销售的学问
说到销售，很多人都认为这是一个门槛特别低的职业，但是，真正能做好的人，却是没有几个。
我自己本身是学市场营销出身，销售，作为市场营销专业中一个重要的环节，我自认为自己的理论知识掌握得还可以，可以从大多数销售行为中找到销售者所采用的战术，也知道针对不同的人要采用什么样的方法应对。但是，真正到实战的时候，我却是最差劲的一个。
不管是在学校的实习，还是在毕业后刚出来的几个月，我都是从事销售的工作。总共加起来才堪堪一年的销售经验，这让我根本没有资格在这里大谈销售之道。所以，我在这不以销售者的身份谈销售，而是以一个被销售者谈谈销售是是如何一步步突破我的心里防线的。
被销售的经历有很多，但真正令我难忘，甚至在当时愿意拿出几万块钱购买她的产品。忘了说一声，当时我自己的工资才不到六千每月。现在，我就谈谈当时自己的经历，我当时去的是一家英语培训机构，具体是哪个机构就不说了。
他们的销售过程可分为三个阶段进行分解。
第一阶段，电话沟通阶段。
针对初次接电话的用户，他们首先确认我是否有学习英语的意愿，当时我自己只是稍微表现出了一点意愿，电话那边就立刻抓住了，他们立刻利用免费领取资料为噱头，邀请我到他们机构进行现场的资料领取，他们会强调资料的价值性，很好的利用了人们占便宜的心理，让我很难拒绝，并且他们特别强调我不用带钱，让我放下戒备心，真正相信他们是免费的。而且他们也询问我的位置，给我提供最近的机构，以便我交通的便捷。我深知，免费的背后往往是最昂贵的，但是由于我下班之后并无事，而且那机构确实离我很近，所以，我决定，去见识一下。也正是由于我这个决定，差点让我自己花出去了几万块钱。
第二阶段，现场沟通
我刚进机构大门，就是满满的热情。登记来意之后，他们找来了一个课程顾问。这个课程顾问，是我见识过最难缠的一个了。
过程我就不细说，就说说最主要的节点。
第一个节点，打感情牌，说的直白点就是套近乎。一开始聊就是家长里短，拉近距离。然后正式进去主题。
第二个节点，产品优势，通过与传统英语教学的对比，突出他们机构学习英语的优势。
第三个节点，升华主旨，将学习英语与个人发展结合，然后指出在这里学习对个人发展的好处。
这几个优势说完，我并没有表现出特别的意愿。从这个方面无法突破，接下来重点来了。不谈购买课程，转而谈家庭和个人。
说实话，每一个到上海来的人，谁不是想要有更好的发展，他们便是从这个点入手，一步一步摧毁我的心里防线，点点击中我的痛点。然后谈家庭，谈未来，也不围绕课程来讲。说的我都感觉自己不去那里学习就会没有发展一样。
我知道，从我拒绝她开始，他就已经偷换概念，将学习英语的概念变成了个人发展的概念。学习英语只是个人发展的一个小小的部分，但是个人发展前景却是一个大的概念，但是她是在不知不觉间转化的，在当时我是没有意识到的，过后我仔细考虑的时候才反应过来的。
我仍然在拒绝，然后她就又开始分小步走，第一小步，让我交定金，我糊里糊涂就交了。交了定金之后，又找我谈话，这次就仅仅谈家长里短，销售谈不下来，然后所谓的副校长又开始来谈，又是以自己的亲身经历来讲故事，适时他们的老板又进来打个招呼，送个礼物，真的，让人倍感亲切。
在中国这个人情社会，让人最难承受的便是人情。人情到了，拒绝也就变得困难起来，我可以说，他们在把握人性上做到了极致。
我又以没钱拒绝，但是他们又给我提供最优惠的学习套餐，又是申请特权，又是员工价，又是企业内部培训价，价格从四万多到两万多，很是让人心动，又让我看到他们为了价格费了多少事，又一步回到了人情上。拒绝来拒绝去，总共四个多小时，最终，在他们的攻势下，我交了三千多的定金。我完败！
说实话，当时我脑袋是懵的，步步被他们的思路带着走，我算是见识到了他们的坚持和努力。
第三阶段，后期跟踪
在周末两天，我因为有事，所以没去他们机构办理去学手续，但是他们也是一直在给我灌输要努力学习，成就自己的思想。不过也是因为这两天，让我能更仔细的思考了这整个过程，从一开始我想学习英语的这个小小的需求，在聊天过程中被他们无限放大，竟让我在那一刻特别想在那里学习英语。不得不说，他们是成功的。
但是我想明白了之后，我也便坚定了不学的想法，在周末过后的星期一，我去到他们机构要求退钱，虽然他们还是极力说服我，但是我没有让他们的说辞再左右我的想法，我的唯一坚定的想法就是：我现在不学，我要退钱。
总而言之，从中可以看出，一个销售的学问，不仅仅体现在能把产品的介绍清楚，更重要的就是，能抓住客户心理，将客户的心理紧紧抓住，从中入手，另外还有就是讲故事的能力，能有一个故事思维，可以将事情的描述变得简单。
虽然说销售的入门门槛很低，但是，做一个优秀的销售，不仅仅需要有良好的语言表达能力，还需要有广阔的见识，敏锐的观察力，以及把握人心理的能力。
我现在没有做销售，但是销售的学问，却是我一直要学习和练习的，这将会是以后在未来的人生旅途中继续奋力向前的最有力的支撑。
销售的学问
