D6/D7/D8大作业-七组-大叉
D6/D7/D8大作业
《第五六七课 作业主题》
7组-大叉
拆解案例：吴晓波频道理发训练营
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：9元转980元转1800元
（1）模型1
9元转980元
选择理由：
9元的价格比较普适，决策门槛低；
训练营的模式相对来说比较成熟，用户接受度高；
优缺点：
优点：9元课程的价格相对比较低，用户决策门槛低，可实现规模化获客；
9元作为一个筛选的门槛，获取用户的质量和精准度也会更高；
9元所涵盖的内容价值感很强，便于用户在短期的成交；
9元到980元的转化，后面承接产品的客单价适中，用户接受度高；
缺点：相较于市面上的其他理财产品，价格上同质化严重，用户的感知度比较弱；
（2）模型2
980元转1800元
选择理由：980元的门槛可以找到一些高净值的理财需求用户，进而在后期1800元转化上，以及1V1付费咨询上进行用户分层
优缺点：
优点：用户体验了完整产品，认可度和口碑都不错的情况下，980元的单门系列课程和1800元全场畅听形成对比，升级门槛低，诱惑力比较足；
缺点：
980元的门槛相对较高，会把有需求的官网客户排除在外；980元的门槛相对比较高，对应价格不敏感，对后期课程的完播率会有影响。
二、【价格定位】
（1）体验课:9元
【主推价格1】
课程配置：
7节理财课程。包含维度：财富观、懂产品、会保险、会基金、会股票会买房会投资基础扫盲。
基金筛选直播课：手把手教你选出优质基金
教具设计：
梳理财富表格
【可拓展价格2】99元
课程配置：
10节视频课+22节案例讲义
教具设计：
基金投资必读书籍两本
每两周会员专属直播
（2）正价课：980元
【主推价格1】
课程配置：
6门投资原理课+9门理财实操课
20场直播
教具设计：
15本财经图书解读
【可拓展价格2】1800元
课程配置：
年费会员，享全场畅听，涵盖140余门课程，总价值17000元
教具设计：
腾讯视频VIP年卡、百度网盘会员年卡、童行学院时光之旅VIP年卡及价值399元入会礼(含有幸笔记本、空山茶叶以及一些中高端产品）
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①群规介绍，告知上课时间+设备确认，以及如何设置开课提醒，开课提醒的话术会强调课程的价值感，以及不可回听的稀缺感，引导用户做这个动作；包括会有【群聊天消息】的提醒，根据“关键词/日期/群成员”多种方式，避免爬楼，多角度引导用户设置；
②开营仪式，班主任优先自我介绍，自我介绍的引出比较亲切，包括内容比较有吸引力包含“帮助过10000+学员解决学习中遇到的问题，和一些截图，人设建立成功；同时整体氛围感很足，包括引导修改群昵称的动作，都在给用户有付出的过程，后期对社群的认同感也会更强；开营仪式种引导回复”保证完成每日打卡“，强化学习信念也为后期班班的鼓励提供一个契机；
③每次群公告，都会引导用户回复，比如“参加开营仪式”“今晚七点一起学习”一方面会营造社群的学习氛围，另一方面在开始前5分钟，不断刷屏，会在更多的学员微信置顶，增加到课率；
④7天的社群，是小习惯的养成，设置打卡福利、优秀学员福利以及各种福利，有效完成到课率，为后续转化的基数提供依据；
福利设置：
3天打卡福利：《如何给家人配置合适的保险》直播课程；
6天打卡福利：《股票投资入门30讲》，更有机会参与优秀学员的评定，赢取课程大奖；
优秀学员：获得价值980元《我的财富计划》全套课程》+价值69元的吴晓波频道特别定制版”有幸“笔记本~
⑤每晚的分享基于学员互动、投票产生，增强了大家和群的强链接；会期待班主任关于该话题的解读和分享，当其他同学的话题被采纳后，也会激发其他学员参与互动，提出自己感兴趣的话题；
⑥分享后顺势接入问题很多，没办法一一解答，随后推出980元正价课的服务体系，过渡自然不会过于突兀和尴尬的存在；同时每日会有15个全网最低价名额，会发”财富学员专属交流群“的学员交流截图，关于收益率和课程内容的互动，非常吸引人，引导客户下单；
⑦点评优秀作业的环节，会给每位同学被认可和被鼓励的感觉，不少用户会截图发朋友圈；
⑧引导到家大家如果在群里晒和理财训练营有关的点滴，分享到朋友圈可以获得《如何制定一个3-5年的完整定投计划》课程相对来说比较有吸引力，而且参与门槛比较低，引导客户分享；
⑨结营的时候，引导大家私聊班主任，说班主任为大家准备了一份礼物，整体体验非常好；
