有效"提问"促成交（操作流程说明书）

要是和闺蜜逛街，到饭点开口说：“今天下午想吃点什么呢？”总容易被反问你想吃点什么？这样对话就进入了死循环。逛街一天很累，很多时候已经不在乎吃点什么了。其实这个时候要是要是有人提问“今天晚上有什么不想吃的东西？”，大家说不定会更乐于讨论。

《反直觉询问》 莱恩·莱韦斯克 全书22个章节，从反直觉询问法则诞生的幕后故事，到具体的“反直觉询问”。教会大家隐蔽的、悄无声息的冲破嘈杂的信息，直接和顾客进行沟通，让他们感受到你是真心在和他们谈话，而不是喋喋不休的推广产品。一种全新的营销法则，让人眼前一亮，特别是书本导读部分如同参考说明书，阅读后对全书的结构就能了然于心。

书籍框架：

《反直觉询问》分为两个部分，第一部分讲述了作者的成长创业幕后故事：阅读过程中，我们认识到作者是一个指定规则和不断突破自己的人，从考试突破两百多分，到学习中文的“自我超越劲”，给母亲的长信等，这个梦想着到中国工作的老外。从华尔街辞职，前往中国工作，选择合适的时机毅然决然辞职并开始创业，在创业过程中总结出反直觉询问法则，并最终创建营销咨询公司。

第二部分为方法篇，详细介绍了反直觉询问法则及其运用，指导企业快速提升线上销售额。书籍中具体讲述了：如何学好反直觉询问法则、反直觉询问法则的操作流程概览、准备阶段工作、说服阶段工作、用户细分阶、交易阶段、收益阶段、转点阶段等不同时期需要进行的不同工作。同时书籍还有案例研究，通过案例理解理论就变得简单。

反直觉询问效用

就目前来说教育培训、日用快销、金融服务等23个热门行业都在运用反直觉询问法则，而且反直觉询问原则已创造线上过亿美元销售额。有效解决了很多“销售”对自己的产品了如指掌，但是不知道自己要卖什么，也不知道怎么卖。反直觉询问让我们把注意力集中在正确的点上，我们不仅可以识别出市场中的亚细分，而且还能判断出真正值得关注的那个点、针对性的执行营销策略。

知识点梳理：

调查漏斗策略：反直觉询问法则是建筑房屋的概念框架，那么调查漏斗就是执行过程中的行动纲领。这个调查体系的核心由四个提出调查组成：1、深度调查（其他调查赖以开张的基础）2、弱介入用户细分调查（对线上营销漏斗起着至关重要的作用）3、“你讨厌我吗”调查（发现问题所在）4、转点调查（所有调查环境的最后一环）。通过四项调查，清楚的找到顾客的真实需求。如果不清楚顾客的真实需求，久会导致企业产品定位和市场实际需要之间的错位。

反直觉询问：全书按照反直觉询问的：准备、说服、用户细分、交易、收益、转点等不同节点进行针对性的细分介绍。每个阶段给出具体的可行性操作步骤，让阅读者有章可循。书籍中很多小例子让人眼前一亮（不剧透）。反直觉询问让客户心甘情愿的告诉我们他们真实想要的是什么。甚至还会告诉我们他们想从咋们公司购买什么。而这一切不能直接询问，需要采取一种稍微反直觉的方法来实现。

营销漏斗：书籍多次提出漏斗，下面说说搜索引擎营销漏斗。从SEO和sem的环节上，让产品展现在搜索引擎。如何让潜在客户点击我们的网站就是一个问题，点击进入网站，如何形成有效咨询，咨询环节“销售客服”如何成交订单。每一个步骤环环紧扣，步步为营。每一个步骤都可以用反直觉询问策略去思考。也只有用这样的方式去思考才能发现客户想要的是什么。

最后这是让人眼前一亮的一本书，可以当做工具书参考书，来对照自己的企业对待自己的营销任务，用来指导执行的一本书。这是一本具体可行的，循序渐进操作流程。如准备阶段要进行深度调查：第一步撰写调查问卷、第二步设计调查问卷、第三步：数据分析……