我们的脑子里是谁的思想

一、影响力的威力：

我们总是试图左右他人

有个有趣的说法：“人类大脑之所以进化出推理能力，并不是为了弄清真相，而是为了使别人相信我们才是对的。”

每次美国总统大选，都是一场关于影响力的盛宴。而2016年的美国总统大选更是有史以来极其有趣的竞选之一，充满了众多令人意想不到的曲折情节。

比如，在竞选过程中，特朗普总是利用人性中对于失控的恐惧，进而诱发观众的情感。

在共和党的第二场初选辩论中，特朗普的对手是一位儿童神经外科医生卡森，辩论的主题是移民和税收问题，但是话题忽然转到了自闭症上——特朗普认为注射疫苗会导致自闭症，而作为儿童医生的卡森则有学界的大量研究结果证明注射疫苗和自闭症无关。

一边是神经外科的医生，既有同行审批的医学研究证据，又有多年的临床从医经验；而另一边是一个商人，他的论据归根到底只是个人的观察和直觉。

但是偏偏，特朗普的说辞打动了更多的人。

特朗普说：

自闭症已经成为一种传染病……已经完全超出了我们的控制……对着那么可爱的小家伙，你就给他注射——我的意思是，这哪是给孩子打的针，简直就是给马用的。我们身边有太多这样的例子，我的员工也有同样的遭遇。就在几天前，一个两岁大，准确说是两岁半的孩子，那么可爱的孩子，接种完疫苗回到家里，结果一星期后就发了高烧，病得非常厉害，现在这个孩子得了自闭症。

卡森医生回应：

但是，事实上，我们有确凿证据表明自闭症和疫苗没有关系。

特朗普利用了人性中对控制的需要和对失控的恐惧，举例指出了其他人的错误，进而诱发了观众的情感。最后他还警告人们不听从他的建议会出现怎样的恶果。

利用他人的恐惧往往是一种低级的劝说方式，实际上，在大多数情况下，以希望诱导他人才更有效。

但是，在以下两个条件下，恐惧的效果更佳：第一，当你试图劝说别人不要做某事时；第二，当劝说对象已经变得焦虑不安时。

在这个例子中，特朗普在劝说人们不去接种疫苗，同时，他的目标受众——新生儿的父母——正好是这种忧虑的代言人。

当然，如果卡森医生能够更好地了解人们的需求、欲望、动机和情感，而不是想当然地以为人们在听到事实后会做出正确的决定，结果又会怎样呢？

卡森医生在数百万民众面前发声，但他却错失了大好时机，没有发挥他的影响力。

影响力在我们生活的每时每刻都在发生，比如，如何让别人答应你的请求；如何让别人听从你的建议，或者如何不被别人套路等等。

人类从一开始就是社会性动物，相互影响已经成为我们生活的本能。甚至有人认为，影响力是现在最值钱的能力。

对于所有从事经济活动的人来说，都熟知现在最值钱的是用户的注意力，而不同影响力的人说出来的话，自然分量不同，吸引的注意力也不同，从这一方面来说，影响力也是一种财富。

除了这种功利性的态度，向他人传递认知也是升华自我内在价值的绝佳机会。

但是，想要提升自己的影响力，可没有那么简单。

二、什么在影响我们的思维和行动？

国内外很多顶尖科学家都在从事影响力的研究，尤其是从人类进化至今所体现出的生理特征和思维方式来认知影响力产生的规律。包括：先验、情感、动机、自主、好奇心、心态和其他因素。

简单来说，我们的大脑决定了我们是什么样的人。无论我们的目的是什么，我们完成这项任务凭借的是自己的大脑认知。

我们都有属于自己的角色，你是某个人的孩子/同学/舍友/同事/领导……你的行为要符合这个角色的要求，这种要求背后，则是一套约定俗成的行为习惯和思维逻辑。

利塔•沙罗特在过去20年里，致力于在实验室研究人类行为，力图弄清楚是什么让人们改变决定、转变信仰、篡改记忆。他们有计划地控制并测试动机、情感、背景、社会环境等因素，找到是什么让我们成功地影响了他人。

