李帅东深度讲解美业经营之道

大家好，我是李帅东老师，今天给大家分享的主题是美业经营之道，下面正式进入今天的分享内容！

在中国，几乎所有的行业都在经历一场颠覆重来的过程，美业也不例外。2016年，有很多老板在讲今年经济大环境不好，等明年经济环境好了就能赚到钱了，结果很多老板没有等到经济环境变好的那一天。2017年，又有很多老板讲今年经济环境不好，等明年经济环境好了就能赚到钱了，结果又有很多老板没有等到经济环境变好的那一天。2018年已经过去小半年了，在我们的身边，依然有很多老板在讲着同样的话。

我想告诉大家的，也是我们所有人必须接受的，不是中国的经济环境不好，导致我们赚不到钱。而是在过去，我们赚钱太容易，我们曾经经历了一个很容易赚钱的红利期。这种抢钱的红利期已经过去了，只是我们大多数人还没有醒来。

在过去很长一段时间，大众对美业的评价只有两个字：暴利。这绝对不是无中生有，一个成本几百块钱的产品可以卖到几千上万，原因只有一个，信息不对称导致的价格不透明。同在一个城市的消费者，因为住在城东，所以永远不知道城西有一家美容院的价格是城东美容院的一半。一个身体套盒，在城东一家美容院可以卖到8800元，而在城西的美容院售价却不到4000块。

后来有一个叫团购的东西出现了，她教会了消费者搜索和比价。那些做的不错的美容院刚开始不屑一顾，于是给了很多规模小的、开业不久的美容院生存下去的机会。有一天我们突然发现某某小区里面的一家美容院半年时间开了5家分店，好像一夜之间整个竞争格局都发生变化了。当很多自以为是的老板发现8800的套盒突然卖不出去的时候，她们开始抱怨经济环境不好了。

其实经济环境并没有变得越来越差，相反是变得越来越好了。消费者不是不花钱了，也不是买不起8800的套盒了，只是因为消费者开始变得越来越理性了。不再像过去一样，很容易被商家套路了。举个例子，过去一个客户在美容院，无论美容师怎么说都是对的，客户都会选择相信。但是今天因为客户已经有了自己的认识，美容师说的对与不对，客户自然有自己的判断。

举个例子：过去我们要搬家或者找一个保洁，我们会选择打个电话找一个搬家公司或者保洁公司，收费从300到1000不等，不熟悉的还要讨价还价，不管怎么对比，到最后都要被商家套路。今天我们只需要在58家政平台上下单，所有的收费都是透明的，再也不需要害怕被宰被坑了。这就是信息的对称。

我去过很多美容院做咨询，很少有见到项目是明码标价的。所有的老板给我的解释是：针对不同的客户售价不能一样，消费能力高的客户报价低了不成交，消费能力低的客户报价高了不成交。我的第一感觉是，我们美容院的老板娘真是挺不容易的，还要学会识人辨人之术。这种经营思维在过去确实可以帮助我们赚到钱，但却不是真正的经营之道，只能算是投机倒把。

今天的消费者不需要走出你的美容院，就可以做出对比了，因为获取信息是件非常简单的事情。一个客户不在你家消费，可能到隔壁就直接刷卡了。今天的美容院要想赚到钱，必须要遵循企业经营之道。道的第一层含义就是价值，超出顾客预期的价值，让客户尖叫的价值。

我们先来看一下美业365天使会员计划，是如何打造客户价值的。我们提出的概念的是，一天一元钱，美容一整年。我相信也有美容院提出过这种口号，但是请大家注意，我讲的是口号，口号不等于价值。一个客户因为口号来到你的店里，最后因为仅仅是口号而离开你。

365天使会员计划，打出的绝对不仅仅是口号，我们要打造的是口碑，是让客户主动传播的口碑。已经加入会员计划的美容院老板娘都知道，我们给客户提供的有形产品是2盒面膜，2盒面膜总共是12张面膜+6张眼膜。如果仅仅是产品本身，只能叫交易，消费者可以购买也可以不购买，因为不能给到客户超值的体验。

365天使会员计划的第一个核心是会员，也就是说客户缴纳365元购买的第一个价值是会员价值。很多美容院都有会员卡，但是大多数美容院的会员卡形同虚设。首先给大家解释一下什么是会员卡，会员卡最核心的价值叫做特权，我们能够给到会员的特殊权力，比如会员有专属床单、专属睡袍、专属茶点、专属折扣等等。

