人名卡

• 人名：菲利普·津巴多（Philip George Zimbardo，1933年3月23日－）
• 印象：师从卡尔·霍夫兰，是一位美国心理学家、斯坦福大学退休教授，以斯坦福监狱实验 （结论个人的性情并不像我们想像得那般重要，善恶之间并非不可逾越，环境的压力会让好人做出可怕的事情。有效证明了情境对人类行为的决定作用）和编写大学心理学教材而著称。他在门洛帕克 (加利福尼亚州)设立了害羞诊所（The Shyness Clinic），治疗成人和儿童的害羞。津巴多将其关于害羞的研究成果写成了几本畅销书出售。他研究的其他课题还有精神控制和邪教行为。所著的《心理学与生活》是心理学领域最经典的也是再版次数最多的最佳教科书之一。
• 著作：Influencing Attitudes and Changing Behavior.（影响态度与改变行为） 马萨诸塞州 Reading：Addison Wesley Publishing Co., 1969年，ISBN 0-07-554809-7
  The Cognitive Control of Motivation.（动机的认知控制） Glenview, IL: Scott, Foresman, 1969
  Stanford prison experiment: A simulation study of the psychology of imprisonment（斯坦福监狱实验：监狱心理学仿真研究），1972年
  The psychology of imprisonment: privation, power and pathology，斯坦福大学，1972年
  Canvassing for Peace: A Manual for Volunteers. 密歇根州安娜堡：社会问题心理学研究学会，1970年
  Cults go to high school: A theoretical and empirical analysis of the initial stage in the recruitment process，美国家庭基金会, 1985
  Shyness: What It Is, What to Do About It（害羞） ，Addison Wesley, 1990年，ISBN 0-201-55018-0
  The Psychology of Attitude Change and Social Influence（态度改变与社会影响的心理学）. 纽约：McGraw-Hill, 1991年，ISBN 0-87722-852-3
  Psychology (心理学), 第3版，马萨诸塞州 Reading：Addison Wesley Publishing Co., 1999年，ISBN 0-321-03432-5
  The Shy Child : Overcoming and Preventing Shyness from Infancy to Adulthood, Malor Books, 1999年，ISBN 1-883536-21-9
  Violence Workers: Police Torturers and Murderers Reconstruct Brazilian Atrocities. 加州伯克利：伯克利加州大学出版社，2002年，ISBN 0-520-23447-2
  Psychology - Core Concepts, （心理学核心概念）第5版, Allyn & Bacon Publishing, 2005年，ISBN 0-205-47445-4
  Psychology And Life（心理学与生活），第17版, Allyn & Bacon Publishing, 2005年，ISBN 0-205-41799-X
  The Lucifer Effect: Understanding How Good People Turn Evil路西法效应：好人是如何变成恶魔的，纽约：Random House，2007年，ISBN 1-400-06411-2
• 参考：维基百科菲利普·津巴多, 《改变态度与社会影响》

第二章 对行为的影响：直接的影响途径

人名卡

• 人名：所罗门·阿施（Solomon Asch,1907.09.14－1996.02.20）维基里翻译为阿希
• 印象：阿施从众实验，是一个关于群体压力的规范性影响的经典从众研究。因而广为人知。
• 参考：维基百科所罗门·阿希，《改变态度与社会影响》

反常识卡

• 常识：人们的刻板印象和早期研究认为，相对于男性，当女性成为意见一致的多数派的惟一对立面时，她们更容易放弃自己的观点。
• 反常识：当男性对从众目标比女性更加熟悉和感兴趣时，女性倾向于比男性表现出更多从众；而当女性对从众目标会更加熟悉和感兴趣时，那么男性则会表现出更多从众（Karabenick,1983; Sistrunk & McDavid, 1971）。换语句说，当缺乏关于某一主题的知识和自信时，个体会在这个主题上表现出更强的从众。从众再次受到信息性影响的作用。
• 参考：《改变态度与社会影响》P51-55

人名卡

• 人名：斯坦利·米尔格拉姆（Stanley Milgram，1933年8月15日－1984年12月20日），又译为史丹利·米尔格兰。
• 印象：美国社会心理学家，于1960年在耶鲁大学工作时进行了著名的米尔格拉姆实验，测试人们对权威的服从性。六度分隔理论，于1967年根据这个概念做过一次连锁信实验，尝试证明平均只需要5个中间人就可以联系任何两个互不相识的美国人，这种现象，并不是说任何人与人之间的联系都必须要通过6个层次才会产生联系，而是表达了这样一个重要的概念：任何两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。
• 著作：《服从权威》1974
• 参考：维基百科米尔格拉姆

