《奸的好人4 — 心魔行销》读书心得（二）

背景：最近经一位简友提醒《奸的好人4 — 心魔行销》写了（一），后续就没下文了。确实是因为工作比较忙的缘故不记得写了，这期就把 《奸的好人4 — 心魔行销》读书心得（二）补上，后期还会陆续更新《奸的好人1-5》，感谢大家收看关注。

这本书重点讲述了营销的最高境界 — “如何制造意境营销”，从激化幻想到转变成事实，再到达成目的，究竟用了哪些手段？

一、激化幻想，能够卖「幻想」的人，就可以制造任何「价值」

1. 无形比有形更具引诱魔力

书里说到嫖妓的高潮不会发生在床上，人类最强的优势是想像力，而人类思想上最容易被入侵的地方也是「幻想」。

就如香港电影《古惑仔》的陈小春所饰演的角色说过：「嫖妓最高潮的时候，不是射精，不是神经末梢磨擦的快感，也不是一般人所讲的：女人最性感的时候就是脱衣之时‥‥」。他说性服务最高潮的时刻就是「等待」。

当他在房间内等待着被点名的小姐时，那一刻正是最多「幻想」的时刻。

物欲所带出的真正享受那一刻的心情是又欢喜又紧张，又期待又要放松。等到小姐来到了，进到房间，衣服脱光时，那种诱惑感就大打折扣了；等到正式交战时，所谓的诱惑感或性感更是荡然无存，就如学生要交功课般，让撩起了的欲火循着身体上的快感途径宣泄了事。

完事后，她就变成只是他记忆中的其中一位妓女。所以有一句话就说：「男人一生中所見过最性感的人，通常是与他没有性关系的。」

其实这种幻想的感觉和买家具的感觉很相近。

好比我们平常钟情的家具：「不管设计得有多好看，多华贵，买家有多么的欣赏它，只要你一把它买回去，视觉上的美感最多只能维持十到二十天。一过了『家具热恋期』，它就变成只是另外一套家具而已。」

陈小春的角色不是在买性服务，华贵家具的买者也不是买家具，他们是买正是人类的「幻想」。

2. 真正的推销高手都是──「意境专家」

在广告或汽车展览会中，你一定会看到名車旁一定有貌美性感的模特儿，正所谓香车美人，其理论是很公然的用性来助销：看到性感美女→心跳→看到名车→又看性感美女‥‥

久而久之，看到名車就会有少许的心跳，但心跳与兴奋并商家的长远计画，他们的目标是要影响你的「人生价值观」。

3. 以文化谎言制造需求

商家所做的一切就是要让你觉得你的一生人可用八个字来形容：平平凡凡，淡而无味。但假如你拥有名車的话，你就会不再平凡！广告高手在你的下意识中「播种」，种下一个男人该有的人生意义：英雄、美女、性、冒险。

有时候在一些社交场合，一些人也会不小心用了侮辱听众智慧的方式来描述自己。常强调自己「坦白」的人，你就要怀疑：有人强调「我是为了你好」时，你就要提防。

4. 越细的表情，越有意境影响力

大家都可能注意到，在电影业较不发达的国家，他们的演员还是有点倾向夸大式的演技，至于那些影视业又发达又竞争强烈如美国的, 往往就是这些越细微的演绎，观众就越觉得他们的演技精湛。

其实一个人要演生气，嫩的演员就会尝试用「大」动作、「大」表情和「大」声音来演绎，这一点都不难，没上过演技班的朋友都做得到；难的是怎样把这些我们都自然做过的表情细微化、多重化、混体化。这也让我想起最近一档比较火的综艺《我就是演员》，看那些稚嫩的演员演戏着实累得慌，不是气喘吁吁就是鬼哭狼嚎，但子怡却连一个眼神都是戏，越是专业的演员越能把微表情，人物特点，心理活动整个意境表现得淋漓尽致。

二、如何利用意境营销追求女性

这一类型意境高手所讲的故事，是透过人的「幻想」来激发欲望。不过就算你把幻想激发得很高，但从对方的「幻想」到采取行动还有一段距离。你若只是一味催动别人的幻想，但不晓得「关键性举动」，把对方的幻想变成真实行动的话，会有两个结局：