其实会员价值是最容易建立口碑的，花小钱办大事，比如我们可以为我们的会员提供暖心的下午茶。在我们的美容院附近可以合作一家蛋糕店，会员到店可以送上一份甜点、一份奶茶，给蛋糕店发一个微信就直接送过来了。其实我们根本没有花多少钱，几块钱获得的价值足以让会员感动！相比我们每天空洞的说一些暖心话来的更加直接。我们一定要为我们的天使会员打造一系列的会员价值，每一家美容院可以根据自己的实际情况进行设计。

365天使会员的第二个核心是服务，产品有价、服务无价。美容院都有自己的面部套盒，售价从一千多到三千多不等，大家一定要拿出自己最好的面部产品来给会员做服务。面膜是客户看得见的消耗，客户看不见的才是核心。会员到店做美容，第一个步骤是洁面，我们拿出店里最有竞争力的洁面产品给客户使用，有条件的再给客户做一次小气泡，争取在第一个环节就让客户感受到超值的体验。

第二个环节，给客户贴面膜，做一次放松按摩，给客户做一次超值的护理。整个服务一定是我们可以卖钱的项目，要发自内心的给到客户真正超值的美容服务。365元做12次超值的面护，每次划到30元。另外再额外得到6次的眼护，眼护绝对不仅仅是贴一张眼膜，要给客户用上我们的眼霜，做一次眼部按摩。这些流程的设计一定要达到让客户超值的效果，就是连我们自己都觉得亏的不行的效果。

就像肯德基和德克士一样，我们即使不消费也可以进去免费休息、免费上厕所。而其他饭店，如果我们不吃饭都不好意思进去。这看似是一个很小的差别，却直接决定经营的结局。365天使会员计划一定要打造的就是这样的结局，让客户觉得占了莫大的便宜，让美容院老板娘觉的亏的肉疼，让同行永远不敢模仿，这才是双赢的结局。

接下来我来给大家解析真正的秘密，如何让大家开始感觉不是亏本而是大赚的秘密。企业经营之道的核心一定是明亏暗赚。如果你今天还在苦苦的盯着产品的那点毛利，你真的就不适合当老板了。我要告诉你的是，如何赚取用户的钱，而不是赚取产品的钱。产品、项目统统都可以免费，因为当下最贵的是用户，只要拥有用户就可以拥源源不断的利润。

没有永续经营的企业，一个企业的核心不再是产品、也不再是规模实力，没有永远成功的老板，一个老板的核心不再是经验、也不再是资金实力，唯有拥有用户、拥有粉丝，才是核心中的核心，抢占用户资源等于抢占核心资源。当下赚钱的模式已经发生了巨大的变化，卖服装的也可能不靠服装赚钱，卖咖啡的也可能不靠卖咖啡赚钱，开美容院的也可能不靠美容赚钱。

最近美容行业也迎来了一轮政策风波，国家针对美容行业进行“打四非”活动，包括没有食品经营许可证在店里销售口服类产品;没有中医营业执照和中医理疗师资格证进行拔罐、艾灸、刮痧、针灸等项目;没有医美营业执照和医师资格证而进行微整、注射、有破皮出血用麻药的项目，譬如美版超声刀，纹秀等等项目的。如这些许可证都没有 ，店里只能做基础生活美容。另外，店内宣传物品对疗效的描述不能夸大宣传或用一些禁用词句。

这一轮儿的风波已经让60%的公司从这个行业消失了，一个行业的整顿就预示着重生，预示着新的机会到来了。美容行业将不在是一个低门槛儿的行业，未来依然在这个行业生存的机构，将会是一家真正的企业，必须要深刻理解企业的经营智慧，遵循企业的经营逻辑。企业经营的核心是用户，拥有用户才是企业生存的根本。

365天使会员计划可以帮助美容院自动化拓客，帮美容院获得大量的客户资源。客户成为365天使会员之后感受到了超值的会员服务，从感性层面一定会影响身边的朋友成为会员，这是价值导向。想要让客户主动裂变倍增，我们还必须提供动因，只要会员转介绍一个会员，就可以额外再获赠6次面部护理+3次眼护。月底还可以享受会员分红，介绍的会员越多享受的服务越多，获得的分红也越多。

整个模式打造的就是自动裂变、自动倍增的循环，一个会员裂变为10个会员，10个会员裂变为100个会员，100个会员裂变成1000个会员，这样的一个循环会越来越大。对于美容院来说，将永远不会缺客户，而且这种客户是有深度粘性的会员客户。当我们拥有大批高粘性、强口碑会员客户的时候，销售面部产品、身体产品、大项目将变得轻而易举。