技能卡

• 依从的技巧如下：
• 互惠规则：作为一种社会规则，它要求我们去帮助那些曾经帮助过我们的人，这一规则普遍存在的，是人性的基础。
• 吃闭门羹，得到好处：即首先提出一个几乎一定会被拒绝的、非常大的请求--门当着你的面砰然关上，然后在请求被拒绝时，再提出一个小一点的请求。研究表明，提出较大请求后再提出较小请求，比直接提出那个较小请求，更有可能被接受。例子：做问卷调查，要求行人做一份15分钟完成的问卷，在被拒绝时要求做一份2分钟能完成的问卷被接受的可能性会高。请求者从最初的请求转向第二个更加温和的请求，会被这请求对象视作一种让步。这一转向非常有利于第二个更加温和的请求。为了报答这一让步，请求对象必然会从他那毫不依从的立场，转向一个依从的立场。
• 折扣效应：在商品中加入一些东西会被视为是一种协商，这使潜在顾客感觉到必须通过购买这一“优惠”商品进行报答。但注意是逐步进行“优惠交易”，不是立刻提供“优惠交易”。
• 承诺规则：违背诺言是一种不可饶恕的罪恶，它会导致厌恶与不信任。言行一致是自幼习得的一种于此关联的社会价值。
• 公开承诺是那些经营减肥事业的，学习英语的社群，咨询中心和其他提供自我改善等服务公司的人的惯有手段。他们常常要求客户公开宣布走出改变的承诺。就如开智学堂要求各部落做自我介绍那一期是有个公开承诺的环节。关键的心理过程就是初期承诺对后续行为产生的捆绑效应。
• “虚报低价”，利用了顾客的承诺感，在收回一个已经达成协力的较好交易以后，使顾客能够同意一个较差交易。
• “登门槛”技术成功地利用了对帮小忙的承诺，而获得了对帮大忙的认可。

第三章 行为对态度的影响：当行为成为信念

人名卡

• 人名：弗里茨·海德（Fritz Heider，1896.02.18－1988.01.02）
• 印象：是一位美国格式塔心理学家，以发展认知平衡理论和归因理论而著称。社会心理学归因理论的奠基人。
• 参考：维基百科

人名卡

• 人名：利昂·费斯汀格（Leon Festinger 1919.05.08日 – 1989.02.11 ）
• 印象：是一位美国社会心理学家，以其认知失调理论著称（1957年）。认知不协调指代存在于个体心理上不同认知之间的内部不一致性。
• 参考：维基百科

术语卡

• 术语：归因理论（attribution theory）归因理论是研究人们如何做出归因，以及为何在某情况做出某种归因，在另一情况做出另种归因的理论。
• 提出：该领域开拓者德国社会心理学家弗里茨·海德认为，我们有一种相信自己能控制所处环境的基本需要。为了能够预测和控制发生在我们身上的事情，我们试图理解人们行为的原因。接着是美国心理学家哈罗德·凯利（英语：Harold Kelly）的“共变模式”（或称“三维归因理论”），对海德的理论提出更深入的解释。此后还有许多专家对归因理论有所贡献。
• 归因可以分为
• 特质归因（或称内部归因）：把所观察到行为的原因归结于个体内部。假定行为反映了个体的某些独特属性。如需要、情绪、兴趣、态度、信念、努力程度等等。
• 情境归因（或称外部归因）：把社会与物理环境中的某些因素看做是导致个体以某一特定方式行动的原因。如他人的期望、奖励、惩罚、指示、命令，天气的好坏、工作的难易程度等等。
• 决定对观察到的行为做特质归因还是情境归因时，会考虑三个因素
• 是否是常规的：非常规的，我们会特别倾向于对其进行特质归因。
• 一惯性：跨情境的一惯性行为暗示着个体而非情境是该行为的原因。
• 特异性，非特异性。
• 参考：维基百科归因理论 《态度改变与社会影响》P80-88

第四章 通过说服改变态度：请相信我

术语卡

• 术语：社会比较理论
• 印象：每个个体在缺乏客观的情况下，他人的想法和行为常常是我们衡量社会方面正确性的标准。利用他人作为比较的尺度，来进行自我评价，尤其当人们处于一个新的或者不确定的社会背景中时。
• 提出：美国社会心理学家利昂·费斯廷格在1954年提出来的构思
• 延伸：倾向于跟那些与我们有相似特质的人进行比较。当已经持有某一观点时，我们可能会通过与那些具有相似特质并且对当前问题有相似观点的人作比较，从而寻求对自己观点的支持。如果犯错误会付出很大代价或者当观点能够被证实时，我们可能会与相异的他人做比较。在这些情况下，从不同角度所获得的赞同提供了关于观点正确性的信息。
• 即使是立场最坚定的人也会寻求社会比较。他们更感兴趣的是证实自己的观点，而不是评价自己的观点。

技巧卡

说服过程的6个步骤，待更新

• 接收到信息
• 注意到信息
• 理解信息
• 接受信息的结论
• 新态度的保持
• 态度向行为的转变