手把手教你如何推广产品

#师北宸21天写作训练营Vol.1#

（今天正在给公司软件产品整理软文，主题有点点共同的地方，就一道贴上了。）

“各位领导下午好，我是辛普科技的产品经理小李，占用各位一点时间，我来介绍下我们公司的一款产品—新零售店铺管理系统，这款产品针对的是有巡店管理需求的企业，面对企业存在的以下问题......我们的这个软件能解决企业人员管理难、客户资源掌控难、销售业绩增长难三大痛点...这个产品主要有这几个特点......可以实现以下功能.....这个功能的实现有这样几个流程......"

"好了，这里暂停下，请大家来提下意见。"项目副总打断了小李的介绍。

原来，这里正在模拟一个向客户推广公司产品的场景。客户方由公司其他部门的代表来扮演，小编也在其中哦。

听完介绍，小编还在云里雾里时，设计部的小刘开始说话了：“我如果是客户，我不想听什么功能、流程这些很细节又专业的描述，我就想知道这个软件怎么解决我公司存在的问题，应该在这方面多讲一些，如果我能听到有触动我痛点的地方，我才愿意进一步了解。”

“是的，我们面对的客户大多是企业的一把手，或者某个部门的负责人，他们更关注最终实现的结果是否对他有利，而不是过程中的细节。”项目部小张也附和道。

HR部门的姑娘也紧随其后：“你说占用一点时间，是多久呢？客户对你占用的时间长短是未知的，这会打乱他本来的计划。”

大家你一言我一语，讨论得很激烈，小编这时立刻联想到最近看到的一个关于软件产品营销上的一些技巧。

现在，来跟小编一起看下知乎上的大神老米总结的产品演示中经常会遇到的坑以及对坑的应对策略吧。（整理自：https://www.zhihu.com/question/50779011）

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第一个坑，不了解客户需求，按标准套路演示

策略：“私人定制”一定更能吸引客户的兴趣和注意力。先了解客户需求，即顾客的目标、需要、愿望以及期望，做有针对性的演示，再不时地加入点“灵丹妙药”的其他附加功效，那么成交的几率一定比标准化的演示高很多。因为没有客户不喜欢被重视，没有人不喜欢超预期的惊喜。

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第二个坑，被客户牵着走，失去主控权

在产品演示过程中，演示者的精确逻辑与听者的发散思维是矛盾的。因为演讲者的演示一定是有章法的，而作为客户的听众在听的过程中却会联想自己的业务流程、工作场景等。

策略：很重要的解决方案就是强化自己演示的主导权意识，即使被客户的细节问题打乱节奏，也要能及时意识到并有能力回到演示主线。这一点与第一点是相辅相成的，因为了解到客户的需求与问题，就能在演示中降低被客户牵着走的概率，可以做到有的放矢。

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第三个坑，对客户细节问题太认真忘了目标

策略：时刻牢记自己的目标是“成交”而非客户对产品操作的某些个细节。学会判断哪些问题客户随口一提，哪些问题会直接影响最终的成交 。

对于前者学会点到为止、礼貌绕开，通常对于牵涉到客户业务、迫切需要解决的问题的环节就是直接影响客户成交的问题，才是需要重点解释和关注的。

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第四个坑，盲目自信于产品，急于说服

策略：TO B产品在销售的时候卖的不仅仅是一个产品，更多的是在传达产品背后蕴含的理念。软件的设计风格、所代表的管理方式以及传达的管理思想，都需要客户在一定程度上的认可才行，因为软件本身除了能提高效率也势必会给买家带来一定的变革甚至冲击。

在演示产品时一定要意识到自身产品虽然有诸多优点，亦能为客户解决诸多问题，但也一定会给客户现有的管理或工作流程带来变化，而且并不是所有人都喜欢变化。客户会欣赏销售人员在演示产品时候展现的自信和对产品的认可，但这种认可还不足以抵消所有人心中对变化的恐惧。如果软件所体现的理念与买家本身的风格不同或者相悖，在演示产品中应该避免急于说服，而应该求同存异，帮助客户找到更多信心点。

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第五个坑，话说太“满”

策略：“用过我们产品的客户大多都对我们评价很高，但也有一些用了之后效果并不明显，我们归结下来主要有以下几个原因……针对这些问题我们有以下措施……”其实话说的有分寸，会让客户更信赖。因为演示者在听众心中的形象也影响演示成败，要注意在说话和行为中树立真诚、善意和可信的形象。

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第六个坑， 被客户问到哑口无言的尴尬

策略：学会下面的“应答听众提问模式”就可以让在演示中更加机智地应答听众问题，助你一臂之力了。

第一步：仔细聆听。

仔细聆听听众提出的问题时，要与提问者进行眼神交换、点头，对方会觉得你对他很尊重并且对他的问题感兴趣。

第二步：把问题分类。

区分对方的问题是寻求理解和帮助，还是带有敌意的故意刁难，加以区分对待。

第三步：停顿和思考。

除非你很有把握，一般不要急于回答，稍微停顿加以思考对策，这样也给对方一个深思熟路、稳重可靠的印象。

第四步：复述、澄清或者证实。

如果不理解或者没听清楚，千万不可乱回答，可以向提问者澄清复述问题，比如，“您刚才是想了解明道软件的部署对员工潜力的激发，对吗？”

第五步：回答。

回答问题要切中要害，尽量避免冗长啰嗦。很多人售在演示中滔滔不绝，但大多其实都不着边，让客户摸不着头脑。记着：客户时间精力有限，话多必失。

第六步：检查是否理解。

对于寻求帮助和理解的问题，可以这样问“不知我这样的解决方式你是否能够接受/理解”，或“我这样的回答不知是否能让你满意”。

以上，你get到了吗？

有人说知乎就是一个问答系统。有人说知乎就是一个论坛。

这些定义已经不重要了，估值十亿美元的知乎已经聚集了人气和海量信息。

小米的线上社区、今日头条的悟空问答......

无论是初创公司，还是成功企业，在这个时代都要投入客户互动当中。

不能和客户互动的公司都会消亡，或早或迟。

小编透露一下，辛普正在和钉钉技术共建钉钉社区，

人家看中了辛普的一款软件产品：下载量达20余万的知识社区系统。

人在江湖，必须有两招。