《Never Spilt The Difference》阅读随笔

最近的工作需要进行谈判的时间特别多，于是捧起Kindle把从前囤下的书债还一还。目前读到书中的第一件案子（银行挟持人质事件），重点在如何使用提问技巧从对方身上获得更多的信息。作者提出以沉稳、不疾不徐的语气声调来攻破对方的对于换谈判官的心理抵触，重复对方说话的最尾三个字来诱导对方透露更多信息。主动聆听其实并不是指默默地吸收对方提供的所有信息，而是消化过对方提供的信息以后，提供反匮与探索新的问题点，交叉对比后，发现相对较为全面的事实。

我一直认为，所谓的商务谈判其实是在有利益冲突的情况下达到双赢局面的行为，大家总是想知道对方的底线，然后达成对自己最有利的合作。目前在团队中，进行商务谈判的同事总是很容易就接受别人的条件与报价，只要对家开出市场价就是这样啊类似的“理由”时，基本上我方的还价就会被别人牵着鼻子走。同事一方面会抱怨我们的公司又不够大，怎么可以在报价上砍人家太多呢？人家都不稀罕跟我们家做生意了......但从来都没有从实际的商业模型去分析我们是否可以承受整个商务条件。目前在进行任何一场谈判以前，其实我都尽量向对家收取更多的期望值与信息，慢慢将一些很虚无缥缈的说话“LF一定要XX W”， “量一定要够”，“这样的分成做不了啊”，整理为一个相对具体的指标，然后才去提出我方的报价。在刚刚开始一起进行谈判时，同事总感觉到不太习惯，但慢慢下来后发现获得的信息多了，就形成了自己的模式来去进行。

《Never Spilt The Difference》阅读随笔（1）