重点关注”。

举例来说，众所周知，电商行业是一个长链条行业，上中下游涉及到的角色比较多，而调研内容就可以划分为时间维度、商品维度、价格维度等方面，并且每个维度里面又可以细分出很多小的问题。

比如说，沿着时间维度下来，你就可以细分出下单时间几何？规律性促销时间几何？上游配送到中游时间几何？中游到下游的配送时间几何？交付时间几何？退、换货时间几何？客服时间几何······

当然，也不要小看了商品、价格等维度，可能划分出的小问题更多，由于受限于篇幅，在此就不再展开了。

不过，应该注意的是，在划分维度，尤其是衍生出很多小问题的时候，千万不要吝啬你和同事们的智慧，可进行头脑风暴，先不要去管这些问题有没有价值，总之要尽可能地多提问，等到问题积累到一定的程度后，再去粗取精，从这些问题中挑出对公司当前业务有帮助的重点问题，在调研实践过程中重点关注与深挖。这就是所谓的“贪大求全、去粗取精、重点关注”了。

第三步：调动一切资源，多渠道调研

竞对调研有时候是个孤独的工作，尤其是当你手中并没有足够的调研渠道的时候更是如此。不过笔者一直坚信一句话——“山高自有客行路，水深自有渡船人”，没有调研渠道，也要自己去寻找，去创造。

就笔者的过往经验，可以下几个方面寻找调研渠道：公司内部资源共享、自身人脉引荐、线下商户引荐、竞对公司面试、竞对官网热线、招聘网站电话、内部员工微博、博客、脉脉、领英、知乎、贴吧、微信公众号等。

第四步：忌蜻蜓点水式调研

竞对调研是一件神圣的事情，因为往大了说，你的调研可能对企业战略布局产生深远影响，往小了说，对是一个提升个人系统性思考能力和交际能力绝佳机会。既然前期已经将调研问题精选出来了，在调研实践过程中，就要把这些问题问得精深，切忌蜻蜓点水。所以，你需要边走边看、边想边问、边听边记、边深挖边浅谈、边总结边拓展、边拉家常边利用场景，由此及彼，由表及里，层层深入。当然，除非调研对象地位级别较高，否则在语气上还是随和一些较好。另外，对于数据一定要特别敏感，重点记录。

第五步：去伪存真，整理并形成报告

由于受调研对象方向、调研渠道、公司机密等方面影响，不可否认在调研的过程中，有一部分的数据真实性可能存疑，所以在做最后的调研结果整理时，要记得去伪存真。然后将这些零散的调研信息按照先前设立的方向和维度填充进来，形成完成的竞对报告。

另外，笔者认为，每一家竞争对手都有其独具特色的地方，每一次竞对调研都能让笔者对整个行业有一个全新的认知。所以，笔者也会将自己的调研分析与总结附在调研报告的最末尾处，供上层参考决策。

以上，是笔者关于竞争对手调研的一点浅显总结，很多细化的方面没有具体展开，如需和笔者进一步探讨，请留言，或加笔者微信，我们私下探讨。

附两个思维导图版竞对调研报告，由于涉及商业机密，所以做了模糊处理，敬请见谅。