三联中读，抓住潮流的分销玩法
我出生成长于一个小镇般的城市，没有太多的娱乐去处，自行车3个小时就能穿越市区。
市里有一家书店，老板大约是从省城回来的，选品颇有格调，与新华书店充实的教辅书籍形成鲜明对比，便成了我们少年时最爱去的地方。店里的哥哥姐姐对我们都见怪不怪，坐在地上就能过一个下午。
书店门口的杂志架更新得很及时，我们会清楚记住每个新刊发行的日子。杂志描述的世界就是少年认识的世界，杂志介绍的流行就是学生谈论的流行。
我读大学的时候已经是互联网的时代，大家都在人人网和微博转发各种各样的资讯。
但是少年时的爱好还是留了下来，我也偶尔会去宿舍前的报刊亭买上一两本杂志，翻阅着度过一些闲暇的时光。
而这几年，我已经很久没翻过杂志了。
（活动搞了一天就暂停了）
前段时间三联搞了一个活动，销售三联中读APP的会员年卡。
68元包含一年名人讲书的服务，以及2018年52期的《三联生活周刊》电子版阅览，加上往期10年的电子杂志阅览。用户在微信链接购买会员年卡后，在三联中读APP使用微信账号登陆即可阅览订阅内容。
纸媒杂志的互联网转型道路已经有很多年了，三联不是做得最出色的，第一财经周刊早就开始做他们的APP，财新则在去年全面实施新闻付费。
有意思的是三联这次使用了互联网分销的方式来进行推广，可以说是传统企业里非常先锋的玩法尝试。
分销不是什么新鲜东西，商家开放并鼓励任何人成为他们的销售代理，每当有新的客户通过代理的渠道购买了商家的产品，商家就会返回一定点数的佣金给代理。
每个顾客都能成为代理，每个代理都在他们的社交圈里扩散推广，每个被推广的顾客又成为代理，周而复始便达到了爆炸性的销售效果。
在移动支付和微信社交已经非常成熟的2017年，个人玩分销推广的门槛变得难以想象地低，广告随手转发，收益即时到账。
翻看你的朋友圈，想必总能找到一两个分销的推广，近的有之前火爆到被微信封杀传播的网易戏精课程推广，远的包括共享单车的月卡营销。
各种各样的“拼团参加课程”、“使用邀请码获得XX权益”充斥着朋友圈，也难怪微信一直坚持禁止过分诱导分享的红线。
三联这次便使用了分销的方式进行年卡的推广销售。
背景介绍到这里，由于职业习惯，我简单地收集了一些数据，咱们随便看看数据吧。
2月22日中午12:00，三联开始第一波传播。三联生活周刊微博号发布帖子。微博号1263万粉丝，44个转发，126个评论，67个点赞。年卡促销活动原计划持续7天。
2月22日下午14:45，三联微博发表评论：服务器过载，抢修中。期间仅经过2个半小时。
2月23日晚上19至23点，活动传播仍在继续，多位自媒体发布了文章并开始广告分销。以我关注的公众号《小道消息》为例，文章阅读量26696，311个点赞，最终推广销售1400个。
2月23日上午9:00，三联发布公告活动暂停。期间APP一直停摆。
2月23日晚上，三联中读APP终于回复正常使用。对已经购买却无法正常使用订阅服务的用户，三联提供延长一个月订阅的补偿。
我大概是在23日晚上23点的时候了解到这个活动的，购买会员后顺手也进行了一次传播，但这个时候三联中读APP早就已经瘫痪了。
事后来看，开放购买大约持续了21个小时吧，而其中18个小时购买的用户无法正常使用服务，用户体验可以说差到一个程度了。
毕竟传统公司对这类互联网推广活动的经验有限，IT上的备案不充足也很正常。
我顺手看了一下最终的销售数据。如果三联没有在数据里掺量，最终这张年卡共销售了54353份。
销售由直接购买和推广分销构成，我又顺手爬了一下推广榜（前100位）的数据，做了简单的描述统计。
前10位推广者的销售量占前100位推广者的47.2%，共8012的销售量。第100名推广者的销售量有51个。
这批头部推广者（前100位）贡献了16984的销售量，占总销售量的31.2%。
顺带一提，我的推广量是8个，榜单说我排在182位。
如果乐观一点地使用八二原则推理，前100位推广者贡献了80%的推广量的话，那这次分销贡献的销售量应该有21230个，占总销售量的39.1%。