（2）私聊动作
①私信邀请进群，并多次提醒，班班会以比较温柔的语气告知，整体体验感比较好；
②未打卡的同学，悉心询问目前课程进展过程中遇到的问题，轻量化课程内容，引导打卡不是很难，不需要很多时间就可以完成，要加油哦。具体文案：建议花半小时，可以是睡觉前把未读信息完成，今天也是努力满满的XX同学哦！
③私聊引导参与分享话题互动，询问课程中是否有什么问题需要解答，同时告知选中的分享话题会在今晚财富导师分享时解答；
④私聊询问课程中的收获，对于理财上是否还存在别的问题，结合打卡的具体情况，发放礼物，以及优惠券，优惠券的设置是3天有效期，购买的价格高于社群期间转化50元；
（3）电销动作
暂无
【流量转化节点】
（1）开营
开营前，多次悉心触达，尽可能提升进群率；
介绍上课流程，并对整个课程进行了系统的介绍，专业度较强，学员通过课程的反馈图打下基础；
（2）首课
课程过程中未植入相关信息
（3）作业点评
点评过程种会推出“财富学员专属社群”等一系列的分享，引导用户想加入高净值社群；
（4）优惠套餐
阶梯式的设置价格：群内限时优惠名额（全网最低价）、班班福利优惠券（200元）、原价
①漏斗式的筛选流量，群内显示优惠名额，在社群氛围最热的节点，用户对内容和服务高度认可的环境下，采用全网最低价的限额抢购，每日实现有效转化；
②优惠券作为一个福利，但没有每个人都有，班主任根据打卡情况对用户像是做了审核的感觉，不像是白拿来的优惠券，会更珍惜一些；
（5）其他
①私聊转化，针对用户的打卡进度送优惠券，用户会觉得一方面自己被关注，另外这个优惠券是通过自己的努力所得，会有珍惜感；
②结营后，介绍分销体系，鼓励用户形成自己的专属二维码；
第三部分／运营策略
【入口流量】
公众号：新关注流量的推送以及微信公众号内容吸引；
投放：信息流广告投放、异业合作投放、微博投放，通过和书库的合作，发送包裹卡引流；
裂变：用户邀请用户；设置与课程强关联的资料，引导用户分享领取；
线下活动：年中大会和年终秀，线下大会入口引流；
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设
班主任（班班）整体的人设是专业的、值得信任的邻家姐姐形象，强调在整个学习过程中遇到任何问题会及时的帮助，同时告知期间如果对吴晓波频道任何课程感兴趣都可以申请专属优惠。这个动作，有效提升其他课程的转化，同时整个形象非常亲切，有好感。
理财导师在行业内有非常丰富的实操经验，针对学员的问题及时回答的老师人设。
学长、学姐，往期的优秀学员，目前也有不错的投资回报，给人一种我只要努力肯定可以成为她的感觉，有目标的靶子形象。
（2）话术风格
亲切，告知有任何问题可以随时联系；
鼓励，在各个关键节点给予及时的认可和鼓励，给人社群里的被关注感；
专业，有专业理财问题出现时，会结合原理实操悉心解答；
整个话术设计上非常有温度，都是舒服、愿意深入交流的感觉；
（3）其他
朋友圈：涵盖几个方向，公司日常、学院反馈、基金收益以及课程权益的宣传海报。不同于传统的图片文字形式，还会引入表情包、互动问答有福利、视频等多种形式进行宣推。
朋友圈的互动可以根据话题对用户进行分层，整体用户对小巴也会产生更深的信任感，而不是一个只讲转化的客服，后期遇到问题也会及时沟通。
总结：通过各个维度，建立真实的人设，加强客户对小巴的信任。
【运营重点】
（1）批量动作
①开营仪式
②每日上课提醒，打卡提醒，作业点评
③财富导师晚间分享
（2）人力密集点
①私聊课程进展，以及鼓励
②点评作业，针对性解决用户课程中遇到的问题
③私聊送券
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：600-700人，平均220-250人左右/社群
被转化用户：单个社群15-30人
预估转化率：6%-8%
【流水预估】
总结：
9元的引流产品，定价比较普适。从社群的氛围过程中整体非常活跃，认可度和购买意愿比较高。实际转化确实可以达到每期6%-8%左右的转化。
目前各个渠道都是通过内容做输出引流。
假设以购买10000粉丝关注公众号，8%添加好友，8%完成转化，客单价是980甚至1800，投入就是7毛*阅读量(10000)
ROI=(10000*8%*8%*980)/(0.7*10000)=8.96，每1块钱对应会产生8.96块的收入，而且公众号目前还存在自然增长。整体的数据非常客观。
目前类目的受众相对较窄，如何找到更多的9元流量入口是需要急需考虑的关键。