企业的经营无非是客户、产品、成交、复购、竞争力五大核心。当我们拥有大批量会员客户的时候，卖什么产品其实已经不重要了，客户需要什么，我们就提供什么。即使你不太懂得做成交和复购，也不会做的太差，因为有句话叫：量大出奇迹。当你拥有一千个会员，10%的成交、10%的复购也够你吃上一年了。

那我们来看一下365天使会员系统，是否能够帮助美容院解决成交、复购和竞争力的问题。

过去我曾经讲过，成交的最大障碍是信任，我们只会为信任买单。如果你今天想要把一个产品卖给自己的家人、朋友，那将会是一件非常简单的事情。天使会员系统给我们带来的会员客户，首先解决的就是信任的问题。因为信任我们的美容师、因为信任自己的朋友，最终成为了我们的会员。

因为我们提供了超值的前端产品，客户购买我们的产品和项目将没有任何抗拒点。

365天使会员的第三个核心是会员分红。会员客户在享受会员服务的时候，还可以额外获得会员分红。会员不仅享受到了超值体验，还获得了额外的现金分红。分红额度是由会员多少决定的，美容院会员越多，会员获得的分红越多。我们去设想一下，当一个会员月底额外获得会员分红几百元的时候，她会不会拿分红的钱复购产品呢？

我们美容院的竞争力就不需要我多讲了，因为这样的模式，很多人看都看不懂，更不要说模仿了。企业的经营智慧一定是设定竞争壁垒，竞争壁垒就是竞争对手看不懂、不敢模仿的。已经加入系统的家人可以偷偷的傻笑了，因为你已经远远超出你的竞争对手。

一个会员系统可以同步解决客户、成交、复购、竞争力四大问题，请问还有什么产品是不能做的？还有什么钱是不能赚的？这样的系统模式是我们每一家美容院都必须要拥有的。365让你的美容院永远不缺客户，365让你的美容院彻底摆脱恶性竞争，365让你的美容院可以永续经营，365让你拥有一生的财富资源。如果你还在观望，我真的要质疑你的格局了，或许你根本不适合当老板呢！

企业经营之道的顶级思维是：一切的资源都是我的资源！在一个老板的眼中，一切皆是资源，客户是资源、员工是资源、产品是资源、资金是资源、自己的企业是资源、别人的企业是资源。老板唯一要做的就是整合资源，运营资源，赚取财富。整合客户资源赚钱、整合员工资源赚钱、整合产品资源赚钱、整合资金资源赚钱、整合企业资源赚钱。大家可以深度思考一下，所有赚钱的企业是否都是同样的逻辑呢？

马云不卖产品，他只是整合了客户资源和卖家资源。王建林不盖房子，他只是整合了资金资源和建筑资源。只有懂得整合资源的老板才可以掌握真正的财富密码，一生有赚不完的钱。各位美容院的老板，我想告诉大家的是，你的美容院不可能100年都赚钱，你也不可能一辈子靠给客户做美容赚钱。只有懂得整合资源、搭建系统，你才能永远赚钱。

365天使会员计划不仅可以帮你迅速整合客户资源，让客户自动裂变、自动倍增。可以帮助你整合员工资源，让员工死心塌地跟着你干。还可以帮助你整合其他美容院的资源，让所有的美容院都为你赚钱。这样的模式是你应该拥有的，也是你不得不去学习的。

加入天使会员计划，你的美容院从此插上腾飞的翅膀。所有加入365天使计划的美容院，我们不仅提供全程的落地指导，还为你提供全年的免费培训计划，线上的微课堂培训以及线下的培训会议，包括店务管理、营销拓客、总裁智慧、企业经营之道、团队培训、绩效管理、薪资制度、股权众筹等等一些列的课程，统统免费给到你学习。

在本月的5月20号，我们将在郑州樱桃沟举行为期两天的会员培训，内容涉及的有老板本人经营管理的课程、员工心态、执行力、销售力的培训、养生专业知识、店务管理的培训，针对我们所有的会员单位完全免费。不管是老板本人参加，还是带美容师参加，统统不收费。

老会员可以介绍自己身边的美容院老板一起加入我们，不仅帮助其他美容院赚到客户、赚到钱，也可以帮助您自己赚到行业的钱。2018是区块链的元年，抓住时代的红利，才可以赚取巨额的财富。区块链的红利已经开启，区块链的技术应用首次在美业落地，这也是365天使会员计划的核心技术。