解密世界顶级咨询公司麦肯锡克敌制胜的法宝 | 读书笔记（14）

历史上的今日

1957年  我国第一个五年计划完成

1987年 《老井》在第七次夏威夷国际电影节获奖

1987年  我国首次将电子能量加速到千兆电子伏

经常用到的五步逻辑沟通法

  真正的专业人士，即便将其置于一个完全陌生的环境中，他也能有效地发挥自己的判断力与洞察力，发现前进的方向，进而披荆斩棘，所向无敌。

  五步逻辑沟通法是麦肯锡最经典的沟通方法。它有着非常清晰的思维模式，按照“罗列事实-提出痛点-满足需求-展望未来-归纳总结”的步骤，将具体内容一步步展示出来。下面将对这五步进行一一讲解。

罗列事实：指出客户当前的现状

  要想说服一个客户，最好的办法莫过于从客户的利益着手，把你要推销的服务或产品与客户的实际情况联系起来。如果你打算向客户推销一款新产品，最好不要上来就介绍产品，而应先告诉客户这款新产品能帮他们解决什么样的问题、满足什么样的需求。要让客户明白，他们的经营有些地方是存在问题的。商务沟通应该是一个循序渐进的过程，直接讲述方案未必能够起到好的作用。

提出痛点：吸引客户的注意

  提出痛点以后，紧接着就要进行分析，想办法引起对方的关注，这一步是至关重要的。我们可以借助一些情绪性的话语，把客户“唤醒”，激发他们的兴趣，让他们快速参与进来。别急着讲道理，而是要获取“情感认同”，再寻求“需求认同”。一款产品如果能够解决客户的痛点问题，就能获得客户的青睐，在市场上拥有好的前景。

满足需求：展示方案的功能

  引起客户的兴趣之后，接下来要做的，就是向客户展示方案，满足客户需求。介绍方案，讲述自己的解决办法，向客户解释方案的工作原理和使用情形，目的是解决客户的疑问。

  在这个过程中需要有详细的说明、仔细的论证和不断的总结，确保客户充分理解方案，并使用案例、数据证明方案的有效性。

展望未来：宣扬企业的精神

  通过以上三个步骤，客户对你的方案已经有了足够的了解，但是这还不够，因为这个方案并不是公司的全部，你和客户之间还有进一步的合作可能。此时，你要讲述的并不只是方案本身，而是方案中暗含的企业精神。麦肯锡人在提供服务的时候，同时也将麦肯锡的精神刻在了客户的脑海中，客户只要看到“麦  肯锡”这三个字，就已经产生了信任感。

归纳总结：与客户达成共识

  这是五步逻辑沟通法的最后一步，也是检验沟通效果的一步。当客户听完整段描述之后，他们在心里想些什么？你可以询问他们，催促他们下定决心。使用暗示性的语言，例如“相信您会喜欢......”"你会发现......"等，强调你的建议能够为他们的工作带来的便利和好处，要让客户觉得这个选择是明智之举。

  这种五步走的沟通方法非常有效，几乎已经成为商业人士的必修课。一方面，它逻辑严谨，能够清楚明白地把产品的特点介绍给客户，使客户对产品产生直观的认识。另一方面，它是有趣的，因为它提出的痛点恰恰是与客户的切身利益紧密相关的，它用情绪引导着客户的思维。

感悟：一步一步地说，听众的思维就会跟着你的讲述前进。