1.控制你的控制欲

控制力与影响力密切相关。当你改变别人的观念或者行为时，在某种程度上，你也对他们施加了控制。当你受到别人影响时，相当于你将控制权交给了他人。

这就是为什么理解微妙的人际关系与控制权之间的关系对理解影响力十分重要。它会使我们更好地预测什么时候人们会抵制你的影响，什么时候则会欣然接受。

但是，为了影响到别人，我们就要克制自身对控制感的需要，考虑其他人对控制力的需求。

这是因为当人们感觉自己失去控制时，他们就会产生抵触。但是如果他们觉得自己的权力变大了，他们就会欣然接受、心满意足。

为什么我们喜欢控制权？

我们通常将大脑设想为主要用来思考的器官，它有点像是人产生想象、沉思和观点的生理大本营。当然，尽管大脑确实具备这些功能，但那些都不是它的主要任务。

大脑经过进化是为了控制我们的身体，而身体又会操纵我们所处的环境。如果大脑也会喊口号的话，那一定是“支配周围环境”。

 

生物构造让我们成为主宰者，当取得控制时，我们会得到奖赏，内心产生满足感，而在失去控制时，我们就会受到惩罚，内心产生不安。

总的来说，这是一种优良的设计，控制周围环境能够使我们存活和成长。但是为此，我们付出的代价是，在本该放弃的时候，还在执迷不悟。

这就是为什么很多管理者觉得必须对员工进行微观管理，即使这样做会降低工作效率、打击员工士气。为了施加影响，我们通常需要克制天生的控制欲，给别人提供选择机会。

要想做到放手并不容易，但意识到这个问题对你有好处。了解自己行为背后的原因，以及做出决定的深层动机，或许能说服我们偶尔交出控制权。

只要有了这种意识，哪怕只是稍有察觉，我们也能明白，交出控制权是改善人们健康、提高积极性的一种简单而行之有效的方式。

具有讽刺意味的是，交出控制权是施加影响力的强大工具。

例如，家长可以让挑食的孩子自己做沙拉，这样，孩子就更有可能吃绿色蔬菜，老师也可以让学生参与制作教学大纲，这样就可以激发学生们对学习的兴趣。

商家可以鼓励客户做多种选择，从而提高他们的满意度；企业可以让员工参与制定规则，提高他们的积极性。

鼓励自我创造是让人们更加快乐、健康和幸福的好方法。人们采取行动的最佳方式是，赋予别人控制权，哪怕只是让对方感觉得到了控制权。

2.利用希望诱导

如果想让某人快速采取行动，可能答应给对方奖赏比威胁惩罚他们更有效。

你要让别人产生正面预期——或许是每周在公司网站发布对最佳员工的致谢，或许是让孩子在整理衣物时找到一个心爱的玩具——或许比威胁他们扣工资或罚站更管用。

比如现在社交媒体上流行的众筹。

通常发出众筹请求时，人们会添加照片和简短的描述文字。设想一下，第一项请求的照片是一个年轻快乐的女孩在阳光下闪闪发光，这个女孩后来得了重病，需要接受昂贵的治疗。

第二个请求的照片是一个躺在病床上的跛足小伙儿，他的身上插满了管子，眼中露出了绝望。

你觉得他们两个谁更有可能获得赞助？

斯坦福大学的基内夫斯基和克努森研究了13500项网络众筹项目之后发现，如果请求中包含能够激发正面感受的照片，尤其是照片中的人物面带微笑时，要比包含负面形象的照片更容易筹到钱。

躺在医院里的病患照片可能会引发人们的同情，但这样人远离痛苦的本能也会被激发，我们会不由自主地扭过头去。

与此相反，在看到积极向上的照片时，人们的反应是“接近”，他们会参与其中。看到一个人健康快乐时的照片，很容易让人想到她康复后的样子，会促使人们伸出援手。

而看到一个人生病时的照片，很难让人联想到完满的结局，通常人们会对此无动于衷。

研究者发现，预测网上众筹成功与否的最好办法是，观察伏隔核（nucleus accumben）的反应，伏隔核是大脑处理愉悦感受的部位，有时它也被称为大脑的“奖励中心”，因为当人预期要得到奖励时，它会发出信号。

在人们考虑一项请求时，如果伏隔核放电频率高，那么这项请求就有可能在网上筹到资金。

三、如何提升自己的职场影响力？

职场影响力，说白了就是能够影响别人、能够搞定事儿的力量。缺乏影响力的人在工作中总有中力不从心的感觉。关键是，在职场上，影响力是必备技能。

那么，如何发挥你的职场影响力呢？

 

