IaaS/PaaS/SaaS 定义

IaaS——Infrastructure as a Service 基础设施，比如服务器、存储和网络硬件等（阿里云）
PaaS——Platform as a Service 平台，比如埋点平台等（神策）
SaaS——Software as a Service 软件，比如 EHR、CRM、网盘、OA

拓展阅读：《IaaS，PaaS，SaaS 的区别》

SaaS 的基础和趋势

SaaS 分为行业垂直 SaaS 和通用型 SaaS（或者叫业务垂直），前者帮助垂直行业做效率提升（比如 UI 设计领域的 Zeplin），后者则解决企业在人力、销售、财务等不同功能上的痛点（比如 EHR、CRM 系统）。但本质都是帮助客户成功。

SaaS 的基础是信息化，先有信息化（采购电脑、服务器、软件），再有 saas 化（不用买硬件，直接云）。而国内信息化程度没有美国高，整体落后五年左右。而国外目前，行业垂直化、移动化是方向，中国移动化增速更快，甚至有弯道超车的可能。

移动化：移动 SaaS 容易在具备较强移动属性的行业发展壮大。比如，销售本身不在办公桌前工作。如果企业对销售部门有很强的效率提升需求，就会增加移动端的预算投入。这些行业不可避免会经历移动化变革。

行业垂直化：包括物流、建筑、零售在内，这些信息化不好，但移动性较强的行业，可能会比其他行业更快采纳移动 SaaS 解决方案。这些行业对效率有很强的需求，在这些领域做垂直 + 移动有机会。

另外广义的 SaaS 就是云服务，网盘、地图、社交网络、视频网站都算，所以用途就分为 C 的个人用途和 B 的企业办公用途，但一般 SaaS 是指企业办公用途。

有认为最近有趋势在 toC 化，《SaaS行业B端的生意C端化，接下来的故事为何这样讲？》里举的例子是，社交、社群化，比如钉钉红包、企业微信导入微信通讯录。到底是指小 B 还是 C？（未想清楚）无论如何，消费者和决策者是同一个人，产品使用体验更好，不会发生错位；另一方面 C 的增长方法依然奏效，获客成本需要降低。

SaaS 核心指标

1、获客：获客成本 CAC（Customer Acquisition Cost）
- 中小企业由于收入较低，获客成本不能太高，多利用渠道，并把毛利让给渠道以增加覆盖；
- 最大化市场效果，制造病毒效应
- 打造口碑，老客推荐成为非常有效的渠道

2、🌟🌟留存：月度和年度流失率（Churn Rate）
- 思考客户为什么会走，小企业需要关注产品黏性、用户留存，大企业需要关注销售和定价机制
- 检查连接企业用户的每一个环节
- 沉淀数据
- 低频场景做高频功能，工具内置 IM、评论等功能

3、变现：月度经常性收入 MRR（Monthly Recurring Revenue）、客户/用户生命周期 LTV（Life Time Value）
- LTV / CAC > 3， 越高越好（即花 1 块拉来用户，至少要赚 3 块）
- CAC pay back < 12 个月，越小越好（即拉来用户后，12 个月内收回成本），垂直行业这个数字会更小

SaaS 客户定位

企业 SaaS 与 toC 区分开来才有竞争力，比如 SaaS +服务。投放更难（需要垂直精准投放，不能广撒网）、增长相对较慢，但一旦获取标杆用户、形成口碑，可以实现增长。

中小公司：
起量快，但客单价有天花板，流失率高导致留存率有天花板，用户基数必须够大（但也会给销售和运营带来压力）。所以必须要切中刚需，帮他们带来价值，开源（赚钱） > 节流（节省开支） > 提高效率。

大公司：
订单的生命周期长，更多由销售主导。他们更在乎定制功能、稳定和服务，也需要权衡效率和管理。

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拓展阅读：

《中国企业级 SaaS 行业研究报告》by 艾瑞咨询
《SaaS大爆发——机遇、逻辑和挑战》by 峰瑞研究报告
《2017年中国SaaS用户研究报告》by 阿里云