1）、 用户不跟你买，因为人本来就是懒惰的，他的幻想会慢慢熄灭。

2）、 用户不跟你买，但在幻想熄灭前，他遇到了另一个也提供相同东西的人。但因为对方有做「关键性举动」，他跟对方买。简而言之，你种的果给别人采了。

从「幻想」到「事实」之间的桥梁是什么？

1. 追求异性时的主题与副题

追求异性的高手也与销售高手一样，他们一見到猎物时，决不浪费时间去了解对方的工作、家庭、人生目标；反之，调情高手会很快进入主题「打情骂俏」，了解对方反而是副题。但一般的好好先生都是本末倒置：把了解对方变成主题，打情骂俏是副题。就好比男人主动搭讪后，最好不要在离开时才跟对方拿电话号码。这就好像一个销售员与客户谈完生意后，马上就走，会让客户觉得你的目的就只为了「生意」。同样的，男士搭讪后，一拿到对方的电话号码后就说要回到自己朋友的座位，女方也会觉得你过来搭讪只是为了一个企图－「得手」。

搭讪时「得手」──拿到电话号码后，继续的再与她打情骂俏。

为什么很多色情书刊都建议男士与爱人性行为完事后，要继续的深搂女方，千万不要马上走开，不然你会让她觉得有被利用的感觉。同样，男士拿到女士电话号码后就走，销售员谈完了生意马上就離开的话，就会让对方觉得「被利用」或认为你太过功利主义，难以持续感情。

看到这你可能会反问：「一见面就马上进入主题，难道不会太过功利吗？」

其实销售员一去见客户时，客户就知道你的目的；男士搭讪时，女方也知道你的目的；你还要刻意从其他旁支的角度切入的话，对方反而会更防你。

其实客户并不介意你快速进入主题，对方只是介意你的主题根本吸引不到他。如果男士们结交异性时从做朋友的路线入手，中途却「跳线」入男欢女爱，或者是销售员从社交的路线入手，中途才「转线」入谈生意的话，你们将会遇到更大的阻力。同样的，你如果在社交环境中认識到一位新朋友，他却想趁该社交良机推销他的生意，你也会提防。

所以商场或情场高手在一开始杀入正题后，马上会施展两个必杀技：第一必杀技就是如商业电影般的不断启动你情绪的起落，高潮迭起；第二个必杀技是马上开始不断成交。但普通人都把「成交」和「手续」混淆了。

2. 每个人都误会的成交定义

一般人认为最后阶段的「成交」就是：写订单、给钱或交货的时候。而在男女关系裡，很多人认为应该就是气氛最浪漫时，就是你示爱（成交）的时候了。其实，成交或示爱不是在最后的高潮才做。最后给钱或写订单只是手续上的细节。真正的成交是要一开始不久就做了，而且还要每一次的「小高潮」都成交一下，开始面谈不久后就成交一次，不久又第二次，再不久又第三次‥‥依此类推。

男女间的表白也和销售一样，最后的示爱（成交）只是手续。男女间的「成交」也是要一开始不久就做，每次对方的情绪有一个「小高潮」，就要示爱一下，然后再第二次，三次。最后，你做正式表白时，可爱的「小青蛙」已经习惯了你所炒起的温度，离不开锅子了。

如果在最后关头才做成交或示爱，就如同把水煮滚时才把青蛙丢进去，对方一定反弹。

成交或示爱是要如下图：

明白了成交的「时机」后，接下来就必须知道成交时所需要用上的「份量」。如果份量用错的话，也不会有任何效果。

3. 成交或示爱的「份量」分两种：「直接」与「间接」。

1）、不可以用和尚方式追求女性

很多调情高手，通常很快的就会和一个刚见面的女人有身体上的自然接触。我们并不是说你一见到你心仪的女孩子，就很暧昧的去抚摸她，或对她做全身按摩或毛手毛脚。我们说的，是一种身体上的打情骂俏或自然接触。通常的部位是：肩膀外侧、大臂、手肘或背部等「安全地带」。我们还发现，那些比较多人追求的女性，除了样貌具吸引力外，通常也惯性在跟男人讲话时去触摸对方。

大部份的男士受东方文化的洗脑，对于女性身体的碰触都会被「男女授受不亲（即和尚式社交）」的观念牵制。但我们注意到有较多的女性会自然碰触男人的身体，女触男比男触女始终更容易被接受。

下面要继续说说，如何的触摸异性才会奏桃花之效呢？

4. 打情骂俏是真的要「打」

注意！所谓身体上的自然接触就如要一起过马路时，很自然的手轻轻在她背后推一推。比如当她跟你分享了一个你刚巧也有的习惯或癖好时，你就拍打她的肩膀一下说：「不是这么巧吧！难道你是我失散多年的双胞胎？我也喜欢用大拇指来挖鼻孔‥‥」

