招商拼的不仅是人脉

在讲究“关系”的社会文化下，地方招商引资也需要利用各种人脉，才能起到好的效果。但招商拼的仅仅是人脉吗？越来越多的经验表明，招商更是一门技术活。

扬州开发区通过撰写专业的研究报告，打动客商、成功引来投资的案例，可以说明这一点。

扬州开发区管委会负责人表示，招商引资初级阶段是比政策、比土地，现在阶段则是比产业、比专业、比服务，尤其是今年以来，全球经济形势依然严峻，国内外投资者更加慎重，这给招商引资工作带来了难题。传统的招商方式已经不适应新形势需要，招商人员凭经验已难以招来项目。

为此，扬州开发区一方面对招商组织架构进行改革。原来，该开发区实行的是“管委会—招商局—招商分局—招商组长—招商人员”的运作体系，现在则根据产业细分和区域划分，以及个人特长优势，对40多名招商人员进行重组整合，组建十多个三人一组的招商项目组，领任务、定指标，在管委会直接领导下“在规定的领域、规定的地域自由作战”。

另一方面则是“逼”着招商人员搞产业研究。开发区聘请专家举办讲座或组织出去学习培训，并鼓励和引导招商人员自学，提高招商人员的专业技能。根据各自招商项目组重点不同，招商人员定下心来对与开发区产业契合度较高的半导体照明、汽车零部件、高端消费品、机械装备、现代服务业等产业，从产业发展趋势和现状、产业上下游产品及零部件、区域市场容量、长三角投资布局、客商投资动向等进行分析，结合开发区招商的招商重点和客商的投资意向，写出高质量的投资可行性报告，然后上门敲门、有的放矢地寻找客商引进项目。

比如，该开发区一个项目组的三名招商人员以区内的海信冰箱为原点，对电器这一产业进行深入研究后，将招商的主攻点放在海信冰箱的关联企业上，先后引进了海州电器等一批项目，仅海州电器一家投资就达1亿美元。

又如，为引进香港某集团投资，扬州经济技术开发区招商人员专门一份投资可行性报告，报告囊括了所在产业发展最新情况及布局、产品的零部件配套、市场走向、投资回报以及本地产品供应等详细信息。如此详细的信息，打动了客商。该集团与另一家公司联合投资1亿美元的派氪LED背光模组开工建设，目前已建成投产。此外，由该集团投资30亿元在开发区建设的电视机产业园项目也已签约。

商业地产医生林海彬提示：地方招商需要专业化，需要借助产业招商地图等手段更精准地开展招商工作。招商拼的不仅是人脉，更是专业，即对本地资源有全面的把握，对相关产业现状及趋势、上下游重点企业等等有基本的了解，才能让客商看到投资的商机并打动客商下决心投资。