互联网营销个人见解

互联网营销的本质，流量的获取，流量的转化。

企业/个人获取流量有3个的难点：

1、流量变现，转化率不高或者无闭环操作。发了个微信圈或H5，阅读过千，但没有购买，“叫好不叫座”。

2、流量陷阱：无效性、作弊。

3、持续增长，流量的持续低成本获取。线上流量的获取成本，每年都在上涨。百度每年增长30%左右，最贵的广告现在应该是微信朋友圈，今日头条是信息流广告。流量的成本不仅贵，只要曝光、点击就得交钱。

目前企业/个人营销的套路离不开这五点：

第一，获取用户；

第二，提高用户的活跃度；

第三，提高留存率；

第四，获取收入；

第五，用户自传播。也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。获客、提频、留存、拉新、裂变，基本思想就是这样。

传统互联网营销的打法，带着一点“急功近利”。“急功”就是快速建立品牌，“近利”就是快速获取用户。

互联网营销转变流量池思维

一、品牌是最稳定的流量池

品牌是竞争的壁垒，而且是高壁垒，从流量的角度讲，品牌是最稳定的流量池。去四川旅游，提及吃饭，脑海中第一时间想到的可能是火锅，这就是品牌的力量。

如何快速的建立品牌，总结了一些方法：

1、差异化定位

有三种定位是比较容易快速出来的：

一是差异化、强竞争性定位 (对手定位)，如瓜子二手车“没有中间商赚差价”；

二是USP定位 (自我定位), 功能性为主，如OPPO“充电五分钟通话两小时”；

三是品类第一卡位，创造新品类，成为第一，如苹果“开启智慧生活”。

2、打造符合（标签）

用户每天接触的信息量非常大，看到的信息都是碎片化、粉末化的，这个时候要尽量让你的品牌能够符号化，简单清晰、刷存在感，不断强化品牌记忆的关键点。

这里面有一些技巧：形状符号，如天猫的猫头造型，LV两个字母；色彩符号，如luckin coffee（瑞幸咖啡）鹿、波点形状符号和品牌蓝色彩符号，小黄车、小蓝单车、摩拜橙色单车；形象符号。

3、后发入局：场景化突破

后发入局的情况下，前面的对手很强大，怎样实现流量突破？这时可以选择一些垂直化的场景切入，在垂直化的场景里先站稳脚跟。在垂直场景积累口碑，拿到第一批用户，慢慢杀入到了主流市场，“农村包围城市”。

如神州专车就选择了六个垂直场景突破：最核心的是接送机市场，逐步做到占据接近40%，后面又延展出异地出差、会务用车、夜晚加班、孕妈专车、亲子出行等场景。

二、裂变：存量找增量，高频带低频

老客户具有一定的黏性，就有可能使用第二种流量获取方式，而且这种流量获取方式是所有方式中成本最低、效果最好、持久不衰的，这种方式就是——裂变营销。

1、产品裂变

基于产品设计感，或基于产品本身功能性的裂变。

也有“线上+线下”的集卡式裂变，如ofo搜集小黄人卡片活动，骑车扫码就能集卡，集齐卡片可能得到77块钱的包月，这个就属于比较好的线下跟线上打通的裂变。

2、微信裂变

微信裂变其实现在是最常用、最主流的。基于微信的裂变，就是把传统的广告费用变成了用户福利。

常见的玩法比如：微信裂变海报，设计利益金字塔，用户生成专属海报，微信群和朋友圈自传播；微信礼品赠送，如星巴克微信咖啡券；团购裂变的极致玩法，如拼多多。

三、Social时代的轻快爆法则

社交化时代、社交化媒体讲究的是轻快爆，轻就是花钱不多，快就是效率高时间快，爆就是效果很爆炸。

1、企业/个人微信常见问题

死气沉沉，没什么趣味，没什么效果，也比较无聊。

2、创意+技术+福利

微信的改造方式，就是“创意+技术+福利”。创意和福利解决分享问题，微信后台改造提高流量转化。微信服务号，就是一个超级APP，很多的业务，基本在微信端都可以完成。

所有的创意都要求带福利、带转化，而且创意不要复杂。我们看到一些H5创意搞得特别复杂，其实没什么用。一般来讲，第一页最容易转化，第二页就流失30%，第三页流失20%……3、Social 内容营销

案例：王先生今早赶飞机迟到了；小成本大传播的网易丧茶；闪送借势传播“我们是谁”漫画；神州专车创牌阶段“Beat U”事件营销……

4、PBL：点数、徽章、排行榜

用“点数”沉淀用户，如招行信用卡刷卡送积分，国航凤凰知音用里程兑积分；

用“勋章”打造成就感和身份标签，如“明星专车”勋章炫示分享，Keep运动勋章提升用户在线时长；

用“排行榜”激活攀比的社交心理，如微信运动步数榜。

四、用流量去找流量：IP化合作

一个企业/个人没有流量没事，如果你有一定的用户、或者IP化的东西， 你没有流量，但是你有福利、有创新性的玩法，就可以跟别人合作，把别人的流量带进来，而且是免费的，我们叫BD式流量交换，或者叫流量互洗。找到跟你合适的企业/个人，通过他的流量把你的产品分销出去。