又或者你在讲着一个笑话，讲到笑点时，要按着或拍打着对方的背而讲。这除了是身体上的打情骂俏，也很下意识的设下心锚，让对方把你的触摸和开心的感觉连结起来。不过，就算初修触摸者已经记得「时机」和触摸「哪里」，也请务必记住莫犯以下几个错误。

1）、「打情」的禁忌

与女性初次会面时，除了「安全地带」的部位，请遵守以下两个戒条：

第一、在要触摸前，你的视线不可以先看你将要触摸的部位（好像先瞄准要摸的地方般）。

第二、也不要在触摸的时候，眼睛看着你的手（好像要检察自己有没摸对地方）。

犯了以上随便一个错误的话，女方就会觉得毛骨悚然；但如果犯了上述错误，女方不但不介意还会对你笑的话，请小心。你想再进一步时，你就可能会听到对方开一个价钱了。

男女触摸法则

最好是一直看着对方的眼睛，一直讲着话，然后同时给对方的「安全地带」一个轻微的碰触。

为什么想要对方成为我们的情侣时，一开始就要借故跟对方的身体接触呢？

2）、为什么要有触摸动作呢？

我们要问问自己，成为情人是什么意思？有些人说拖到对方的手就是了，有些可能是拥抱，有些可能是亲吻了才算数，当然有些说没有性行为不算数。不管你个人的定义是什么，我们都注意到一个共同点 — 全部都有身体上的接触。当中的差别，只是程度深浅不同而已。男士们大可以和一位女士有很深入的交流，可能也会谈到男女感情、性，分享快乐和痛苦、希望和失望、私隐等，表面上看起来也好像是男女朋友才会谈的话题，但如果没有更亲密的身体接触，始终还不算是情人。

也就是说一开始就要向对方注射会成为情人的元素，由一些对方可以接受的接触开始，然后得寸进尺的加深之，才有可能会成为情人。一开始就要间接性的成交在男女亲密关系裡面，触摸只是其中一个很「关键性」的「间接成交」的方法。除了触摸，还需要到言谈上的「间接成交」，万勿期望見到你的异性朋友时，不断触摸她，对方就会机械式的开始对你有意思。

但是如果在头三次约会中都没有和对方有身体上的接触，对方就会习惯这种交往方式，若第四次约会时你才开始接触她的身体，对方就会不习惯进而产生对抗了。同样的，在谈生意时，你也须很快的就要对对方作出成交，让对方一开始就习惯被你成交。销售或谈生意时，若没有不断的作出对方可以接受的成交，接着又没有加深成交的话，最后也将很难使对方拿钱出来。若在谈生意的最后关头才拿出你的订单，你将会马上看到对方的眼睛紧张的瞄视你的订单，他会想：「来了，想成交了。」

谈生意时，一見面时就要先把订单拿出，放在桌上显眼处。让对方马上看到你的订单就是假设性的成交，要一开始就做，对方才会习惯被成交。

基本上你在游说对方时，两条路线是并行的：一，情绪的带动（高潮迭起）；二，不断成交。在不断成交的的路线当中，「时机」是每有一高潮的时候，就成交一次。

每一次成交时的「份量」则是要从「间接」过渡到「直接」，而过渡时需要用到「代名词」。使对方相信命中注定要「给钱你」和「爱上你」的秘术

3）、借题成交

如果要制造双方的火花，可把对方与你的共同点变成打情骂俏的「取笑」。其实，我在此处已经借我们之间的共同点，偷偷的成交了一次。在对方脑中播下爱情之种假如你在约会时发现原来对方是一个很喜欢烹饪的男人，你或许会兴奋的问他最拿手的菜肴是什么？最喜欢煮什么料理？

不管对方的答案是什么，你都要更兴奋的说些类似「你也喜欢非洲菜吗？ ？这么巧！我也是喜欢煮非洲菜‥‥」的话，挑起对方的情绪，然后笑笑说：「你又这么喜欢烹饪，我又爱煮饭，如果我们一齐烧菜的话，肯定会在厨房大打出手。我认识很多的厨师，都不能接受另一个厨师在同一个厨房内‥‥」

这一种成交的秘诀在于关键性的时刻，做出一个安全的暗示。本来对方就未曾想过和我在一起的问题，但当我说了我们「不能在一期」时，她反而有这个念头了。她的意识「被播种」了。