1.接近与回避法则

接近与回避法则说的是，人们会接近那些他们认为对自己有利的人、物和事情，避免那些有害的事情。

换句话说，我们会采取行动接近一块樱桃派，接近所爱的人，或者努力获得晋升；我们也会远离过敏原，远离不良的人际关系，或者一个失败的项目。

我们总是想方设法寻找快乐，原理痛苦。这一片偏好根深蒂固。

我们的大脑天生认为要得到奖赏就必须接近，而且对奖赏的预期还会诱发其他行为。另一方面，害怕损失也有可能导致不作为。

所以，如果想让某人快速采取行动，可能答应给对方奖赏要比威胁惩罚他们更有效，因为奖赏使人想到快乐，惩罚则使人想到痛苦。不管是激励你的团队努力工作，还是想让孩子整理房间，你要记住大脑的行动反应。

比如，一个高级经理分享过一个故事，几年前，他遇到一个问题，一个客户威胁他，如果一个月内不能让项目成本减少20%，就去找别的公司。他承担了巨大的压力，召集所有员工制定方案。

他原本可以像大多数人一样对自己的团队说：“大家听好了，我们面临一个严重的问题，客户威胁我们，如果没有办法将成本降低20%，他就会带着数百万的业务转投其他公司。”

然而他并没有这么做，他说的是：“好吧，伙伴们，我们遇到了一项挑战，我们要想办法将客户的项目成本减少20%，这样我们就能留住客户，创造数百万的收入。我把咱们的目标写在了公共休息室的公告牌上，让我们一起行动起来吧。”

这样做的效果是神奇的，整个团队干劲十足，每一次取得进展大家都会为之兴奋，最终，他们超额完成任务。

2.情感——重要导体

很多人都喜欢被问到一个问题，不管之前多少次被问到过这个问题，大多数人都会乐此不疲地回答。

这个问题就是：“你和你的爱人是如何相遇的？”只要此人不是出于一场你死我活、背后中伤的离婚案，他们都会详细告诉你这件事，讲述每个瞬间。

你如何认真去听，就会发现人们会说自己“立刻赶到与对方心有灵犀，”“彼此十分聊得来”或者“感觉似曾相识”。

怎么说呢，有人将之归结为大脑的契合。当两个正在交流的个体彻底理解对方时——这是大脑同步的结果——你就会产生和对方“一拍即合”的感觉。

研究大脑同步的法国神经科学家努曼玛认为：

这或许是情感在神经同步中所起的作用之一——增进社会交流，促进相互理解，以此提高预测他人行为的能力。

我们影响彼此的最有效的方法之一就是动之以情。交流思想通常要投入时间和认知，然而，交流情感既迅速又容易。

你会感到迅速、毫不费力、不知不觉地影响周围人的感受，反之，他们的感受都能通过你的面部表情、说话语气、姿势以及话语的辩护啊，迅速捕捉到你的情绪。

他们可能没有察觉到，如果你高兴，他们就更有可能高兴；如果你紧张，他们也更有可能紧张起来。

在一项研究中，一群学生被要求合作完成一项任务。学生们不知道的是，研究人员在每个小组都安插了眼线——一位戏剧专业的学生，他会按照指示表现出喜悦或忧伤的情绪。

不出所料，该学生的情绪很快就影响到了小组的其他成员。

但是这还没完，其他人不仅情绪受到影响，而且行为也受到影响。当那位做“眼线”的学生表现得很高兴时，其所在小组的表现更好，更有坑你相互配合、避免矛盾；反之，当他表现得情绪很差时，其所在小组的表现就很糟糕。

总之，从出生开始，我们就有向周围人学习的天性，这种倾向是种本能——大脑天生就能在社会环境汇总学习知识。

我们做这件事时，经常是无意识的。正是因为无意识，所以几乎所有人都认为自己更不容易受他人影响。当然，从统计学上看，这是不可能的。

虽然你可能还没法直接改变其他人的大脑活动，但是你正在影响他们，通过你简单的语言、表情和行动，就能做到这一点。

想要成功影响到其他人，你的行为就必须与控制大脑运行的核心要素向匹配，我们只在其中提及两个核心要素，就是：情感和动机。

此外还包括：先验、自主、好奇心、心态等要素，它们是如何影响我们的？

深入了解我们大脑运行的生物原则和心理理论，更够帮助我们更好的了解自己、他人和组织。更重要的是，技术只是表面，在几千年的发展，科技在日新月异，只有一个实体没有改变多少，那就是打奶。大脑的进化比科技的发展更缓慢。那些影响了我们的信念、愿望、动机和恐惧，至今仍然深切地影响着我们。

这是我们的人生，这是我们的世界，可是，我们的大脑里装的究竟是谁的思想？