咨询师的六种价值

01 政治价值

“变革”一词来源于政治学，指改变事物的本质，多指社会制度，现被广泛用于企业管理，在市场环境变化莫测，新技术新经验层出不穷且加速迭代的当今，很多时候要不要变革，如何变，决定着一个组织的生死存亡。

大的变革如同革命，指推翻旧的，用新的来替代，组织的血液以颠覆的形式得到更新，组织得到活力，这种方式的益处是改变的比较彻底，但弊端是会伴随着巨大的破坏作用，很多时候风险难以把控。现实中，更多的变革是以小步迭代的方式进行，组织的活力通过创新或者微创新来激活，这种方式所花时间比较长，但过程会更稳定、结果也更可期。

现实中，在组织内部，打破现有结构、组建新的团队，采用新的流程、产品策略，或者施行新政，这些都属于小的变革或者创新。

很多时候，组织从计划到决策要经历一个长长的流程，中间要解答疑问、消除抵制、应对不满，处理各种异议，最终才能够在求同存异的基础上，达到大方向上的一致性。

组织内部在处理这些事情的同时，还要解决诸如此类的问题，比如蛋糕的平衡，跨部门的协调，新政的解释需要权威定义等等，如果把资源用来处理这些内部的事宜上，有时候不仅解决不了问题，往往还会带来新的争端。

在这种情况下，很多组织会选择聘请外部咨询师，以“客观”的“第三方的视角”来帮助组织推进这些工作。

专业的咨询师需要识别“政治”中的各种声音，判断哪些力量是动力，哪些力量是阻力，始终站在组织期待的方向去整合资源，发挥自身的经验和各项优势，放大动力的作用，减少阻力带来的破坏，为组织的变革或创新做好准备。

02 方法论价值

方法论指的是道术法中的法，老子《道德经》有云：道，是规则、自然法则，上乘；法，是方法、法理，众乘；术，是形式、方式，下乘。

任何一个行业和领域都有道学，经商的有商道，学法律的有法道，教书育人的有传教之道，做人也有为人之道，每个咨询师都有自己的做人之道和处事逻辑。能用这套逻辑或道学做成专业之事，解决组织难题是上乘之能力，《我的前半生》里面的贺涵做到了这个境界，他的客户追随他到了这样的程度：“只认你这个人”，“无论你用什么方法论”，“无论你服务于哪家公司”。这种能力因人而异，只可意会不可言传，是信任的结果，也是价值观上的一致。

法，是一套方法，武侠里经常出现的大侠的招数变化莫测，取胜于无形，说的就是这种法，修炼到极致之处能乱了别人眼，不知道你用的是哪招，但你能把事情或人搞定，这种方法在学习的过程中需要拆解，但有章可循，可传授，可遵循，长时间刻意的练习可以让人对一套法的使用达到纯熟完美的程度。

这就是方法论的价值，能用一些方法，识别问题，分析问题，准确评估，并且找到解决方案。

03 落地价值

是把一个方案，一个决策，或者一个方向落到实处的过程。

也就是上面提到的“道法术”中的“术”，用什么形式和方式去做，怎么去做的过程，是把起点（目标）与终点（结果）连接起来的一种能力。

这种能力最需要灵活机动，因为形式和方式的选择决定于外部环境、内部环境，会因人而异，会因做的事情不同而不同。

举个例子，在国企和外企落地同样的方案，文化不一致会带来协作、沟通、流程设置的不一致，所以落地的时候不仅要考虑如何着陆，还要考虑着陆后如何在文化的土壤里生根发芽的问题。

04 业务价值

信息革命和大数据对各行各业不断带来冲击，给组织带来的挑战和压力是，即使曾经是业界翘楚，也不能保证在处理行业事物的时候，一直保持创新能力、决策能力、组织能力、控制能力、协调和激励能力，这个时候，很多组织会选择引入业务专家，来参与自己业务方向的制定和决策的实施。

此时的咨询师是作为组织的“外脑”出现的，组织看重咨询师的业务经验和行业经验，咨询师需要贡献的是某个领域（偏垂直领域）的洞察，研究，经验或者实践。

业务价值很看重权威，比如某一行业的认证，科研成果，成功案例等，都是咨询师的身份标签，大众比较了解的业务咨询的领域比如会计事务所，律师事务所，虽然也有细分，但扎实的业务能力是他们权威的证明。

05 技术价值

使用特殊的技术实现某个解决方案的能力。

如果这个技术进入门槛有点高，或者获得技术需要一定的时间成本，组织通常会选择具有技术价值的咨询师。

比如，在人工智能和大数据领域，企业拥有数据，但如何制定数据战略，如何基于数据做分析洞察，找出规律发现问题，从而制定新的产品策略或者优化服务内容；如何打造一个数据平台，让自己拥有的数据实现互联互通，做好数据治理，抽取有价值的数据资产做分析和展示，给业务和产品的规划带来更多方向和指引；如何基于数据平台打造不同的智能应用，满足并预测更多的业务场景，等等。

这些是咨询师可以提供的技术价值。

现在越来越多的企业在寻求技术价值的同时也在要求赋能，希望咨询师不但贡献技术价值还能赋能客户团队，让客户自身的技术价值得以提升。

这是一个信号，掌握先进技术的咨询师，是创新市场争夺的资源，同时，能赋能别人，传授技术是技术价值的捆绑价值，因为企业寻求的除了技术价值，还有技术价值的附加值，自我能力更新和提升的价值。

06 成本价值

这是专业分工的结果。

专业分工导致了一个企业不可能在方方面面都做到低成本的高效，所以，外包，渠道，各种第三方应运而生。

以成本价值取胜的咨询或者服务不一定代表低端，相反，它可能代表更好的资源，更灵活的打法，更先进的技术，更短的流程，更快的反应，甚至是更长时间的积累。

成本价值很多时候伴随着一定的规模化，低成本加规模化能在两端放大价值，具有成本价值的咨询师有两种展现形式，一是自身的实力，自己就是一种权威和生产力，投入低产出大，依赖的是自己经验，专长和资源；二是自己能撬动一个团队，以规模的效应做到成本取胜。

最后，总结一下，发挥这些价值，专业的咨询师在准备阶段就要努力洞悉需要解决的问题以及可能遇到的困难，在进入角色之后，能迅速定位问题，判断需要发挥的价值，很多时候，一个成功的咨询，需要咨询师发挥多样的价值，经验丰富的咨询师需要在不同的价值间做切换，最后达到期望的目标。

《咨询的奥秘》里面有这样一条定律：每个处方都包含两部分，药品和正确使用它的方法。每个咨询也是如此，都包括要实现的价值和如何这种价值两部分。

这也是“道”、“法”、“术”平衡和兼顾的过程。