找到正确的墙（Sunny，第41周总结60秒口才训练9.11-9

沿着梯子努力往上爬，当终于爬上去时，却发现梯子搭错了墙。

销售过程中，能力不是最重要的，动机才是最重要的，也就是找到正确的墙。如果想做好销售，先搞清楚自己的目的是什么，那如何找到呢？——连续问自己“为什么”，挖掘出最深层次的原因，问到无法再回答。

比如，有人说：“销售就是为了赚钱啊！” Q：那为什么赚更多的钱对你很重要呢？A：“我要给家人提供安稳幸福的生活呀。” Q：“为什么给家人提供一个安稳的生活对你很重要呢？” A：“我想成为一个有责任有担当的人。”

可以从2个维度问自己。1.为什么做好销售对我非常重要。 2.如果做不好，结果会怎么样？

拼搏到感动自己，努力到无能为力。

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1.本周为了练好口才，我的行动和成果有哪些？

(1)录制9期语音节目（喜马拉雅听APP）。

本周玩练：①销售要卖产品，但卖产品不是销售最终目标；

生活分享：②不要假设对方知道；③我们只有一双手；④你知道如何正确比较吗？；⑤如果当初换一种做法；⑥做好这一点，成为朋友圈的尖子生；⑦细节的处理；

2.本周在训练过程中，发现自己哪些进步和优点？有哪些感受想分享？

a. 我们做过最蠢的事情，大概就是把最好的脾气给了别人，而把最坏的脾气留给了家人。——销售产品时，我们会对百般刁难的客户微笑相迎，但却爱我们的家人，特别不耐烦。

3.本周在训练过程中，发现自己最需要解决的一个问题是什么？自己想到什么解决方案？

问题：如何面对逆境？

思考：当我遇到逆境时，竟然有个错误的认知：困苦时应该悲痛不应该快乐，我最重要的人或事已经这样了，我怎么还有资格享乐呢？——事实上，允许自己快乐，是我们沾水逆境的关键因素。

4.你希望被教练点评的一期节目名称是什么？（至少录了两期节目哈）

希望Tom教练点评：销售要卖产品，但卖产品不是销售最终目标

5. 销售的本质

为他人提供价值。

6.销售人的职责是什么？

活着要吃饭，但吃饭不是活着的唯一目的；公司生存要赚钱，但赚钱不是公司的根本目的。那销售人的职责是什么？是卖出更多的产品？赚更多的钱？——NO，针对有需要的客户，帮助他解决问题。

主要分为3部分：

【1】学习；学习公司的产品、面对的客户群、客户的需求和痛点，还有市场上与本公司相竞争的信息，知道彼此的优劣势，目的就是确保自己的专业性。（产品、客户、竞争对手——专业性）

【2】找人；找需要公司产品的人，并且他们无法依靠自己掌握的信息、能力、资源等，直接的、快速的作出购买决策的潜在客户。比如，买手机，直接在京东等网站下看评论，自己就可以决策购买。BUT，比如，教育产品，理财产品，买房买车，复杂的、价位高的产品，往往需要销售人帮客户筛选信息，给予中肯的选择和分析。（找潜在客户，且无法自己做出决策的潜在客户——销售人的价值）

【3】帮助；像医生、律师一样，通过专业能力、沟通能力，帮助客户分析他的需求和问题，然后确定客户的问题是什么，最后帮他们选出令客户满意的产品和服务，从而解决客户的问题。（存在一个bug，就是帮客户分析其问题后，发现自己公司的产品和服务不太适合他，需要做的是：建议客户去别的公司。）（帮客户分析需求，帮客户解决问题，帮客户作出选择。）

简洁版：帮助有需要的人，更快的做出令他放心的选择，以解决他的问题。