保险销售话术之需求发掘（一）

  保险销售就是销售需求，问题需求；但在实际的日常生活当中，还有很多伙伴找不到客户需求，或者找不准客户需求，这个时候如果有一个能让你找准客户需求，并能发现客户的投保保费的话术该有多好。今天我就给大家带来一个这样的话术。

王氏假设购买话术；本话术重点：从一些列的问话，客户回答，然后重复客户的回答（不断强化客户的需求），然后引出设计方案，进而讲解，最后促成成交的一些列过程；接下来我们进入话术精彩内容：（Y代表销售顾问；K代表客户）。

Y您好王女士，假设（假设减轻客户负担，没说让客户办理，只是一种假设，客户心理压力较低，容易和我们互动，这就是假设的好处），咱们家要办理保险的话，首先会考虑为谁办理？

K我会考虑我的老公；

Y为什么？（找出强化客户的真正需求点，发现了办理的目标，再次强化“需求”“为什么要办”？）；

K因为他是家里的顶梁柱，我们家里都靠他生活；（这基本上就是真的需求点，下边再次强化一下需求点，重复客户的话）；

Y哦，咱家要办保险的话首先考虑的是恁家先生，因为他是家里的顶梁柱，一家人全靠他生活，他在家里很重要，我说的对吧？（重复客户自己的话，客户不可能反对自己，加强认同，强化需求）。您真的太贤惠了，对您爱人真好，您爱人真有福气（赞美加深客户好感）。

K对的，没你说的那么好；

Y咱要为您老公办理保险的话，您首先考虑的是哪一种保障呢（在客户开心放松的情况下进一步发掘需求）？