1、把自己的流量IP化

或者开发打造自有IP，比方说自己的企业/个人家很有名，或者打造企业/个人网红形象，如小米雷军、网易考拉虚拟员工形象茱莉亚。

2、寻找外部可合作的IP

寻找好的IP资源，特别是有一些娱乐和艺人推广资源，有人有流量愿意跟你免费互换。我们经常使用一些电影和电视剧的海报资源，别人都以为花了钱，其实没有花钱，都是免费获取，因为都是用流量换流量，因为他也需要推广，需要花广告费，那我们双方把流量互导一下，这些资源就有了。

流量池转化为用户池

什么是用户池？

《小群效应》这本书提出，调出了大部分APP从社交网络中获得用户和流量的数据，及用户分享去向的数据，发现都看到一个共同点：7-8成用户都分享去了“群和好友”。过去呢？过去是朋友圈排第一。用户更喜欢在自己的小圈子中聊天、分享、讨论了，在这些圈子中，用户拥有更强的信任和影响，背后则是更强的转化和更高的活跃留存。

每一个小圈子，就是一个个小池，小小的用户池。

另一个对应数据是：粉丝带来的价值越来越高，帮助企业/个人挣的钱越来越高。优秀的自媒体平均一个粉丝一年带来400-500元收入。这是非常理想的状态——自2016年以来，自媒体的社群化就一直如火如荼，背后和这个因素有很大关系。

但是呢，这些小圈子是封闭的。

关系链竖起了天然壁垒，风能进，雨能进，公关不能进，企业/个人希望传播和扩散的信息不能进。但是，企业/个人/自媒体希望获得的结果，如流量和收入、转化等等，恰恰又依赖这些小圈子。如何将一次性阅读后从此再没关系的用户，变成一个个扩散者，将信息扩散到他所在的小圈子中去，积极讨论和参与，并再度带来他的好友们？这个问题从社交网络诞生以来，就一直在回答——让用户、粉丝和企业/个人/自媒体之间形成关系。

一个典型的漏斗模型，企业/个人通过购买、BD、市场等策略获得更多流量，通过运营技巧一层层将用户沉淀、留存下来，但用户每往下走一步，就像一个漏斗一样会损失一大部分。

另一个大背景是，流量已经越来越贵，新增的用户红利没有了。包括纸媒、电视等传播渠道下滑，付费购买流量、廉价渠道这些事情变得越来越不现实——流量打法的基础都渐渐消融。

“用户池”的玩法

所谓的“流量池”玩法变成“用户池”玩法，指的是企业/个人和自媒体如何运用好每一个粉丝，将他们背后的小圈子发掘出来——这其实是典型的社群逻辑，背后是一个“放大器”的作用。

放大器一直是社交网络的核心作用，只是社群营销接过了这个接力棒。每个用户都经过分享、信任背书，将更多用户吸引而来。因此每增加一个铁杆用户，背后就相当于增加了一个巨大的“用户池子”。

流量打法是漏斗，用户打法是放大器。

运用“用户池”打法或者用户打法，三个步骤：

第一是破冰

浏览是最简单的动作，让用户产生点什么才是他更活跃的开始。

在产品中，让用户干点什么都会导致他更活跃。怎么引导用户和粉丝产生第一个破冰动作呢？以及干点什么好呢？这就看团队的规划了。

通常，参与一次讨论（写下评论）、参与调查、投票，鼓励关注等，都是常见破冰动作。

破冰还包括关系的破冰，如何在用户和企业/个人/品牌/内容之间，建立起某种关系。

第二是用户池

用户池的背后，是一个简单小问题：用户从内容中获得了什么感受或利益，并得以推动他做出分享的动作。

只有分享才能进入小圈子中去——越优秀扎实的内容这点越占优势。鼓励分享会有许多策略可言，在社交中，有六大驱动力被运用最多。分别是利益驱动、荣誉驱动、关系驱动、事件驱动、地域驱动、兴趣驱动。

第三是进阶机制

用户产生破冰动作、发生分享，但这是一次性关系，仅比浏览行为好一点点，还需要另一种持续黏着用户的策略和机制，进阶机制就是解决这个问题。

目前常见的解决方案有几种：

1. 如利益驱动会经常结合利益来做进阶，典型的策略就是邀请了多少好友获得多少利益；

2. 是结合荣誉驱动做的进阶，典型策略是做贡献多少，将会多大荣誉；

3. 是常采取的运营进阶，活跃多久获得什么称号等