策略性的「种子」播得越多，之后的成交动作就可以把这些种子一起引爆。她脑中的开心情绪，与「我和他能不能在一起」的念头同时并存，此正面情绪就如肥料，而「在一起」的念头则是种子。

4）、每一个人都是未成形的情圣

以上的这个成交法是「间接」和「直接」的混合体，它最直接的地方就只有一句轻描淡写的话：「我们不能在一齐」，但我讲这一句话和这个话题时，语气和题材都不能归纳入「认真」的范围。所以在这一次的成交裡面，间接的份量是远超直接的，整个成交配套是用了打情骂俏（间接）来包装着那一点点的直接。

5）、超越时空的成交法

一般人对一个推销或追求的抗拒，通常都是成交之前才会出现的；明白了这个「时间扭曲」的道理，权谋行者就要在言谈间偷偷的把对方的思想带到成交之后，从而「反果为因」的影响对方。基本上，成交法就是在对方的头脑裡假设了一些是「成交」过后.

在做生意或销售的时候，刚开始的时候也要运用这些未来的「细节」来假设最终的达成协议，播下成交的种子。

讲成交过后的假设性「细节」会让对方越来越习惯你的推销或追求，觉得成交是命中注定的。

假设你在推销或游说的初阶过程中，已经挑起了客户情绪的第一个「小高潮」，此处你就需要成交一次了。初次的成交你要用上的份量是「多间接少直接」。当然，在谈生意的时候，我们不能好像男女关系般用「打情骂俏」来包装直接。此时要用的间接成交法就是「讲故事」。

6）、讲故事的份量

一般在谈生意时的讲故事可以分成两种：「见证」和「例子」。意思是说你可以讲一些过去客人的故事，当然这些故事的题材是要对你成交有利的，或者举一些与成交相关的例子。但要切记这个故事不能太长，除非你的「见证」情节非常吸引人，不然你的故事的长度会忽然提醒你的客户你正在尝试影响他。

7）、你和他的转换成交法

这个方法就需要你借用「代名词」（你、我、他、他们、我们等字眼）的转移来帮你做成交。它的「间接」和「直接」的分别就在于你怎样运用「别人（间接）」和「你（直接）」这两方面的字眼。如果在推销工程中，我一直只是在用「你，你，你」这字眼，不断讲些「你买了过后会有什么好处」的细节，对方的防备之心就会大起，心裡觉得：「喂！我都还未说要买。」

反之，我如果是讲「别人」或「人家」的事情，只要不讲得太长，你的防备心就不会被挑起。况且当你在听着我讲「别人」的故事时，你的头脑还是会有一次成交的间接彩排（幻想）。要了解任何一个故事，你都需要轻度的投入故事中的角色。

举例：假如你是销售着某些保健食品或药物，当你在介绍产品时把客户情绪抛上了一个小峰，你可以如此说：「‥‥有些人刚服食这个产品过后，他们通常会有排毒反应，我的姐夫一服用，他头三天就拉肚子，但过后就开始发现自己睡觉睡得很甜。所以，假如你服食的话，我会鼓励你刚开始的时候，最好减低你的食量‥‥」

上面这一段话，从「有些人」到「排毒反应」是间接的例子；从「姐夫」到「睡得很甜」是间接的見证；接下来从「假如你服食的话」到「减低你的食量」为止即是直接的「偷步成交」了，因为我们在此处用了三次的「你」。

你每一次播种时的火候（份量），一定要混合「间接」和「直接」，它的调配可以跟随着由「多间接、少直接」开始，再到「半间接、半百接」，然后再从「半间接、半直接」伸衍到「少间接、多直接」。

引诱一个人从幻想过渡到采取行动，决定成交的过程就如下图：

时刻提醒：牛本来就想喝水成交并非最后才问对方：「要不要买？」或「你觉得怎样？」，或问对方要不要跟你在一齐。你由始至终都假设了对方是会跟你买的，或对方是会爱上你的。

你由头到尾都已经假设了「牛是想喝水的，它还不知道自己有多渴而已。」

然后你就用「高潮迭起」和「不断成交」来使「牛」开始知道自己有多么的口渴，而对方的「购买」或「动情」的冲动就会越来越强，越来越大......

文末总结

以上便是我从这本书在营销方面的另外一部分收获，确实是一本很有意思的营销书。其实无论是传统行业还是互联网行业，无论是产品、运营、推广或是销售，都是在探究人性，一个能读懂人心思的人，在我看来，能适应任何一份工作（技术类除外）。