由于三联提供给推广者的返利是价格的50%，年卡68元，所以每个推广销售会付出34元的返利成本。
这么算下来，这21个小时的分销活动就给三联带来了300万的销售收入，以及5万的付费用户。
这是什么概念呢？在互联网商业里，一个能活下去的产品的付费转化率应该在2%以上，乐观一点计算，三联需要250万左右的日活流量才能做到这个销售量，这就是这个分销活动的威力。
（凌晨分享了一下，8个推广）
值得检讨的地方当然很多，85%的时间付费用户享受不了他们购买的服务，第一天的用户体验可以说差到了极点。
而互联网分销，是需要时间去让推广裂变的。21个小时远远不够，估计很多人看到这个广告时，活动已经关闭了，更不用说这些人还有意成为推广者。
Caoz曹大最近做了一个他们公司的付费课程分销的数据，分销贡献的销售占比在80%左右。三联这次活动的分销占比才39%，还有大量的空间。
不过老实说，三联这次的尝试相当好，抓住了互联网玩法的潮流。
且不说销售带来的收入，互联网商业的本质就是产品和流量，三联的这个玩法在流量上的收益是难以想象的。而三联中读可以做的产品生意，现成的样板就有付费内容和广告。
过去的一年我也参加了知识付费。我会给我喜欢的作者打赏，会付费参加一些课程，会花钱订阅一些难得的内容。
我购买三联中读的年卡，说来惭愧，是因为它除了2018年52期的电子杂志，还包括过去十年520期过刊的电子杂志内容。
这过去十年的过刊内容成为了压垮我付费理性的最后一根稻草，心里想着的就是我可以花68元买一箱有点意思的杂志回家，出去聚会吃饭大概也就这点花费了，何况还有分销的收入。
仔细想想，俗话说买书如山倒，读书如抽丝，我大概也不会去把这十年的过刊全部看完。很多人也有这种囤书囤课的习惯，大概是源于知识充电上的焦虑。
但是购买，是因为你确实有一个瞬间觉得它值。
在这个时代，获得内容信息是很简单的，你的手机上充斥着内容APP，而以今日头条为代表的新式信息分发企业一直在向你24小时不间断地提供去中心化的信息流。
高效率地包罗万象，这大概是当下的特点了。传统媒体式微的原因很多，其中一点大概就是因为内容生产和分发的效率。主编需要时间选题，作者需要时间琢磨。
而传统纸媒去做值得购买的内容，是理所当然的事情。
我从来都觉得去看由编辑趣味组织出来的内容比刷今日头条有意思得多。如果说刷今日头条是为了获得去中心化的信息，那么看杂志就是为了享受中心化的趣味。而有着这些趣味的过刊，传统纸媒多得是。
过去十年的电子杂志，亏吗？你会去买一本过期的杂志吗？你本来就不会买，买了也不一定会读。过刊只是撩动你的最后一根稻草，传统纸媒的稻草可是积了一个仓库。
三联在用过去十年的积累，换取未来的流量。
如果传统纸媒想要寻找获得流量的机会，三联的玩法就很适合。当然，前提是你能做出值得购买的内容。
（三联十年的积累）
在迎接新流量的准备做好以后，三联估计还会重启这个活动。互联网商业的玩法有很多讲究，推广和流量就是其中重要的一部分。
分销返佣多少，要不要做多级，活动持续多久，如何利用这些进来的流量是主题。用户留存，页面路径，流量成本，期望经营，都是三联需要注意的地方。毕竟是职业本能，以后我大概就这些事情写一些数据上面要注意的地方吧。
当然，还是得先把服务器负载准备好，这次的服务瘫痪再来几波，以后就没得玩了。
在我的感知里，这次活动虽然三联中读APP瘫痪了，但是付费通道是正常运转的，返利服务倒是稍有延迟，表明问题应该出在涌入的新用户想要看一看他们购买的内容时，给APP带来了太大的负荷。应付这种冲击性的流量，最简单的对策就是限流。
我也随便出一点主意：
1）阶段性限额，把涌入的流量先设一个A的上限。
2）开通服务做一个小延时，如购买B小时后可以开始使用。
3）推广裂变本身有特点，是可以用推广者的占比C和推广者销售增量速率D建预估模型的，根据预估结果做扩容和客服资源的调控。
A、B、C、D四个可控的数字，足够做一套可控的限流机制了。
祝三联好运。
